Олена Блінова - Коучинг на колесах, Олена Блінова

РОЗДІЛ 1: ОСНОВИ КОУЧИНГУ В ПРОДАЖАХ

ЩО ТАКЕ КОУЧИНГОВИЙ ПІДХІД У РОЗВИТКУ МЕНЕДЖЕРІВ?

Ти не вчитель, а коуч. У чому різниця?

Почнімо з простого: якщо твій менеджер приходить до тебе по рибу, ти, як коуч, не видаєш йому готову смажену форель з картоплею. Ні, ні! Ти даєш йому вудку, показуєш водойму й запитуєш: «Як думаєш, де тут може бути риба?» Саме це й є коучинговий підхід—навчити менеджера знаходити рішення самому, а не просто годувати його готовими відповідями.

Давай уявимо дві ситуації:

🔴 Ситуація 1 (класичне навчання):
Тренер зустрічається з менеджером і каже:
— Дивись, ось як треба працювати з продавцями. Ось скрипти, ось правила, ось приклади. Просто дотримуйся цих інструкцій, і все буде добре.

Менеджер киває, уважно слухає, але в полі все виходить зовсім інакше: продавці не хочуть слухати, ситуації відрізняються, і жоден скрипт не спрацьовує на 100%.

🟢 Ситуація 2 (коучинговий підхід):
Тренер зустрічається з менеджером і питає:
— Яка в тебе найбільша складність у роботі з продавцями?
— Вони не хочуть слухати про новий продукт. Кажуть, що і так усе знають.
— А чому, як ти думаєш, вони так реагують?
— Може, їм просто не цікаво або вони не бачать вигоди.
— Як можна зробити інформацію для них більш корисною?
— Наприклад, не просто розказувати про продукт, а давати їм приклади реальних ситуацій, коли він їм може допомогти.
— Це хороша ідея. Як ти можеш впровадити це вже під час наступного візиту?

Що сталося? Менеджер сам дійшов до правильного рішення. Він не просто почув інструкцію, а усвідомив, що може змінити у своїй роботі. Це робить його впевненішим, мотивованішим і справді здатним ловити рибу самостійно—навіть якщо спочатку він мріяв про готову смажену форель від тебе.

ВІДМІННОСТІ МІЖ НАВЧАННЯМ, НАСТАВНИЦТВОМ І КОУЧИНГОМ

Ти тренер, наставник чи коуч? Як не заплутатись у ролях?

Уяви, що до тебе приходить менеджер із сумним виразом обличчя і каже: «У мене катастрофа! Продавці мене ігнорують, плани летять шкереберть, і взагалі я не знаю, що робити далі». Що ти зробиш у цій ситуації?

Якщо ти вчитель, то, скоріш за все, витягнеш великий підручник із написом «Ідеальні продажі за 5 простих кроків» і почнеш пояснювати теорію. Менеджер чемно покиває, але вийде з твоєї зустрічі так само розгубленим, як і зайшов.

Якщо ти наставник, то ти поплескаєш менеджера по плечу, скажеш: «Дивись, як це роблю я!» – і покажеш власним прикладом, як правильно спілкуватися з продавцями. Він спробує повторити, але, можливо, його ситуація виявиться зовсім іншою, і твій рецепт просто не спрацює.

Але якщо ти – справжній коуч, то замість готових відповідей і рецептів ти поставиш менеджеру правильні питання. І він сам, на свій подив, знайде те рішення, яке підходить саме йому.

Коучинговий підхід – саме про те, як з простого «інструктора» перетворитися на мудрого тренера, який не просто дає відповіді, а допомагає менеджерам стати кращими і впевненішими у власних рішеннях. Тож рушаймо в цю подорож разом!

Навчання

Чує інформацію, може забути через день.

Наставництво

Повторює за тренером, але не розуміє логіки.

Коучинг

Сам знаходить відповіді, тому застосовує на практиці.

Як працює коучинговий підхід?

Запитання важливіші за відповіді

Згадай, як ти колись вперше сів за кермо автомобіля. Інструктор сидів поруч і постійно підказував, коли повернути кермо, як переключати передачі, як загальмувати. І це було корисно, але ти так і не став справжнім водієм, поки не почав сам приймати рішення на дорозі.

Так само і в коучингу: менеджер ніколи не стане самостійним і впевненим, якщо ти просто будеш підказувати йому готові відповіді. Завдання коуча – ставити правильні запитання, які змушують менеджера думати, аналізувати ситуацію і знаходити рішення самостійно. Адже запитання – це як ліхтарик, який висвітлює шлях до рішення, а відповіді – це лише готовий маршрут, який менеджер може і забути, щойно опиниться у незнайомій ситуації.

Пам'ятай: твоя майстерність як тренера полягає не в тому, щоб дати правильну відповідь, а в тому, щоб поставити запитання, після якого менеджер сам знайде відповідь і зможе застосувати її в будь-яких обставинах.

У коучингу питання — це основний інструмент для розвитку мислення та самостійності менеджера. Вони можуть бути відкритими (щоб розширити перспективу), уточнювальними (щоб сфокусувати увагу) або провокативними (щоб кинути виклик звичним підходам). Головне правило — питання мають стимулювати до рефлексії, а не просто отримання правильної відповіді. Коуч не дає готових рішень, а допомагає менеджеру самому знайти найкращий шлях. Важливо уникати навідних питань, що містять відповідь, і натомість використовувати нейтральні та дослідницькі формулювання, які розширюють можливості для самостійного вибору.

Ось приклади коучингових питань для різних ситуацій:

1. Відкриті питання (розширюють перспективу)

Які можливі варіанти вирішення цієї ситуації? Що ще ти можеш зробити, щоб досягти результату? Як би ти діяв, якби не було обмежень?

2. Уточнювальні питання (фокусують увагу)

Що саме тобі заважає рухатися вперед? На чому ти хочеш зосередитися в першу чергу? Що для тебе буде показником успіху?

3. Провокативні питання (змінюють мислення, кидають виклик)

А якщо ти зробиш усе навпаки, що вийде? Як би ти пояснив свою ситуацію людині, яка ніколи з цим не стикалася? Що ти уникаєш у цій ситуації і чому?

4. Рефлексивні питання (стимулюють самонавчання)

Чого ти навчився з цієї ситуації? Що було твоїм головним відкриттям сьогодні? Як ти можеш використати цей досвід у майбутньому? ‍​‌‌​​‌‌‌​​‌​‌‌​‌​​​‌​‌‌‌​‌‌​​​‌‌​​‌‌​‌​‌​​​‌​‌‌‍