Олена Блінова - Коучинг на колесах, Олена Блінова

Робота з запереченнями

Гра «Адвокат діалогу»
Тренер грає клієнта, який заперечує. Завдання менеджера — не “перемогти”, а задати 3 уточнювальні питання, щоб зрозуміти суть заперечення.

Вправа «Що за цим стоїть?»
Кожне заперечення розбирається на глибинний мотив:
"Це дорого" = бо не бачу цінності
"Не зараз" = бо є інші пріоритети

 

⚡ КОУЧИНГ У СКЛАДНИХ СИТУАЦІЯХ

Рамка "А що найгірше?"

Мета: знизити тривогу менеджера перед невідомим або неприємним.
Як проводити:
Коли менеджер уникає якогось завдання або боїться відмови, запитай:

“Що найгірше може статися?” “І що ти зробиш, якщо це трапиться?” “А наскільки ймовірно, що саме це станеться?”

💭 Ця вправа допомагає відокремити реальні ризики від надуманих страхів.

Інверсійний коучинг

Мета: розпізнати типові помилки через «дзеркальне» мислення.
Як проводити:
Запитай:

“Що потрібно зробити, щоб точно не досягти результату?” “Як гарантовано зіпсувати стосунки з продавцями?” “Що гарантовано провалить цю презентацію?”

🎯 Після смішного і провокаційного обговорення переходьте до:
“А тепер – як зробити навпаки?”

Техніка “стійкий до бурі”

Мета: навчити менеджера зберігати рівновагу у стресових ситуаціях.
Як проводити:
Обговоріть ситуацію, яка вибила менеджера з колії.
Потім поетапно:

Що саме тебе зачепило? Які емоції ти відчував? Що ти зробив (або не зробив)? Що допомогло б залишатися в спокої?

🧘‍♂️ Можна запропонувати створити “емоційний якір” – фразу, жест або дихальну вправу, яка допомагає повернути фокус.

Рольова коучинг-гра “Клієнт важкий”

Мета: допомогти менеджеру або продавцю потренуватись на “важкому” клієнті.
Як проводити:
Розігруєте сценку:

Тренер або колега – “важкий клієнт” (грубий, байдужий, емоційний). Менеджер – в ролі себе або продавця.

Після 3–5 хвилин обговоріть:

“Що вдалося?” “Що можна було зробити інакше?” “Які слова чи дії спрацювали найкраще?”

⚠️ Не забудьте посміятися разом – навіть найскладніші клієнти не страшні, коли є підготовка.

Швидке сканування ситуації (техніка 5W1H)

Мета: розкласти “хаотичну” ситуацію на елементи для аналізу.
Як проводити:
Запропонуй менеджеру відповісти на шість питань:

What? – Що сталося? When? – Коли саме? Where? – Де? Who? – Хто був учасником? Why? – Чому, на твою думку, це сталося? How? – Як це можна було вирішити/запобігти?

📌 Після відповіді з’являється ясність і впевненість, що ситуація – керована.

 

👀 НАВЧАННЯ ЧЕРЕЗ СПОСТЕРЕЖЕННЯ ТА ЗВОРОТНИЙ ЗВ’ЯЗОК

Вправа “Точка фокусу”

Мета: навчити менеджера спостерігати за продавцем не загалом, а цілеспрямовано.
Як проводити:
Перед спільним візитом до магазину обери один критерій для спостереження, наприклад:

Як продавець вітається з клієнтом? Чи ставить відкриті питання? Як реагує на заперечення?

🔍 Після візиту обговори лише цю одну тему:

“Що ти помітив?” “Що було сильного?” “Що можна покращити?”

⚠️ Менше – краще. Один фокус = глибоке усвідомлення.

Техніка “Гарячий фідбек”

Мета: сформувати звичку давати зворотний зв’язок одразу після дії.
Як проводити:

Одразу після того, як менеджер щось зробив (провів зустріч, навчив продавця тощо), запитай: “Що тобі сподобалося у своїй роботі щойно?” “Що б ти хотів зробити інакше?” Додай свій короткий коментар: “Мені сподобалось, як ти пояснив вигоду. Було просто і переконливо.”

⏱️ Вся вправа – максимум 5 хвилин. Головне – влучність і своєчасність.

Метод “Тінь” (Shadowing) + рефлексія

Мета: навчити менеджера аналізувати свої дії, дивлячись на них з боку.
Як проводити:

Ти просто “йдеш за тінню” – спостерігаєш мовчки за тим, як менеджер працює з продавцем. Після зустрічі не даєш оцінки, а питаєш: “Що в цій взаємодії тобі сподобалося?” “Що спрацювало з продавцем найкраще?” “Що ти зробиш наступного разу по-іншому?”

💬 Твоя роль – не вказати, що не так, а дати менеджеру дзеркало.

Міні-сесія “+ і ➡”

Мета: навчити менеджера давати збалансований фідбек продавцям.
Як проводити:
Попроси його сформулювати свій зворотний зв’язок у двох частинах:

“+” – що було добре “➡” – що можна покращити (без слова “але”!)

📝 Формула: “Мені сподобалось… Наступного разу спробуй…”

📌 Це просто, коротко, і не демотивує.

Картка спостереження “Мої три спостереження”

Мета: закріпити навичку аналізу поведінки.
Як проводити:
Після спостереження менеджер заповнює картку:

Я побачив, що продавець… Я вважаю, що це вплинуло на клієнта… Я би порадив спробувати…