КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

умови створювало можливість повторно обговорити умови, прийняті ним. Замість того, щоб здійснювати дедалі більше операцій, він повинен сказати наступному відвідувачеві з цієї родини:

«Я завжди радий обговорити з вами рахунок вашого підприємства, пані Сінг, і почути ваші нові вимоги, тому що в мене також є деякі нові вимоги, які нам потрібно розглянути. Я думаю, нам слід викласти наші взаємні вимоги і обговорити, яким чином ми можемо допомогти одне одному. Отже, які конкретні побажання у вас є?»

Цю пропозицію обговорити обмін потрібно було підкріпити конкретними пунктами для кожного рахунку.

Він так і зробив, і через сім місяців розповів мені, що у нього було кілька цікавих розмов з клієнтами, але тільки деякі з них наполягали на змінах після того, як він висловлював свої пропозиції. Вони йшли, обіцяючи «подумати», але здебільшого повертались, лише коли наставав час щорічного підбиття підсумків. Жоден з них не припинив співпрацю. Але їм подобалося «поговорити», тому що в цій громаді високо цінувалася комунікабельність.

Якщо це не спрацьовувало, у них було небагато варіантів: далі приймати постачання і зазнавати величезних збитків або припиняти торгівлю як функціональне підприємство. Якщо вони підписали довгострокові договори через окрему компанію, яка не мала права регресу стосовно свого кінцевого власника, обидві сторони були у програші. Вимагати виконання комерційного договору від збанкрутілого підприємства без прибутків — це марна трата коштів на послуги адвокатів. Така можливість може забезпечити потенційні важелі для переговорів збитковому підприємству. Шкодування з приводу того, що під час юридичної експертизи не було виявлено цієї прогалини, стане вам у пригоді в майбутньому, але не найближчим часом. Для того щоб застосовувати важелі впливу, потрібен певний рівень непохитної наполегливості, яку, імовірно, підживлює ваша природна реакція на початкову відмову іншої сторони піти вам назустріч внаслідок зміни обставин. Хоча міжнародні торговельні компанії можуть спиратися на тривалий досвід, щоб захистити себе під час укладення договорів, це не означає, що у всіх, з ким ви працюєте, є такий досвід. І навіть найкраще підготовлені договори не гарантують відсутність проблем.

Пошук змін, яких може бажати інша сторона, — це завжди хороший спосіб інвестування часу. Їх потрібно розглядати як потенційні елементи обміну, які можна використати, щоб домогтися необхідних вам змін.

По-друге, є «не дуже хороший спосіб»: вам «доцільно» повторно обговорити певний договір або розірвати його, і вам потрібні суттєві зміни, або ж ви просто хочете вийти з цієї угоди з інших причин. Причин, через які у вас може виникнути таке прагнення, надто багато, щоб я міг їх тут перелічити.

Перемовники іноді займаються донесенням політики інших осіб. Якщо вас це влаштовує, ознайомтеся з моїми пропозиціями (пам’ятайте, що «нюрнберзька лінія захисту» — «Я просто виконував накази» — не звільняє від юридичної відповідальності, а від моральної й поготів).

У більшості договорів є пункти про припинення дії договору. У них зазначені підстави для розірвання офіційного договору в односторонньому порядку. Зазвичай вони містять підпункти про порушення договірних зобов’язань, наприклад невчасну сплату рахунків, недоправлення якісних товарів, завдання шкоди репутації іншої сторони та багато інших. Розумні адвокати зазвичай пом’якшують ці правила начебто штрафними зобов’язаннями для цієї сторони, згідно з якими вона повинна усунути порушення протягом 30, 60 або 90 днів, інакше постраждала сторона матиме право розірвати договір в односторонньому порядку. Дехто з них іде ще далі й уводить вимогу «усунути порушення, якщо це можливо, протягом 30 днів». Цього видається достатньо, щоб захистити інтереси постраждалої сторони. Так само, як і вимоги щодо того, що «жодне порушення, яке було усунуто, не впливає на чинність всього договору», і щодо того, що у випадках, коли стосовно наявних порушень не було вжито заходів, «подальше повторення цього порушення не може вважатися прийнятним».

Голова йде обертом? Розумію, юридична лексика може притуп­ляти мозок, але, повірте мені, перемовникам варто уважно читати ці пункти і, передусім, думати про них як перемовник, а не як професійний адвокат. Вони чудові люди, це правда, але їхні адвокати працюють на іншу сторону, а не на вас. Нічого особистого, але інша сторона платить їм «скромну» зарплатню.

Ключовими словами є «якщо це можливо». Звичайно, це має вигляд, наче, якщо вони усунуть «випадкове» порушення, знову стануть стабільними комерційними партнерами. Але такий погляд занадто вузький для перемовника, і вам потрібно його розширити. Я за час своєї роботи мав справу з багатьма порушеннями умов договору і використовував їх, щоб розпочати серйозне повторне обговорення, або, якщо цього бажали клієнти, розірвання їхніх договорів. Деякі з них були спрямовані проти корпорацій з багатомільярдними прибутками, які консультували провідні адвокати у цій галузі, потираючи руки й самовпевнено вважаючи, що переможуть без зайвих зусиль.

Але вони забувають про слово із шести букв на букву «Д».

Галузь ділових відносин, якій рідко дають визначення, хоча всі визнають її існування, називається «Довіра». І в цьому плані невинну фразу «якщо це можливо» можна інтерпретувати по-різному.

Звинуватьте їх у зловживанні довірою! Якщо ви перетворите їхнє порушення в питання довіри, вони втратять свою надійну лінію захисту, згідно з якою їхнє порушення можна усунути, і, якщо вони зроблять це протягом 30 днів чи як там вказано в договорі, питання вирішено.

Але як можна усунути зловживання довірою? Не запитуйте в мене, а сходіть до суду, який розглядає розлучення, і послухайте, що численні стурбовані відвідувачі думають про зло­вживання їхньою довірою чоловіком або дружиною (або принаймні як це подають їхні адвокати)!

Отже, якщо ваш бізнес-партнер помилково надсилає вам неправильні рахунки, спочатку запишіть це, а потім у письмовому вигляді поскаржтесь, посилаючись на зловживання довірою. Додайте словосполучення «до уповноваженої особи» (адже це ваш лист), щоб у результаті твердження звучало як звинувачення у «зловживання довірою до уповноваженої особи».

Після отримання такого листа вони повинні зателефонувати своїм адвокатам. Більшість цього не зробить. Не всі листи читають люди, які розуміють значення виразу «уповноважена особа». Це особа, яка «повинна діяти в інтересах іншої особи» (наприклад, ділового партнера), відповідно до визначення в словнику.

Ділові партнери, зокрема постачальники компаній або торговельні агенти, які продають товар від імені компанії, співвласники підприємств, клієнти тощо перебувають в особливих відносинах, які вимагають певного рівня довіри між усіма причетними. Клієнти мають право вірити: те, що кажете їм перемовник, базується на хороших намірах. Коли як постачальник продає нам товари, ми маємо право вірити: те, що написано на пакуванні, відповідає тому, що всередині.

Зведені відомості про продаж, доповіді про діяльність, описи їхніх дій від вашого імені, заявлені витрати, виписки з рахунків, бланки контролю якості, стан виконання робіт, прогнозовані показники продажу, розрахунки вартості та претензії на право власності, запевнення, зроблені під час телефонних дзвінків, і, звичайно ж, обіцянки — все це є предметом довіри між партнерами або ж може бути подано в такому вигляді внаслідок вашої інтерпретації подій.

Отже, довіра має значення. І ви маєте право вимагати компенсації, якщо вашою довірою до уповноваженої особи зловживали. Що може бути гірше, ніж покладатися на свою довіру до когось, а потім виявити, що у вас зв’язані руки?!

Тут у пригоді стає «зловживання довірою до уповноваженої особи». Такі зловживання досить серйозні, щоб вимагати значної компенсації у вигляді повторного