КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

погоджуватися на повторне обговорення положень договору, які вигідні їм, але не вам — адже саме тому, очевидно, ви хочете обговорити їх ще раз, а вони ні? Слід зазначити, що не завжди можна змусити їх дати згоду на повторне обговорення вигідного договору за таких обставин, і, можливо, вам доведеться застосувати «тиск».

У старі недобрі часи договорів про послуги ксерокопіювання, коли було надзвичайно легко зав’язнути в нескінченних витратах, від яких вигравала лише компанія, що надавала послуги, щомісячні рахунки були як сіль на рану. Шахрайство серед торговельних агентів у цьому секторі набуло недоброї слави. Надмірний тиск, зокрема один відомий мені випадок відвертого хабарництва (постачальник оплатив за допомогою завищеної ціни в щомісячному рахунку черговий платіж за новий автомобіль офіс-менеджера клієнта), використовували для того, щоб обманним шляхом змусити працівників підписати начебто випадково надруковані дрібним шрифтом з обох сторін договори оренди, що містили пункти з прихованими механізмами підвищення ціни, які можна вважати ледь не шахрайством з боку торговельних агентів. Головні офіси завжди заперечували, що це якось із ними пов’язано, і стверджували, що вони звільнили особу, яка була відповідальною за це (так, наче можна було перевірити правдивість їхніх заяв), але не скасовували вигідних для них хитро прописаних пунктів.

Коли я чув про ці напівшахрайські угоди, я повідомляв їхній жертві, що у неї є дві можливості: замовкнути й розрахуватися або розпочати кампанію, що ставатиме дедалі більш затратною, проти відділів обслуговування постачальника послуг. Завдаючи їм витрат на виклики через найменші відхилення від ідеальної роботи, рано чи пізно вдалось би привернути чиюсь увагу на цьому підприємстві. Коли запити на обслуговування, ремонт, заміну запчастин, написання звітів і загальна канцелярська робота, пов’язана з цим рахунком, перетнуть критичну межу, вони це помітять.

Спершу вони намагаються переконати вас не використовувати право на «бездоганне обслуговування». Вам слід записувати їхні імена й усні заяви, щоб згодом мати можливість їх цитувати. Якщо вони пропонують нову техніку як заміну за новою ціною (іноді трохи нижчою за чинну ціну, але на довший період), відмовляйтесь. Зробіть виклики частішими. Якщо вони погрожуватимуть стягненням платні за виклики і деталі, вкажіть на «порушення договору» і погрожуйте його розірвати. Якщо вони відмовлятимуться відповідати на виклики після досягнення певної (невеликої) кількості, погрожуйте розірвати договір за «порушення умов договору». Якщо (коли!) до вас пришлють старшого менеджера і торговельного агента, щоб переконати вас прийняти їхні умови, поводьтеся ввічливо, але нераціонально. Коли вони погрожуватимуть або, ще краще, запропонують розірвати договір, негайно приймайте цю пропозицію.

У цьому прикладі витрати відносно невеликі, а здирницький ксерокопіювальний бізнес зрештою було зупинено за допомогою закону (я помічаю, що схожа майже шахрайська поведінка поширюється в індустрії фінансових послуг, спонукаючи навести в ній лад). Однак практично такі самі попередні методи ведення повторних переговорів можуть бути використані в інших сферах.

А як щодо договорів з великим бюджетом?

Усі переукладені договори об’єднує одне: вам потрібно привернути увагу іншої сторони на якомога вищому рівні управлінського ланцюга. Якщо це договір про надання послуг, з’ясуйте, де витрати на обслуговування впливають на продуктивність. Таким чином ви виявите, де можна задіяти важелі впливу, щоб привернути їхню увагу.

Хитрі адвокати передбачають, де клієнти можуть висувати до них вимоги, або записують, які вимоги висували попередні клієнти, і відповідним чином редагують нові договори, щоб у подальшому уникнути проблем і витрат. Знову ж таки, основна лінія захисту полягає в уважному вивченні їхніх пропозицій. Адвокати продавця пишуть договори продавця, і вони працюють на продавця, а не на вас. Якщо фірма, яка здійснює покупку, достатньо велика, вона видає власний договір купівлі, написаний їхніми адвокатами, а не адвокатами продавця.

Нафтові компанії використовують однаковий типовий договір незалежно від того, чи купують вони трубопровід, чи коробку олівців. Ми отримували на електронну пошту договори нафтових компаній на багато сторінок, включаючи всі їхні умови і положення, технічне завдання і вимоги бондів на мільйони доларів або страхових внесків на такі ж суми для убезпечення від можливих позовів (на нас!), чітку відмову відшкодовувати будь-що постачальникам, зокрема й недбалість, драконівські положення про конфіденційність з непосильними компенсаціями, претензії на право інтелектуальної власності на наші матеріали, використані для забезпечення курсів з управління, тощо. Якщо не прочитати все, що в них написано, можна втратити як мінімум дороговартісні права інтелектуальної власності. Ніколи не підписуйте те, з чим ви не погоджуєтеся. Незнання — аж ніяк не благо, коли вентилятор з відомої приказки працює на повну. Краще з першого разу все належним чином обговорити, ніж вести повторні переговори, коли ви перебуваєте в невигідній позиції і зазнаєте втрат.

Люди ніколи не ставляться прихильно до нагадувань про те, що їм не слід було робити, після того, як вони це зробили. Тож не марнуйте сили на поради постфактум. Натомість закотіть рукави. Це вже сталося. Отже, що вам робити?

Ведення повторних переговорів означає, що було досягнуто певної попередньої домовленості й узгоджені умови співпраці викладено в офіційному договорі, причому ступінь деталізації в ньому може бути різним. Саме на цих умовах вам слід зосередитись.

Найшвидший спосіб повторно обговорити умови договору — порушити це питання безпосередньо в спілкуванні з іншою стороною, яка перебуває настільки високо в «харчовому ланцюзі» управлінців, наскільки ви зможете дістати. Якщо не вдасться пройти повз тих, «хто також служить» (бюрократів), доведеться почати з них, і, мабуть, звикати до повільного просування.

Для проведення повторних переговорів є «хороший спосіб» і «не дуже хороший спосіб», а також поєднання обох. Спершу «хороший спосіб»: якщо ваша проблема справжня і серйозна, можливо, ви очікуватимете, що вони якимось чином підуть вам назустріч. Японські перемовники у залізорудному секторі втрапили у серйозну халепу двадцять з гаком років тому, підписавши довготривалі договори на постачання сировини за фіксованою ціною. Щось подібне відбулося нещодавно з постачальниками енергоносіїв, коли чинні тарифи невдовзі здавалися надто заниженими. Коли ринкові умови, за яких працювали ці підприємства, змінилися, вони почали втрачати на кожній доправленій тонні або на кожному спожитому кіловаті. Вони спробували «хороший спосіб», сподіваючись, що їхні комерційні партнери зрозуміють їхні труднощі. У деяких випадках це спрацьовувало, а в деяких — ні.

Банк і його клієнти

У бізнес-менеджера місцевого банку в центральному районі міста виникали проблеми щоразу, коли він обговорював банківську комісію з будь-ким із членів великої родини власників роздрібних магазинів.

Про що б він не домовлявся з кимось із них, про це ставало відомо всім іншим власникам сімейного бізнесу (а згодом і їхнім друзям), і банкір напевно знав, що невдовзі кілька з них прийдуть до нього просити про таку саму операцію в обмін на ту чи іншу банківську комісію. На це йшло багато часу.

Оскільки кожного клієнта банку розглядали як окремого підприємця, а вони здебільшого такими були, і в кожного з них була своя кредитна історія зі своєю структурою комісій, менеджер вважав, що його змушують заново обговорювати угоди, що, як він думав, уже давно були укладені на наступні дванадцять місяців.

Коли він попросив у мене поради, я сказав йому, що він повинен радіти таким візитам, тому що прохання повторно обговорити прийняті ними