КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

бачачи, що Саманта ігнорує капусту та морозиво. — Може, дві ложки?..»

Нічого не сталося. Анна підсунула Саманті її тарілку з капустою і сказала: «Одна ложка, і тоді можеш взяти стільки морозива, скільки з’їси!»

Саманта відповіла невербально. Вона закрила очі руками, вперто відмовляючись дивитись на тарілку. «Хай йому грець, Саманто! — вигукнула Анна. — Подивись на капусту і можеш їсти морозиво!»

Що ви думаєте про тактику ведення переговорів Анни і Саманти? Хто «переміг»?

Саманта отримала те, що хотіла, не знаючи, наскільки її маму засмучує ця «незбалансована» дієта. Саманта цілеспрямовано відстоювала свої інтереси, а Анна могла б підняти ставки, повністю заборонивши морозиво, шоколад і газовані напої. Вона «перемагала» б протягом кількох років, поки Саманта не пі­шла б до школи і не зробила б свій вибір у шкільній їдальні. Мій друг, який організовує постачання продуктів для великого державного органу в Шотландії, повідомив, що найбільше «шкідливих» продуктів купують діти з «правильних» сімей, у яких вони заборонені.

Ця безжалісна рішучість у відстоюванні своїх інтересів зазвичай втрачається, коли ми стаємо дорослими. Щось відбувається в цьому процесі. Більшість переходить від цілковитого дитячого егоїзму до абсолютно поступливого дорослого, який «віддає», а не «бере». Після перемог у «капустяних» війнах ми стаємо людьми, які з’їдають забагато «капусти» щоразу, коли хтось стає у нас на шляху до отримання того, що ми хочемо.

Що ж трапилось? Почнімо з того, що Саманті вдалося застосувати свою егоїстичну тактику «бери все» до своєї мами винятково тому, що мама її безмежно любить і піддається емоційному шантажу. Але у великому світі, починаючи з дитсадка і до старших класів, вона зустрічатиме зовсім несхожий вид, відомий під назвою «інші люди».

Більшість не терпітиме її вибриків взагалі, а друзі, які в неї з’являться, швидко втомляться від них. Вона, як і більшість дітей, пройде велику школу «стриманості» з різними варіантами поєднувати егоїзм і поступливість і відповідно поводитися усе своє подальше життя.

Перш ніж Саманта стане підлітком, її стиль ведення переговорів буде очевидним. Хіба залицяння підлітків — це не експеримент із ведення серійних переговорів? Дехто з них приймає жахливі рішення, рани від яких більшості, але не всім, вдасться залікувати. Більшість просто приймає рішення, які іноді поступаються тому, що вони називають прийняттям кращих рішень. Це життя.

Ритуали змінюються відтоді, як ви вели переговори з турботливими батьками, до того часу, коли ви маєте справу з підлітками, які не так доброзичливо налаштовані до вас і ваших бажань, а деяким до них зовсім байдуже. Дехто з них може сказати «люблю», а потім раптово покинути вас заради когось іншого. Так було завжди. Можливо, спричинений таким чином неспокій зараз не більше, ніж спогад. Але в той час це була перевірка вашої стійкості.

Десь під час цих романтичних переговорів з вами трапилось дві речі.

По-перше, ви втратили впертість дитини-перемовника. Ви навчилися підлаштовувати свої вимоги, щоб отримати негайний результат від того, що ви хотіли. Ви навчилися враховувати бажання інших.

По-друге, ви навчилися вести переговори із собою. Саме тут бере початок ваша вкорінена схильність відступати. Цю поведінку вам необхідно виправити. Ви повинні знову почати вести переговори з іншими, а не з собою.

Якщо вам не вдалось отримати бажане, ви обмежилися тим, що змогли отримати. Ви самі вирішили, що потрібно знизити вимоги, і коли те, що у вас є, не те, що вам потрібно, ви дізнаєтесь його справжню ціну. Життя — це не тільки «капуста» або «морозиво». Одне поєднується з іншим. Те, що ви вважаєте «морозивом», може бути «капустою» для іншого перемовника.

Мистецтво ведення переговорів полягає в досягненні балансу між «морозивом» і «капустою», бо для одного «морозиво» — це те, що у вас є у вигляді «капусти». Він цінує вашу «капусту» більше, ніж те, що мусить віддати вам натомість.

Мистецтво укладення угод, як каже Дональд Трамп, полягає у виявленні того, що потрібно іншій стороні, бо якщо воно у вас є, «угода у вас у кишені» (якщо вона вам потрібна).

Ваша мета як дорослої людини — не «перемогти», а досягти успіху. Ви не програєте, якщо досягнете успіху, і вони також, адже, якщо ви обоє укладаєте угоду, це успіх для вас обох. Пам’ятайте: у переговорах ми отримуємо те, що нам потрібно, від особи, якій потрібно щось від нас.

Книжка «Домовлятися завжди» відновлює елемент цілеспрямованості у вмінні вести переговори, яке ви втратили, ставши дорослими у світі дорослих, налаштовує вас на практику ведення переговорів дорослих. Завдання не «перемогти» або «здатись», а отримати те, що вам потрібно, торгуючись з ними за щось, що потрібно їм.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 2

1. У мене значний досвід ведення переговорів.

а) Це твердження правильне. Так, за умови, що ваш вік більший, ніж кілька днів. Ви вели переговори протягом всього свого свідомого життя, здебільшого навіть не замислюючись про це.

б) Це твердження неправильне. Можливо, ви плутаєте брак професійного досвіду ведення переговорів, наприклад, на новій роботі, з усім досвідом ведення переговорів з дитинства. Подумайте про це. Вочевидь, ви ведете переговори частіше, ніж думаєте.

в) Важко відповісти. Якщо ви задумались, чи є у вас досвід ведення переговорів, ви маєте спробувати зрозуміти, що ви робите несвідомо. Невже ви ніколи не обмінювали комікси на бейдж, лялькову сукню на довгі рукавички для ляльки?

2. Перемовник зацікавлений лише в тому, щоб перемогти.

а) Це твердження правильне. Ні. Бути зацікавленим лише в перемозі — погана ідея, але це не означає, що вас повинна цікавити лише поразка. Ми поки що не обговорили, що ми маємо на увазі під словом «перемогти».

б) Це твердження неправильне. Так, якщо вас цікавить лише «перемога», ви втратите угоди, які могли б укласти. Для вас значно краще і мудріше бути зацікавленим лише в досягненні успіху.

в) Важко відповісти. Це типово для школи обережних роботяг під назвою «залежить від ситуації», але в цьому випадку це не так. Див. пункт а).

Тест для самоконтролю № 3

1. Ви хочете продати свою яхту і знаєте, що вам дуже пощастить, якщо отримаєте за неї більше, ніж £300 000. Поки ви плануєте розмістити оголошення, підходить зацікавлений яхтсмен і пропонує за ваш човен £330 000 відразу готівкою. Ваші дії?

а) Одразу погоджуєтесь.

б) Кажете почекати, поки ви розмістите оголошення.

в) Пропонуєте свою ціну (торгуєтесь).

2. Ви обираєте яхту на ринку, і вам подобається «Ізобель», вартість якої в оголошенні — £355 000. Ви можете зібрати не більше £330 000. Ви знаходите власника в елінгу і мимохідь кажете про своє зацікавлення. Ви зазначаєте, що можете назбирати £330 000. Він погоджується продати вам «Ізобель» за цю суму. Це:

а) угода, від якої неможливо відмовитись;

б) неприємна ситуація;

в) нагода відсвяткувати вдалу покупку.

3. Найгірше, що ви можете зробити для перемовника, або Як не укласти вдалу угоду

Яку найгіршу ведмежу послугу ви можете зробити для перемовника?

Перемовники часто називають різні версії таких фраз:

«Образити його»,

«Роздратувати його»,

«Звернутись до його начальника без його відома»,

«Виставити його дурнем».

Усього цього потрібно уникати,