КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

не поступайтеся ні на йоту (або міліметр) — торгуйтеся за неї!

4. «У незначних речах»

Для кого цей ваш безкоштовний подарунок є незначним? Для вас чи для іншого учасника?

Ця відмінність є визначальною. Якщо він незначний для вас, усе ж важливо враховувати його вартість для іншого учасника. Те, що для вас є незначним, може мати більшу цінність для нього. Не будьте повністю зацикленими на собі, думаючи лише про себе.

Якщо ця річ чогось варта для іншого учасника, імовірно, це єдине, що ви можете запропонувати; відмовившись від неї, ви залишитесь ні з чим, і досягнення угоди може обійтись вам дорожче. В основу переговорів покладено обмін.

5. «Щоб досягти домовленості»

Я ціную ваше прагнення досягти домовленості, але прошу вас будьте обережними. Якщо ви поступитесь чимось, це ще не означає, що таким чином ви викличете готовність домовлятися з вами. Конфліктні люди думають інакше. Задирака живе за рахунок того, що ви даєте те, що йому потрібно, просто так. Нерозуміння цього є ознакою вкрай помилкового бачення.

Винагороджуючи конфліктну поведінку, ви заохочуєте їх ді­знатись, наскільки щедрими ви можете бути, якщо вони тиснутимуть далі. Подумайте про те, чому вони «конфліктні». Спалахи гніву спричиняють швидкий відступ (кожна дитина швидко це дізнається від своїх батьків, а особливо від дідусів і бабусь).

Краще створювати готовність домовлятися шляхом пропозицій, які дають кожному з вас частину того, що вам потрібно, за рахунок чогось, що потрібно іншій особі. Тому я так визначаю переговори:

Процес, під час якого ми отримуємо те, що нам потрібно, від особи, якій щось потрібно від нас.

Тепер подумайте про свій вибір у тесті для самоконтролю. У цій книжці на вас чекає новий тест для самоконтролю на початку кожного розділу. Виконуйте кожен з них за таким самим принципом: робіть вибір швидко й позначайте свою відповідь. Дозвольте своєму підходу визначити вашу відповідь. Саме про ваші підходи вам потрібно дізнатись, тому що вони визначають вашу інстинктивну реакцію й поведінку в реальному світі. Наприкінці розділу є коментарі до тесту для самоконтролю, які пояснюють потенційні переваги й підводні камені різних відповідей.

Там, де ваші підходи призводять до «неправильного» вибору, вам потрібно знати, чому вони можуть бути оманливими (на мою думку); якщо ви й далі думаєте, що ваш вибір «правильний», це нормально. Я не знаю всього, і, можливо, я не взяв до уваги причини, які спонукали вас дати таку відповідь у кожному випадку. Головне — щоб перед вами було завдання і щоб ви обдумували ці питання.

Так, ви дізнаєтесь багато про себе, перш ніж завершите останній тест для самоконтролю, і вже це може зробити з вас кращого перемовника.

Тест для самоконтролю № 2

1. У мене значний досвід ведення переговорів.

а) Це твердження правильне.

б) Це твердження неправильне.

в) Важко відповісти.

2. Перемовник зацікавлений лише в тому, щоб перемогти.

а) Це твердження правильне.

б) Це твердження неправильне.

в) Важко відповісти.

2. Про цінність капусти, або Чому ви втратили свою егоцентричну наполегливість

Ви почали відстоювати свої інтереси в переговорах на кухні, а не в конференц-залі. Ви вели переговори вдома, перш ніж перейти на наступний рівень шкільного двору і зіткнутись з найсуворішим викликом — іншими дітьми! Там ви навчилися брати на себе відповідальність за свою долю або дозволити іншим вирішувати її, іноді зазнаючи поразки в обох випадках.

Отже, задовго до того, як ви почали займатися бізнесом, ви намагались отримати те, що вам потрібно, ще з пелюшок (підгузків). Чим був цей ваш плач, як не пропозицією угоди: «Якщо ти мене нагодуєш, висушиш, я перестану плакати і навіть усміхнусь»?

Невдовзі ви навчились вести переговори більш продумано і ваші вимоги стали складнішими. Також ви обережніше обирали партнерів для переговорів: хто з дорослих регулярно дає вам те, що ви просите? Ви вибірково досягали таких рівнів прихованого змісту, які цінують серед професіоналів у сфері безпосереднього маркетингу (коли мова йде не про їхніх дітей). Більшість цього ви навчилися ще до досягнення чотирирічного віку.

Ви дізналися, що найкращий час, аби попросити в когось бажане, — перед самим початком футбольного матчу або мильної опери по телевізору. Дорослі або брати чи сестри, які за вами доглядали, зробили б для вас значно більше в цей момент, аби тільки ви замовкли або зникли з-перед очей, ніж після початку їхньої улюбленої передачі. Але, мабуть, їхня реакція була б негативною, якби ви переривали їхню розмову з відвідувачами своїми невчасними проханнями.

Ви дізналися, що дідусі й бабусі зазвичай найбільш схильні виконувати ваші прохання, і швидко вивчили, наскільки ці прохання можна завищувати. Ви навчилися обирати правильний момент, щоб підійти до одного з дорослих, а не до іншого. Ви дізнались, як отримати те, що ви хочете, від одного з дорослих, коли вони «воюють» між собою, особливо якщо усмішкою чи обіймами натякнути йому, що ви на його боці.

Знайомтесь, найкращі перемовники у світі:

Діти

• знають, що їм потрібно;

• знають, як це отримати (розкусили батьків задовго до того, як навчились читати);

• ні перед чим не зупиняться, щоб отримати потрібне;

• їм не притаманне відчуття сорому, розкаяння й вини;

• не виявляють співчуття, якщо це допоможе їм отримати потрібне;

• вважають, що батьки — це ріг достатку з усілякими смаколиками;

• ніколи не думають про своє майбутнє.

Батьки

• безсистемно йдуть/не йдуть на поступки своїм дітям;

• йдуть на поступки одне одному;

• почуваються відповідальними;

• відчувають розкаяння;

• почуваються винними (відповідно поводяться);

• стають джерелом людської доброти;

• є бездонним колодязем більшості речей;

• непокояться про своє майбутнє;

• є експертами з виховання чужих дітей.

Результат?

Діти «перемагають» частіше, ніж «програють».

Розгляньмо повсякденні переговори між Анною та її трирічною донькою.

Саманта не їсть капусту у своїй тарілці, тому що, як вона стверджує, «наїлась». Анна, у свою чергу, цілком справедливо вважає, що капуста — важлива частина «збалансованої дієти» Саманти, але не хоче починати з нею дискусію про «роль капусти в харчуванні».

Тому вона вдалась до переговорів, знаючи, що Саманта обожнює морозиво. Анна заявила Саманті: якщо вона не з’їсть всю капусту, не отримає морозива. На очах у Саманти виступили сльози, м’язи на лобі напружилися, виражаючи рішучість. Вона відмовилась їсти капусту, але вимагала морозива. Анна безрезультатно зауважила, що, за її ж словами, Саманта «наїлась», але не настільки, щоб для морозива не лишалось місця. Саманта проігнорувала цю невідповідність, вочевидь вважаючи, що цілком можливо наїстись настільки, щоб не їсти капусту, але не морозиво.

Анна спробувала іншу пропозицію. «Добре, — сказала вона, — якщо ти будеш дуже слухняною дівчинкою і з’їси чотири ложки капусти, отримаєш трошки морозива». Саманта похитала головою і відсунула тарілку з капустою.

Анна вирішила, що було б непогано дістати морозиво з холодильника, щоб воно спокушало Саманту як нагорода за з’їдену капусту. «Гаразд! — сказала вона,