Олена Блінова - Коучинг на колесах, Олена Блінова

Що потрібно, щоб бути справжнім тренером у полі?

Кожен тренер має свій стиль, але є п’ять суперздібностей, без яких ефективний розвиток менеджерів неможливий. Це не магія, а навички, які можна розвинути – і зараз ти дізнаєшся, які саме. 🚀

1. Активне слухання – суперсила, яка робить тренера ефективним 🎧🧠

Уяви, що ти приходиш до лікаря, щоб розповісти про свою проблему, а він навіть не піднімає очей від записника і одразу виписує рецепт. Яка ймовірність, що цей діагноз правильний? Тренер, який не слухає, діє так само: він дає готові рішення, навіть не розібравшись, у чому справжня проблема.

❌ Поганий тренер: "Я тебе почув" (і одразу дає інструкції, навіть не уточнивши деталі).
✅ Хороший тренер: "Тобто ти вважаєш, що продавці не слухають, бо продукт їм нецікавий? Чи є ще якась причина?"

Активне слухання – це не просто чемно кивати головою, поки менеджер говорить. Це вміння реально включатися в розмову, уточнювати, що стоїть за словами, звертати увагу на емоції і допомагати менеджеру самому розібратися у своїй ситуації.

📌 Як це працює?
1️. Повторюй ключові моменти – "Ти сказав, що продавці не хочуть слухати. Чому ти так вважаєш?"
2️. Уточнюй деталі – "Що ти вже пробував, щоб змінити їхню думку?"
3️. Помічай емоції – "Я відчуваю, що ця ситуація тебе дратує. Чому саме?"

📌 Приклад:
Менеджер: "Я вже сто разів пояснював продавцям про нову акцію, а вони все одно продають старий тариф!"
❌ Тренер (ігнорує емоції): "Ну, треба ще раз пояснити."
✅ Тренер (активне слухання): "Ти роздратований, бо вони не сприймають інформацію? Як ти думаєш, що заважає їм змінити підхід?"

Коли менеджер відчуває, що його дійсно чують, він сам починає аналізувати проблему глибше – і це перший крок до її вирішення. 🚀

Вміння ставити відкриті питання – мистецтво включати мозок менеджера 🧠🎤

Якщо запитання – це ключ до мислення, то відкриті запитання – це універсальний відмичка, яка відкриває двері до самостійного аналізу та усвідомлених рішень.

Тренер, який питає: «Ти зрозумів, що треба зробити?», ризикує отримати стандартне «Так» (або «Ні», якщо чесно). Але ж розуміння – це не просто кивок головою! Краще поставити питання, яке змусить менеджера мислити: «Як ти плануєш це реалізувати?» або «Що може бути першим кроком?».

Чому відкриті питання – це суперсила тренера?

🔹 Вони змушують думати – менеджер аналізує, а не просто повторює чужі рішення.
🔹 Вони розширюють бачення – змушують шукати альтернативи, а не зациклюватися на одній відповіді.
🔹 Вони дають відчуття контролю – якщо рішення народжується в голові самого менеджера, він буде реалізовувати його з більшою мотивацією.

Як правильно формулювати відкриті питання? 🎤🧠

Гарне питання – як двері, які відкривають шлях до глибших роздумів. Погане питання – як глухий кут, який змушує виправдовуватися або давати формальну відповідь.

Ось як правильно підбирати формулювання:

❌ Погано: «Чому ти не виконав план?» (менеджер одразу відчує тиск і почне захищатися або виправдовуватися).
✅ Добре: «Що могло допомогти тобі виконати план?» (фокус на можливостях, а не на помилках).

❌ Погано: «Ти зрозумів, як працювати з продавцями?» (відповідь буде коротке «Так» або «Ні», що не дає жодної корисної інформації).
✅ Добре: «Що ти візьмеш із цього тренінгу для роботи з продавцями?» (менеджер аналізує, відбирає важливе і одразу розуміє, як застосувати знання на практиці).

📌 Формула хорошого відкритого питання:

Починай із «Що», «Як», «Які» замість «Чому». Не став запитання, що можна закрити простою відповіддю «Так/Ні». Сконцентруйся не на проблемах, а на можливостях і майбутніх діях.

Коли менеджер звикає до відкритих питань, він починає мислити стратегічно, самостійно аналізувати свою роботу і швидше знаходити рішення. І тут тренер може гордо сказати: «Я не просто відповів на питання, а навчив менеджера думати!» 🎯

🔹 Закриті питання дають просту відповідь "так" чи "ні" і не допомагають розвивати думку.
🔹 Відкриті питання змушують менеджера думати і самостійно знаходити рішення.

📌 Ще один приклад:
❌ "У тебе є проблеми з продажами?" (відповідь "так/ні" – без глибини).
✅ "Які труднощі ти зустрічаєш під час продажу нового продукту?" (менеджер починає аналізувати ситуацію).

Навичка ефективного зворотного зв’язку – гальма для швидкого розвитку 🚴‍♂️

Зворотний зв’язок для менеджера – це як гальма на велосипеді. Поки вони працюють добре, ти не звертаєш на них уваги. Але без них – катастрофа неминуча! Якщо фідбек відсутній або подається неправильно, менеджер або гальмує свій розвиток, або мчить у невідомість без контролю над ситуацією.

Хороший зворотний зв’язок – це не серія розмитих «Ну, загалом молодець» і не демотивуючий «Ти все робиш не так». Це точний, зрозумілий і корисний коментар, який допомагає менеджеру зрозуміти, що саме варто повторювати, а що можна покращити. Якщо після твого фідбеку менеджер виглядає так, ніби щойно намагався розгадати шифр єгипетських пірамід – щось явно пішло не так.

Головне правило фідбеку – факти, а не відчуття

❌ Погано: «Ну ти сьогодні молодець!» (за що саме?)
✅ Добре: «Твоя презентація була крута: ти легко пояснив продавцю складну технічну штуку, і він тепер точно зрозумів, як це продавати».