КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

нафтовий бізнес і тому називаєте скромну початкову платню. Ні. Ви не розбагатієте, «продаючи дешево і здобуваючи славу». Якщо ви визначаєте вартість з огляду на майбутнє, імовірно, на вас чекатиме розча­рування.

б) Припускаєте, що цей ринок достатньо міцний для високої платні, і тому ви можете назвати високу ціну. Ні. Припущення небезпечні, якщо їх не перевіряти. Яка вартість є високою, а яка низькою? Значно краще визначати початкову ціну, яку ви можете обґрунтувати й пояснити, коли у вас про це попросять, а вони неодмінно проситимуть вас про це.

в) Вважаєте за краще почекати і з’ясувати, яку платню нафтова компанія вважатиме прийнятною. Ні. Занадто обачно: якщо вони це помітять, знизять свою першу пропозицію. Якщо ви формуєте ціни на основі того, що, на вашу думку, є прийнятним для іншого перемовника, він все одно тиснутиме, щоб ви їх знизили. Ви повинні починати з того, що є прийнятним для вас і що ви можете обґрунтувати.

г) Визначаєте платню за свої послуги на основі прибутковості для вас. Правильно. Чим більше їм потрібні ваші послуги, тим вищою може бути ваша ціна; завжди визначайте платню на основі прибутковості для вас.

Тест для самоконтролю № 8

1. Ви щойно дізналися, що нове комп’ютерне обладнання, яке ви замовляли, привезли, і те, що, як ви думали, передбачає встановлення, насправді означає, що кожен елемент обладнання підключають до розетки, розташованої не більше ніж за два метри, і вмикають його. Натомість вам було потрібно, щоб встановлення передбачало налаштування групи комп’ютерів, об’єднаних у мережу, у двадцяти різних місцях будівлі. Ваші дії?

а) Звинувачуєте продавця в тому, що він увів вас в оману.

б) Кажете «монтажнику» забрати пристрої.

в) Телефонуєте в офіс продавця, щоб попросити про нові переговори з приводу договору.

2. Місцевий агент будівельного консорціуму говорить, що його компанія прийме ваш тендер на доправлення землерийного обладнання в Йордан, якщо ви знизите вартість на 5 %. Ваші дії?

а) Пропонуєте лише 3 %.

б) Погоджуєтесь.

в) Говрите, що це можливо лише в разі змін умов тендеру.

8. Передомовитися можна про все, або Нащо страждати мовчки

Ради директорів дослуховуються до думки бухгалтерів, спеціалістів у галузі фінансів та права, більшість з яких, безперечно, є професіоналами.

Бухгалтери спостерігають за обігом грошей, фінансові менеджери їх виділяють (так, наче це їхні кошти). Отже, завжди уважно слухайте фахівців. Враховуйте, що це завжди надзвичайно серйозні люди. Вони жартують лише між собою, тож не намагайтесь їх розіграти, навіть по-дружньому. І ніколи не ставайте між ними і їхнім керівником. Іноді у вас немає вибору. У фахівця виникає до вас неприязнь, і він вирішує посіяти сумніви у вашого клієнта щодо ваших здібностей.

Якось я консультував членів ради директорів великого конгломерату з приводу проблеми, яка виникла в них в одному з підрозділів щодо умов, на які погодилися місцеві менеджери в договорі з клієнтом. Одним словом, голова ради директорів хотів вийти з договору, якщо умови не буде змінено. На основі того, що мені розповіли, я погодився, що в положеннях договору, які вони прийняли, була помилка, яка дорого коштувала.

У таких ситуаціях я зазвичай спершу кажу: «Нам доводиться жити з тим, що ми підписали, і без того, що ми не підписали». Цього разу бухгалтер глибокодумно кивнула. Було схоже на те, що вона погодилася зі мною, можливо, тому що сама сказала голові те саме раніше.

Я продовжив цю тезу: «Вам потрібно ще раз обговорити ці положення». Голова запитав: «Як?» Я висловив свою думку про те, що про будь-який договір можна передомовитись.

У цей момент я подивився на бухгалтера. Вона і не збиралася кивати. Натомість вона дивилася на мене так, ніби я ідіот. Фахівці люблять бути небагатослівними, завдяки цьому вони мають серйозний вигляд. Тож вона лаконічно прокоментувала: «У такому разі це не договори». Голова високо підвів брови, чекаючи на мою відповідь. Я повторив: «Передомовитись можна про будь-який договір». Я зробив паузу, а потім продовжив: «Кожен договір має на меті не допустити будь-яких змін, — сказав я, — але завдяки очевидності цього наміру відчиняються двері для повторних переговорів». Бухгалтер самовдоволено посміхалася. Вона думала, що я вже на півшляху до того, щоб піти з порожніми руками. «Формулювання буває різним, але воно зводиться до одного і того самого — договір містить суму пунктів, про які домовилися сторони, і жодних змін не може бути внесено без підпису обох сторін».

«Я ж казала!» — промовила вона, і в її тоні звучали нотки небагатослівного тріумфу. «Дозвольте мені повторити, — сказав я, хоча внаслідок моєї незгоди мені, можливо, довелося б самому платити за обід. Зазвичай невигідно сперечатися з тими, хто пропонує професійну допомогу, особливо якщо вони сплачують рахунки або ж не сплачують, залежно від ситуації. — Жодних змін не може бути внесено без підпису обох сторін, а це означає, що ми можемо ще раз обговорити договір за згоди іншої сторони, а значить, про будь-який договір можна передомовитись!»

«Ох! — сказала бухгалтер. — І як саме ви пропонуєте нам це зробити?» «Ну, — неквапливо відповів я, — я не казав, що це буде легко». Після цього вона здалася, відкинулася на спинку крісла і не сказала більше ані слова під час зустрічі, а потім не розмовляла зі мною під час всього мого перебування в головному офісі компанії впродовж вирішення їхньої проблеми.

Поведінка цього бухгалтера є цілком звичною в бізнесі, і це в жодному разі не стосується лише бухгалтерів, яким властива образа на тих, хто не є членом їхньої професійної гільдії (жоден з них не дуже добре ставиться до інших бухгалтерів, зареєстрованих в одній з інших чотирьох британських гільдій). Зрозумійте мене правильно: я нічого не маю проти професійних бухгалтерів або їхніх гільдій. Мій зять, а також двоє моїх близьких друзів — бухгалтери.

Факт полягає в тому, що договори підписують щодня — можливо, щохвилини кожного дня. З більшістю з них все чудово, але не з усіма, і саме коли мова йде про ці кілька договорів, які спричиняють проблеми, потрібно нагадувати собі, що передомовитись можна про все.

Я вперше почув цю фразу від старшого корпоративного банкіра з Единбурга, який був відомий тим, що укладав великі угоди, через які більшість із нас не спали б ночами, нервуючи, ніби щось недогледіли. Ми не бачились протягом кількох років: хоч ми члени одного клубу, я останнім часом проводив там небагато часу, тому що часто був у роз’їздах. І от ми розмовляли про роботу і він розповів, що згадував про мене нещодавно, коли намагався врятувати свого клієнта від наслідків угоди, яку йому не варто було підписувати і про яку він тепер шкодував. Банкір пригадав назву моєї книжки — «Домовлятися завджи» — і подумав, чи не містить вона підказку, що йому і його партнеру потрібно робити, щоб допомогти клієнту. Його партнер зіронізував: «Передомовитися можна завжди», — і вирішив це довести (і, судячи з усього, йому це вдалося).

Повторне обговорення договору — це позитивний підхід до вирішення проблеми, хоч він іноді пов’язаний зі стресами. Стресів виникає ще більше, коли повторні переговори перетворюються на «розірвання договору», хоча я віддаю перевагу терміну «реструктуризація договорів для приведення їх у відповідність до інтересів обох сторін». Чому хтось повинен