КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Найгірше, що ви можете зробити, — прийняти його першу пропозицію!

Чому настільки погано приймати першу пропозицію перемовника, особливо якщо ця пропозиція «занадто хороша, щоб від неї відмовлятись»?

Молодші торговельні агенти найбільш схильні бездумно піддаватись мантрі «пропозиція, від якої я не міг відмовитись». Частково це наслідок підготовки торговельних агентів, яка перетворює їх на людей, що приймають замовлення. «Замовлення, будь-яке замовлення і тільки замовлення», — вбивають їм у голови інструктори, які давно вже поза справами, забуваючи так само голосно повторювати важливішу ідею про прибутковість. Випускники цих програм з підготовки торговельного персоналу перетворюються на запрограмованих футболістів, які знають тільки те, що потрібно забивати голи, — навіть автоголи! — тому що їхній програміст забув врахувати відмінність.

Також частково молодші торговельні агенти припускаються принципової помилки, приймаючи першу пропозицію через брак досвіду. Коли виконано складне завдання (торгівля рідко коли є легкою), завжди виникає ейфорія, і ті з вас, хто пройшов «хрещення» холодними дзвінками, знають, як важко буває отримати перше замовлення від потенційного клієнта.

Ейфорія (або полегшення) від того, що хтось хоче здійснити покупку, змушує молодших торговельних агентів відповідати «так» на першу пропозицію. Вони підписують договір і втікають. Саме тому жінки часто є кращими перемовниками: вони навчаються ще на колінах у матері ніколи не приймати від чоловіка першу пропозицію.

Якби ця схильність приймати першу пропозицію поширювалась лише на недосвідчених працівників, це була б незначна проблема, яка виправлялась би сама собою з плином часу. Торговельні агенти набувають досвіду — а якщо не можуть або не хочуть цього робити, змінюють роботу, — і їхній досвід підказує їм, що завжди потрібно піддавати сумніву першу пропозицію перемовника.

Як не дивно, прийняття першої пропозиції поширене серед перемовників, при цьому багато з них є фахівцями із суттєвим досвідом (в основному серійним повтором перших переговорів). Це дає вам можливість покращити свою роботу, тому що в близькому майбутньому перед вами напевне постане виклик утриматись від першої пропозиції і, можливо, ви захочете прийняти її або, ще гірше, постраждаєте від того, що хтось прийме вашу першу пропозицію.

Дозвольте мені проілюструвати травму, якої завдало моєму другові прийняття першої пропозиції. Він жив на заході Шотландії, де є багато хороших яхт-клубів, якими опікується широкий спектр представників громади. Як і всюди в житті, є різні рівні достатку серед власників найдорожчих човнів і скромніших шлюпок, але також можна спостерігати дружні стосунки без поділу на класи.

Розмір і місткість човна в цих колах допомагає визначити соціальне становище власника. Це наша фатальна слабкість, але мало кому вдається її уникнути, — саме тому хтось описав човнярство як дірку в морі, у яку власник висипає гроші. Дехто купує човни заради задоволення від вітрильного спорту, внаслідок чого на заході Шотландії є експерти з керування човном за дуже сильного восьмибального вітру, у той час як на Бермудських островах або в Середземному морі все зводиться до засмагання. Власне, у Сен-Тропе у Франції люди платять тисячі доларів, щоб винайняти човен на кілька днів, при цьому не маючи жодного наміру виходити з гавані. Орендатори найдорожчих човнів сидять на палубі, насолоджуючись шампанським і спостерігаючи за юрбами людей на пристані, які дивляться на те, як вони потягують ігристе вино на палубі.

Обережно з першими пропозиціями

Нетерплячий гуртовий продавець годинників з досвідом ведення переговорів із сільськими роздрібними клієнтами вирішив обходитись без торгів, обговорення й обміну пропозиціями й відразу переходити до ціни, про яку вони з покупцем домовились минулого разу.

Він випробував свій план під час першої поїздки, зійшовши з національної траси в Катскільських горах. «Заощадьмо купу часу і зусиль, — сказав він власникові, — і відмовмось від ритуальних торгів з моєю найвищою ціною і вашою найнижчою».

Покупець сприйняв ці слова з підозрою, але не сказав нічого. Продавець прийняв це за згоду і продовжив. «Гаразд! — сказав він. — Я назву вам мою абсолютну мінімальну ціну — без жартів, без накрутки, і ви скажете мені, скільки годинників ви хочете за таку ціну. Потім ми можемо розрахуватись і піти разом рибалити цього сонячного дня».

Він почав зі своєї мінімальної ціни, значно нижчої, ніж та, про яку вони домовились минулого разу. Ця ціна була досить вигідною, щоб покупець трохи відтанув.

Але той не сказав нічого.

«Скільки годинників ви хочете за цю мою мінімальну ціну?» — запитав продавець годинників у покупця.

«Жодного», — відповів покупець.

«Жодного? — перепитав продавець. — Ця ціна краща, ніж та, яка була минулого року, і це моя абсолютно мінімальна ціна. Тож скільки ви хочете?»

«Ви, мабуть, думаєте, що ми, сільські люди, дурні, — відповів покупець. — Я давно вже знаю, що будь-який містянин, який каже, що починає зі своєї абсолютної мінімальної ціни, усе ж може скинути більше, перш ніж дійде до справді найнижчої ціни. І навіть якщо ми дійдемо до цієї ціни, я можу сказати вам, що мені взагалі не потрібні годинники».

Вони торгувалися цілий день, і набагато пізніше після заходу сонця абсолютно мінімальна ціна продавця не покривала витрати на бензин для подорожі.

Так він дізнався, що селяни ніколи не приймають першу пропозицію містянина (або будь-кого іншого); отже, надалі він дого­джав їм, даючи можливість поторгуватись.

Вочевидь, власники задовольняють якусь глибинну внутрішню племінну потребу своїх клієнтів, тому, не соромлячись, беруть за це нечувані гроші.

Повертаючись до Шотландії, повірений із Ґлазґо із середнім рівнем доходу (Анґус Мак-Тейвіш) хотів купити більший човен, і йому сподобався той, який продавали у газеті його клубу, — він належав комодору (еквівалент капітана гольф-клубу). У газеті було написано, що комодор, ще один повірений із Ґлазґо, просив £353 000 за свій човен під назвою «Ізобель». Він, значно заможніший за Анґуса, також хотів купити більший човен.

Анґус міг назбирати на купівлю човна комодора не більше £335 000. Цю суму він зібрав, отримавши гроші за продаж маленького човна минулого місяця і знявши готівку в банку. Одного дня він був у клубі й розмовляв з комодором. Мова зайшла про більші човни, й Анґус висловив своє зацікавлення в човні комодора. Комодор сказав, що він з радістю продав би свій човен Анґусу, адже він «і Енн — такі хороші члени клубу».

Анґус вагався, але вирішив зізнатись: «Я можу запропонувати вам максимум £333 000 за ваш човен, але ж ви, мабуть, на це не пристанете?»

І як же він був вражений, коли комодор відповів: «Гаразд, Анґусе, я продам вам свій човен за £333 000». Вони потисли один одному руки (у Шотландії усні домовленості мають юридичну силу).

Уже за кілька хвилин в Анґуса виникли сумніви щодо цієї угоди. Власне, він почувався зле через всю цю справу. Замість того, щоб побігти розповісти дружині Енн (вона теж дуже любила вітрильний спорт) хороші новини про придбання човна комодора «Ізобель», він вагався, чи правильно вчинив.

Що скаже Енн (також повірений), коли дізнається, що він придбав човен вартістю £353 000 всього за £333 000? Вона напевно запитає, скільки тривали переговори і на які поступки кожен з них пішов, щоб досягти домовленості. Якщо в ін скаже Енн,