Олена Блінова - Коучинг на колесах, Олена Блінова

РОЗДІЛ 6: ЯК ОЦІНЮВАТИ ЕФЕКТИВНІСТЬ КОУЧИНГУ?

Оцінювати ефективність коучингу – це як дивитися на панель приладів автомобіля: потрібно чітко бачити, чи є бензин, на якій швидкості ти рухаєшся і чи справно працюють усі важливі системи. Для цього в твоєму розпорядженні є п’ять ключових інструментів:

Матриця розвитку менеджера (допомагає відстежувати зміни у навичках). Регулярний зворотний зв’язок (дозволяє побачити, як твою роботу бачать самі менеджери). KPI та індикатори (вимірюють реальні результати коучингу). Індивідуальний план розвитку (дає менеджеру чіткий «маршрут» до вдосконалення). Регулярні зустрічі «один-на-один» (1-to-1) (надати менеджеру простір для відкритого діалогу, підтримки та розвитку в індивідуальному форматі)

ЯК ВІДСТЕЖУВАТИ ЗМІНИ В НАВИЧКАХ МЕНЕДЖЕРА (МАТРИЦЯ РОЗВИТКУ)

Уяви, що матриця розвитку – це карта подорожі менеджера у світ навичок. Без неї можна легко заблукати, не помітити прогресу чи не побачити, що саме потребує додаткової уваги.

Матриця розвитку дає змогу:

визначити початковий рівень навичок менеджера; регулярно відстежувати, як змінюється його рівень; коригувати дії та планувати наступні кроки.

📌 Алгоритм створення матриці розвитку:

Визнач ключові компетенції. Обери навички, які найбільше впливають на ефективність менеджера (приміром, активне слухання, переговори, робота з запереченнями). Опиши рівні кожної навички (від 1 до 4). 1 (Початковий): менеджер не використовує навичку або робить це дуже рідко. 2 (Базовий): менеджер іноді використовує навичку, але потребує покращень. 3 (Просунутий): менеджер стабільно використовує навичку, але ще є над чим працювати. 4 (Експертний): менеджер володіє навичкою майстерно та готовий навчати інших. Регулярно оцінюй навички. Наприклад, роби це щомісячно чи щоквартально. Проводь спільний аналіз: з’ясовуй разом із менеджером, що допомогло йому перейти з одного рівня на інший. Плануй подальші кроки. Зрозумій, як менеджер може досягти наступного рівня.

Приклад матриці розвитку (умовний):

Активне слухання січень - 2; лютий - 3; березень - 4

Робота з запереченнями січень - 1; лютий - 2; березень - 2

Переговорні навички січень - 2; лютий - 2; березень - 3

Приклад матриці розвитку для навички «Активне слухання»:

Початковий: Менеджер часто перебиває або неуважно слухає співрозмовника.

Базовий: Менеджер іноді ставить уточнювальні питання, але може втратити важливі моменти.

Просунутий: Менеджер уважно слухає, активно уточнює деталі, реагує на почуте.

Експертний: Менеджер не лише уважно слухає, а й використовує глибокі питання, допомагаючи співрозмовнику краще зрозуміти себе.

3. Регулярно оцінюй навички Проводь регулярні коучингові сесії (щомісячно) і разом з менеджером аналізуй, на якому рівні він зараз знаходиться.

Вимірювання результатів коучингу через KPI та індикатори

Коучинг – це не просто спілкування, а інструмент для досягнення бізнес-результатів. Щоб розуміти, наскільки ефективним є коучинг, потрібно вимірювати конкретні показники (KPI).

📌 Алгоритм вимірювання результатів коучингу:

1. Вибери чіткі KPI для оцінки:

Наприклад, зростання продажів, підвищення рівня задоволеності клієнтів, скорочення кількості помилок або зменшення кількості скарг.

2. Встанови конкретні індикатори:

«Після коучингу продажі повинні зрости на 10% за місяць».

«Кількість заперечень, які продавці успішно долають, зросте на 20%».

3. Регулярно фіксуй та аналізуй дані:

Щомісяця порівнюй фактичні результати з поставленими цілями.

Аналізуй зв'язок між навичками, які розвиває менеджер, та змінами в його KPI.

Приклад аналізу KPI менеджера:

KPI: Середній чек продажів До коучингу -  500 грн; Після коучингу - 650 грн; Зміни - +30%

KPI: % успішних переговорів До коучингу -  40%; Після коучингу - 65%; Зміни - +25%

KPI: Кількість повторних покупок клієнтів До коучингу -  20%; Після коучингу - 35%; Зміни - +15%

Як проводити аналіз прогресу?

Використовуй конкретні ситуації з роботи менеджера, щоб оцінити прогрес. Став питання про те, що саме допомогло менеджеру перейти з одного рівня на інший. Плануй подальші кроки розвитку, базуючись на результатах аналізу.

Підсумок: Матриця розвитку і KPI – це твої головні помічники, які роблять ефективність коучингу зрозумілою та вимірюваною. Завдяки їм ти чітко бачиш прогрес і завжди знаєш, як допомогти менеджерам стати справжніми професіоналами.

Коучинг стає результативним і вимірюваним, коли ти використовуєш системні інструменти: матрицю розвитку, KPI, індивідуальний план і зворотний зв’язок.

ЯК ЗБИРАТИ ТА АНАЛІЗУВАТИ ЗВОРОТНИЙ ЗВ’ЯЗОК ВІД МЕНЕДЖЕРА

Зворотний зв'язок – це дзеркало, яке відображає реальний стан твоєї роботи як тренера. Він дозволяє зрозуміти, чи рухаєшся ти у правильному напрямку.

📌 Детальний алгоритм збору та аналізу зворотного зв’язку:

Підготуй комфортну атмосферу Поясни менеджеру, що його думка важлива для твого розвитку та покращення процесу. Проведи регулярні опитування після кожної коучингової сесії: «Що сьогодні було для тебе найкориснішим?» «Що ти хотів би змінити чи покращити наступного разу?» «Що б ти порадив мені, щоб наші зустрічі були ще ефективнішими?» Фіксуй відповіді: Записуй ключові моменти, щоб згодом бачити повторення та тренди. Проводь регулярний аналіз (раз на місяць): Визначай повторювані зауваження та пропозиції. Аналізуй, що менеджер вважає особливо цінним. Розробляй план покращень: Складай конкретний список дій на основі зворотного зв’язку. Повідомляй менеджерам, що саме ти змінюєш завдяки їхньому фідбеку. ‍​‌‌​​‌‌‌​​‌​‌‌​‌​​​‌​‌‌‌​‌‌​​​‌‌​​‌‌​‌​‌​​​‌​‌‌‍