КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

єдиним і остаточним арбітром будь-яких рішень про ступінь «неуважності».

А раптом ваші кредитори заберуть вантажівку і я не зможу завершити свою подорож?

Захистіться від таких випадків за допомогою страховки для негайної заміни і наполягайте, щоб її сплатив власник вантажівки.

А раптом ваш кредитор пошкодить її, поки вона буде в нього?

Внесіть ще один пункт про відмову від претензій, але наполягайте, щоб орендар отримав підписану відомість про стан вантажівки, перш ніж її заберуть у нього.

А раптом ви поводитиметесь неналежним чином і місцеві мешканці помстяться вам, розбивши вантажівку?

Для таких випадків передбачте великий «депозит, який підлягає поверненню», і не повертайте його (призначте брата арбітром).

А раптом ви зіб’єте верблюда і місцеві мешканці заберуть вантажівку, вимагаючи викуп?

«Депозит, який підлягає поверненню», повернуто не буде.

А раптом вантажівка не має ліцензії для поїздок за кордон, а я випадково його перетну?

Обмежте використання орендарем автомобіля територією держави і зазначте його відповідальність за порушення імміграційних законів. Стягніть з нього «депозит для відшкодування мита» і продайте йому карту місцевості.

А раптом виявиться, що ви незаконний власник вантажівки і правоохоронні органи її вилучать?

Вимагайте юридичних доказів права власності, а в разі відсутності відповідних документів отримайте велику знижку від вартості оренди і страхового внеску.

А раптом ви не повернете автомобіль вчасно після закінчення терміну оренди?

Додайте положення про стягнення додаткової платні зі щоденним нарахуванням відсотків, які стрімко зростають, і звичайно ж, втрату «депозиту, який підлягає поверненню».

А раптом ви використаєте вантажівку зі злочинною метою і поліція її конфіскує?

Вимагайте її використання лише в межах закону під загрозою втрати права на «депозит, який підлягає поверненню».

А раптом ми не врегулюємо всі «а раптом» до того, як мені потрібно буде повертатись додому?

Звичайно, потрібно застосувати тактику обмеження в часі. Скажіть орендареві, що якщо він погоджується на ваші умови, то може забрати вантажівку зараз. Якщо ні — пізніше.

А раптом виникне спір щодо вартості шкоди або ступеня серйозності незначних подряпин?

Це легко передбачити в договорі, вказавши брата в пункті про арбітраж.

Ці приклади «а раптом» дещо іронічні, але в них закладено серйозну інформацію для всіх перемовників.

Розгляньмо цей стислий виклад невеликого договору про оренду і порівняймо його з наведеним вище договором про оренду вантажівки:

1 шт., модель 2007 р., повнопривідна, у відмінному стані, 12 021 миль на спідометрі сертифіковано, усі деталі справні, обслуговування за 12 000 миль пробігу, повний комплект із запасними шинами, пасками вентилятора, вихлопною системою, свічками, новим акумулятором, колесом, ланцюгом і лебідкою, а також з 28 галонами палива. Доправлення до готелю до 6 ранку. Наступного вівторка. $5 000, тільки готівка. Страховку на місяць і будь-яку юридичну відповідальність за порушення ПДР або інші правопорушення сплачує орендар. Скарги на будь-які недоліки кузова приймають лише під час доправлення. Орендна платня містить місячну оренду та необмежений кілометраж лише на період з наступного вівторка до другого листопада. До завершення терміну оренди орендар має повернути транспортний засіб компанії до 6 ранку, заправленим і в хорошому стані й під час повернення відшкодувати (тільки готівкою) будь-які пошкодження, недоліки, деталі, яких бракує, зокрема запчастини.

Я цілком допускаю, що цей договір з юридичної точки зору не «залізобетонний», але він однозначно кращий, ніж оригінальний договір про оренду вантажівки, який вам запропонував приятель. Ви можете це помітити, подивившись на ваш бланк оренди легкового автомобіля. Ці компанії — експерти в уникненні договорів такого типу, а ті їхні конкуренти, які їх не уникали, згорнули свою діяльність.

Однак компанії, які здають легкові автомобілі в оренду, не настільки обережні, як авіакомпанії, у яких передбачені такі винятки в договорах, згідно з якими, якщо літак зіб’є вас на злітній смузі й двічі переїде, ви або, радше, ваша вдова ді­знаєтесь, що, відповідно до «Варшавської конвенції», ця компанія не несе жодної відповідальності. Новіші бюджетні авіакомпанії йдуть ще далі: вони не беруть на себе відповідальність за будь-що, що постійно трапляється під час подорожі, або, ймовірніше, під час очікування подорожі.

У великих угодах є численні запитання «а раптом», які потрібно поставити і на які потрібно відповісти, якщо ви хочете захистити свої інтереси. У новій угоді або в незнайомій країні ще важливіше підготуватись і скласти список питань «а раптом».

Перемовники мають значні проблеми, коли їм пропонують заздалегідь підготовлений договір, який відповідає інтересам іншої сторони, — тому він і підготовлений заздалегідь! — і коли вони не знають, з чого почати його обговорення.

Ставлячи запитання й обдумуючи їх, ви формулюєте умови для переговорів. У кожній угоді є тисячі «а раптом» — цього забагато, щоб їх належним чином обдумати, але більш ніж достатньо, щоб було з чого вибрати, і розгляд деяких з них допомагає підготувати предмети для обговорення під час ваших переговорів. Предмет для обговорення — це будь-що, що може бути певним чином змінене і що одна зі сторін (або обидві) певною мірою цінують.

Звичайно, у деяких частинах світу в період безладу ви зможете отримати тільки договір типу «оренда вантажівки». У цих, на щастя, рідкісних випадках у вас, можливо, не буде іншого вибору, окрім як погодитись.

Запитання «а раптом» можуть бути недоречними в таких прикрих випадках, коли останній літак відлітає з «гарячої точки» і вам пропонують сідати в літак або залишатись на злітній смузі випробовувати долю.

Проте якщо не ставити під час переговорів у «гарному місті», у якому ви працюєте, запитання «а раптом», цьому немає виправдання. Пам’ятайте, що відбувається, коли ви не запитуєте «а раптом»: ви отримуєте угоду, обрану іншою стороною, а не ту, яка краща для вас, хоча б за рахунок того, що вона перекладає неприємні ризики на вас.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 7

1. Ви керуєте кур’єрською службою, і перед самим початком напружених вихідних в одному з ваших автомобілів виявляється несправним шатун. У вашого друга є запасний фургон, і він погоджується позичити його вашій компанії, поки ваш автомобіль не відремонтують. Він просить вас підписати квитанцію, на якій написано: «Фургон, 1 шт., £800, оренда на тиждень». Ваші дії?

а) Підписуєте в такому вигляді. Ні. Якщо ви підпишете договір в такому вигляді, з вашого боку це дуже ризиковане рішення. Такі угоди називаються угодами «без повернення», і далі все залежить від того, хто вирішує, що є і чого немає в договорі.

б) Наполягаєте на укладенні правильно оформленого договору. Якби у вас був на це час (а його немає), належне оформлення договору було б для вас обох логічним. Якщо часу немає, потрібно обрати відповідь г).

в) Говорите йому, що друзям квитанції не потрібні. Ой! Здається мені, це той випадок, коли ягня ведуть на заклання. Я впевнений, що у вас є хороші друзі, з якими ви давно товаришуєте, але я настільки ж впевнений, що у вас також є багато колишніх друзів. Невже ви ніколи не сварилися ні з ким із них?

г) Запитуєте про подробиці. Так. Дізнайтеся більше подробиць, запитуйте «а раптом» і обговорюйте відповіді. Ви повинні вирішити, що має значення і які ризики ви хочете врахувати та спробувати взяти їх до уваги.

2. Нафтова компанія звернулась до вас із проханням зайнятись договором про управління для великого проекту наземного цивільного будівництва. Ваші дії?

а) Сприймаєте це як можливість потрапити у прибутковий