Олена Блінова - Коучинг на колесах, Олена Блінова

🎯 Висновок розділу:

Відмінності між навчанням, наставництвом і коучингом

У процесі розвитку менеджерів у полі тренер може використовувати три підходи:
✔ Навчання (тренінг) – передача знань.
✔ Наставництво (менторинг) – показати, як правильно, на власному прикладі.
✔ Коучинг – допомогти менеджеру знайти рішення самостійно.

✅ Якщо використовувати коучинг:
— Що ти вже пробував? Чому це не спрацювало? Як, на твою думку, можна покращити взаємодію з продавцем?
(Менеджер сам аналізує ситуацію, знаходить рішення і впроваджує його).

Різниця між підходами

Навчання

Що це: Передача інформації

Як працює: Тренер розповідає, як правильно

Коли застосовувати: Коли треба дати базові знання

Наставництво

Що це: Приклад із досвіду

Як працює: Тренер показує на власному прикладі

Коли застосовувати: Коли треба навчити через демонстрацію

Коучинг

Що це: Пошук власного рішення

Як працює: Тренер ставить питання, менеджер сам знаходить відповідь

Коли застосовувати: Коли треба розвинути навички і мислення

Підхід у дії:

📍 Ситуація 1: Менеджер не знає, як продавати

Навчання: "Ось характеристики продукту, ось як правильно його презентувати". Наставництво: "Дивись, як я пояснюю тариф, повторюй за мною". Коучинг: "Як ти думаєш, що найважливіше для продавця у цьому тарифі? Як ти можеш пояснити це просто?"

📍 Ситуація 2: Менеджер скаржиться, що продавці не хочуть слухати про новий продукт

Навчання: "Ось тобі скрипт, скажи так, і продавець послухає". Наставництво: "Дивись, як я це роблю, і повторюй". Коучинг: "Як ти можеш зробити презентацію цікавішою для продавців? Що їх реально зацікавить?"

📍 Ситуація 3: Менеджер не впевнений у своїх навичках

Навчання: "Просто користуйся цими техніками – і все вийде". Наставництво: "Я тобі покажу, як правильно працювати". Коучинг: "Що тобі допомогло б почуватися впевненіше? Що вже у тебе виходить добре?"

Чому коучинг найефективніший?

🔹 Навчання дає знання, але не формує навички.
🔹 Наставництво допомагає копіювати успішний досвід, але не розвиває самостійність.
🔹 Коучинг формує самостійне мислення і відповідальність за результат.

Якщо дати менеджеру інструкцію – він її виконає. Але якщо навчити його думати стратегічно, він зможе адаптувати будь-яку ситуацію під себе і працювати ефективно.

Як правильно поєднувати підходи?

💡 Навчання – надає базу знань.
💡 Наставництво – допомагає на старті, коли потрібно продемонструвати техніку.
💡 Коучинг – включається, коли менеджер вже має досвід, і йому потрібно розвивати власний стиль роботи.

📌 Приклад:
На першому етапі тренер пояснює нову техніку.
На другому – показує, як це робиться.
На третьому – допомагає менеджеру знайти власний спосіб її застосування.

ПРАКТИЧНЕ ЗАВДАННЯ

Застосування навчання, наставництва та коучингу в реальній роботі

Мета: закріпити розуміння трьох підходів (навчання, наставництво, коучинг) та навчитися правильно їх поєднувати у роботі з менеджерами.

Крок 1. Самооцінка тренера

Ціль: визначити, який підхід ти використовуєш найчастіше.

📝 Завдання: Проаналізуй, як ти спілкувався з менеджерами протягом останнього тижня:

Чи часто ти просто надавав інформацію? (Навчання) Чи демонстрував, як робити, на власному прикладі? (Наставництво) Чи допомагав їм знайти рішення самостійно, ставлячи питання? (Коучинг)

Оціни свій підхід (від 1 до 5) у кожній категорії:

Навчання:         🔲🔲🔲🔲🔲 Наставництво: 🔲🔲🔲🔲🔲 Коучинг:            🔲🔲🔲🔲🔲

Рефлексія

Подумай над питаннями і проаналізіруй:

У яких випадках менеджери забували інформацію після навчання? Коли менеджери повторювали за тобою, але не могли працювати самостійно? Коли менеджери успішно знаходили рішення після твоїх запитань?

·

Крок 2. Аналіз кейсів

Ціль: зрозуміти, який метод найефективніший у різних ситуаціях.

📝 Завдання: визнач, який метод найкраще спрацює у кожній ситуації:

Ситуація 1: Новий менеджер не знає базових продуктів.

✔ Навчання / Наставництво / Коучинг? Чому?

Ситуація 2: Менеджер скаржиться: «Продавці не слухають мене про акції».

✔ Навчання / Наставництво / Коучинг? Чому?

Ситуація 3: Досвідчений менеджер має середні результати.

✔ Навчання / Наставництво / Коучинг? Чому?

Рефлексія

У яких ситуаціях краще підходить навчання? Коли потрібно використовувати наставництво? У яких випадках найбільш ефективний коучинг?

·

Крок 3. Практичний експеримент

Ціль: застосувати всі три підходи в розмові з менеджером.

📝 Завдання:

Підготуйся і під час наступної навчальної сесії використай всі 3 підходи. Запиши відповіді на наступні питання.

Етап 1. Навчання:

Як ти поясниш ситуацію? Яку інформацію надаватимеш? Як реагує менеджер?

Етап 2. Наставництво:

Як ти покажеш правильний підхід? Чи зміг менеджер повторити твої дії? Чи зрозумів він логіку дій для самостійної роботи?