Олена Блінова - Коучинг на колесах, Олена Блінова

Ця книга — практичний дороговказ для польових тренерів, які щодня працюють у русі, розвиваючи менеджерів із продажів просто на їхній території. Без кабінетів, без формальностей — тільки реальні ситуації, реальні люди і реальні результати. Авторка відкрито ділиться інструментами, які допомагають розвивати ключові компетенції менеджера: аналітичне мислення, презентаційні навички, здатність впливати та навчати. Через історії, поради, лайфхаки та “нотатки з машини” книга показує, як перетворити щоденну рутину на простір розвитку. Це не просто книга про коучинг. Це — польова інструкція з побудови сильної, свідомої команди продажів. Для тих, хто навчає не на словах, а на практиці.

Зміст

Вступ

Для кого ця книга? Що таке коучинг у продажах? Як працювати з книгою

Розділ 1: Основи коучингу в продажах

Що таке коучинговий підхід у розвитку менеджерів? Відмінності між навчанням, наставництвом і коучингом Ключові компетенції польового тренера

·

Розділ 2: Структура коучингової сесії

Модель GROW: як ставити цілі і допомагати менеджеру їх досягати Модель ОСБ (оцінка – саморефлексія – балансування) Модель STAR (Ситуація – Завдання – Дія – Результат) Модель TGROW (Тема – Ціль – Реальність – Варіанти – Дії) Модель ЛІДЕР (Людина – Ідея – Дії – Ефективність – Результат) Інструменти для ефективної коучингової розмови

·

Розділ 3: Практичний коучинг у полі

Як спостерігати за роботою менеджера без оцінювання Етапи польових коучингових сесій Як аналізувати успіхи та помилки без демотивації менеджера

Розділ 4: Робота з типовими викликами

Низька мотивація менеджера: як знайти рушійну силу? Страх перед клієнтом або відмовою: коучингові техніки для подолання бар’єрів Небажання змінюватися: як працювати з опором? Робота з перфекціонізмом менеджера Подолання професійного вигорання у менеджерів

·

Розділ 5: Розвиток ключових навичок продавця через коучинг менеджерів

Коучинг ефективних презентацій продукту Коучинг переговорних навичок Робота з запереченнями через коучинговий підхід Коучинг розвитку навичок додаткових продажів

Розділ 6: Як оцінювати ефективність коучингу?

Як відстежувати зміни в навичках менеджера Як збирати та аналізувати зворотний зв’язок від менеджера Побудова індивідуального плану розвитку для менеджера Проведення регулярних зустрічей «один-на-один» (1-to-1) як інструмент розвитку

Розділ 7: Як самому стати кращим коучем?

Саморозвиток польового тренера Як отримувати якісний зворотний зв’язок про свою роботу Робота з емоційним вигоранням Створення та розвиток професійної спільноти тренерів:

Розділ 8: Додаткові практичні інструменти коучингу

Кейс-метод у польовому коучингу Як створити ефективні чек-листи та пам’ятки для менеджерів Техніка сторітелінгу в коучингу Коучингові ігри та вправи для польового тренера

Розділ 9: Найтиповіші помилки польового тренера (і як їх уникати)

Розбір типових помилок Техніки роботи над помилками і самокорекція Як підтримувати власну мотивацію, коли «щось пішло не так»

Розділ 10: Заключні рекомендації

10 ключових порад, як стати успішним польовим тренером Як перетворити коучинг у частину своєї професійної ідентичності Що далі? Як масштабувати свої коучингові практики й розвивати команду тренерів Моя особиста коучинг-місія: як залишатися вірним собі Коучинговий playbook: практичні інструменти та ігри

Додатки

Шаблони коучингових сесій Приклади відкритих питань для польового коучингу Чек-листи для оцінки розвитку менеджера Матриця оцінки компетенцій Глосарій коучингових термінів Приклади історій для сторітелінгу ‍​‌‌​​‌‌‌​​‌​‌‌​‌​​​‌​‌‌‌​‌‌​​​‌‌​​‌‌​‌​‌​​​‌​‌‌‍