КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

що вони потисли руки через 15 секунд, вона скептично поставиться або до справжньої суми, яку він заплатив, або до стану «Ізобель».

Власне, Анґус міг би назвати всі дефекти цього човна — нічого серйозного, вони часто на ньому плавали, — тож він почав непокоїтись через якісь невідомі йому недоліки. До укладення угоди він був готовий ігнорувати їх, навіть змиритись з ними, але після угоди, укладеної за 15 секунд, вони не йшли йому з голови. Насамперед його надзвичайно пригнічувало прийняття комодором його першої пропозиції. Анґус думав, чи не буде його покупка котом у мішку.

Як поставиться Енн до того, як він повівся, чи, точніше, до того, як комодор повівся з ним? Навряд чи вона буде в захваті від дій Анґуса. Страхи її матері здійсняться — за кожним успішним чоловіком стоїть здивована теща.

Для Анґуса роки нервувань лише починалися. Нарівні з будинками човни — основна стаття витрат цього соціального кола. Чи варто було йому починати з £320 000 або (чому б і ні?) з £300 000? Незнання не давало йому спокою.

Як вплинуло на Анґуса те, що комодор прийняв його першу пропозицію?

Без сумніву, комодор змусив його почуватися нещасним. Він перетворив вдалу покупку на сумнівну угоду. Він піддав сумніву впевненість Анґуса як перемовника. Таким же був наслідок і для нього. Він так і не дізнався, чи міг Анґус запропонувати кращу ціну. Якби комодор поставився до Анґуса з повагою, вони обоє почувались би щасливими, навіть якби в результаті він отримав ті самі £333 000, на які погодився, або якби Анґусу довелось заплатити більше, ніж він пропонував спочатку.

Як комодор міг би досягти ситуації, коли угода була б укладена на менш вигідних фінансових умовах, ніж ті, на які він погодився за п’ятнадцять секунд?

Подумайте, що трапилось би, якби комодор почав торгуватись з Анґусом у відповідь на його першу пропозицію заплатити £333 000. Тут важливо не те, як він торгується, а власне факт торгів. Припустімо, що після торгів належної тривалості він переконає Анґуса підвищити суму з £333 000 до £335 000 або навіть більше, змусивши його позичити трохи грошей у тещі. Якби вони домовились про вищу ціну, ніж перша пропозиція, чи був би Анґус щасливішим?

Так! Він помчав би додому розповісти дружині про свої «чудові переговори» — він придбав «Ізобель» лише за £335 000 — «за такі гроші це просто знахідка». Він би звів до мінімуму «незначні недоліки» човна («звичні потертості, загалом, човен міцний, як панцерник») і покращив би імідж сімейства таким «величним човном» — «на заздрість сусідам з їхніми відпустками в Сен-Тропе!». Отже, він дуже пишався б собою.

Пишався б собою і комодор. Він виторгував кращу ціну, ніж та, яку спочатку запропонував Анґус. Він отримав би додаткові £2 000 (або навіть більше). Його дружина була б задоволена або принаймні менш не задоволена таким результатом. Він би підтвердив свої здібності перемовника.

Так було б навіть у тому разі, якби угода була укладена на початкову суму. Як так?

Якби комодор торгувався і виявив, що не може підняти ціну, але хоча б спробував би домовитися про кращі умови (наприклад, «депозит у готівці зараз і решта до п’ятниці», «сам човен без усього рухомого майна і без GPS»), він змусив би Анґуса заслужити цю угоду. А заслужена угода приносить більше задоволення. Я знаю, бо Анґус мені про це розповідав.

Неправильною була не фінансова сторона угоди, а те, як її узгодили. 25 років по тому, коли я востаннє бачив Анґуса (він помер минулого серпня), осад від угоди залишався, адже він і далі розповідав мені про те, як він придбав «Ізобель» (як і багато інших жертв прийняття першої пропозиції, він звинувачував себе). Оскільки він плавав на «Ізобель» до кінця життя, я підозрюю, що Анґус зрештою подолав свої застереження.

Перемовники очікують, що потрібно вести перемовини. Якщо хтось цього не усвідомлює, їм здається, що їх ошукали. Перша пропозиція, прийнята без обговорення, піддає сумніву їхню впевненість як в угоді, так і в самих собі.

Якщо перша угода є прийнятною, яку ще угоду можна було б прийняти, якби спершу обговорили її?

Коментарі до тесту для самоконтролю № 3

1. Ви хочете продати свою яхту і знаєте, що вам дуже пощастить, якщо отримаєте за неї більше, ніж £300 000. Поки ви плануєте розмістити оголошення, підходить зацікавлений яхтсмен і пропонує за ваш човен £330 000 готівкою одразу. Ваші дії?

а) Одразу погоджуєтесь. Ні. Ви думаєте лише про прибуток на основі ваших уявлень про вартість човна. Вартість речі, виставленої на продаж, визначає ринок, а не особа, яка її продає, остаточну вартість придбання встановлюють покупці. Ви не враховуєте проблеми, спричинені прийняттям першої пропозиції. Завжди піддавайте сумніву першу пропозицію.

б) Кажете почекати, поки ви розмістите оголошення. Ні. Що це за божевілля? Він уже пропонує більше, ніж ви просили, і відправити його ні з чим нерозумно. Він може знайти кращий човен і придбати його. Так, можливо, вам звідкись надійде краща пропозиція, а можливо, і ні.

в) Пропонуєте свою ціну (торгуєтесь). Так. Те, як ви торгуєтесь, менш важливо, ніж власне факт ведення вами торгів. Обґрунтовуйте свою пропозицію продажу з урахуванням таких чинників, як оснащення човна, вітрила, плата за швартування в цьому кварталі або дата, на яку заплановано передавання («ми беремо участь у перегонах острова Малл наступного місяця і хочемо змагатись в цьому класі» чи щось подібне). Змусьте його заслужити швидке прийняття вами запропонованої ним найнижчої ціни. Торги в будь-якій формі є кращою опцією для вас. Це не означає, що потрібно витрачати на це багато часу. Ви можете спробувати перевірити ціну, запропоновану покупцем, щоб дізнатись, чи може він її підвищити. Тут має значення спроба, а не результат.

2. Ви обираєте яхту на ринку, і вам подобається «Ізобель», вартість якої в оголошенні — £355 000. Ви можете зібрати не більше £330 000. Ви знаходите власника в елінгу і мимохідь кажете про своє зацікавлення. Ви зазначаєте, що можете назбирати £330 000. Він погоджується продати вам «Ізобель» за цю суму. Це:

а) Угода, від якої неможливо відмовитись? Неправильно, у цьому разі ви поводитесь як імпульсивний, а не вдумливий перемовник.

б) Неприємна ситуація? Так. Яку нижчу ціну він міг би прийняти? Що не так з «Ізобель», що він так швидко скинув ціну? Можливо, ви ніколи точно не дізнаєтесь, чи це була настільки хороша угода, і це незнання може в майбутньому псувати вам задоволення. Найнагальнішою вашою проблемою буде пояснити це своїм рідним і другій половинці.

в) Нагода відсвяткувати вдалу покупку? Ні. Звідки ви знаєте, що це вдала покупка? Цілком можливо, що в майбутньому ця покупка виявиться дуже вдалою, але може бути так, що вона принесе вам тільки проблеми й витрати, коли ви намагатиметесь виправити її не дуже очевидні дефекти, не кажучи вже про ваше занепокоєння щодо них.

Тест для самоконтролю № 4

1. Ви в ресторані в компанії друзів святкуєте день народження вашого партнера. Працівники ресторану ігнорують вас протягом більш ніж двадцяти хвилин, незважаючи на те, що ви замовили стіл і приїхали вчасно. Ваші дії?