КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

обговорення невигідних умов або ж процедури розірвання договору в односторонньому порядку. Пропозиції владнати ситуацію в межах встановленого терміну недостатньо. Немає легкого або дешевого способу усунути зловживання довірою до уповноваженої особи, і неважко дотримувати думки й наполягати, що таке зловживання усунути взагалі неможливо.

Незначного інциденту зі зловживанням довірою до уповноваженої особи може виявитися недостатньо для обґрунтування вимог щодо відшкодування, але низка таких порушень, кожне з яких саме по собі несуттєве, з огляду на загальний стан справ стає підставою для значно серйознішого занепокоєння. Зі скількома зловживаннями довірою до уповноваженої особи можна миритись? Кілька зловживань, за які ви не отримуєте належну вам винагороду, не можуть бути допустимими. Але й одноразове зловживання не обов’язково є допустимим, якщо ви хочете його так класифікувати.

Якщо «фурія в пеклі не може дорівняти зневаженій жінці», зловживання довірою до уповноваженої особи можна подати з усією люттю, навіть сильнішою, ніж лють найбільш зневаженої жінки, будь-коли спрямованою на того, хто змусив її почуватись зневаженою. Але я раджу вам діяти розважливо і виявляти радше смуток, а не злість, коли ви використовуєте гамбіт «зловживання довірою до уповноваженої особи». Ви досягнете вагомішого результату, якщо обережно добиратимете слова за столом переговорів (або по телефону).

Якщо ви наполягатимете на розірванні договору, який вигідний для іншої сторони, цілком імовірно, що вам запропонують по­вторно обговорити неприйнятні умови (наприклад, неправильно подана інформація про встановлення обладнання), і тоді вибір за вами. Вони можуть докладати великих зусиль, щоб уникнути розірвання договору, зокрема виявляти гнучкість, якої раніше не було помітно в їхній поведінці під час переговорів.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 8

1. Ви щойно дізналися, що нове комп’ютерне обладнання, яке ви замовляли, привезли, і те, що, як ви думали, передбачає встановлення, насправді означає, що кожен елемент обладнання підключають до розетки, розташованої не більше ніж за два метри, і вмикають його. Натомість вам було потрібно, щоб встановлення передбачало налаштування групи комп’ютерів, об’єднаних у мережу, у двадцяти різних місцях будівлі. Ваші дії?

а) Звинувачуєте продавця в тому, що він увів вас в оману. Ні. Звинувачення в тому, що продавець увів вас в оману, схоже на скаргу, а ви вже знаєте, як скарги впливають на вирішення проблем: майже ніяк. Вам потрібне належне встановлення, а не суперечка з приводу того, хто вам що сказав. Можливо, варто записати точний порядок подій і те, що ви можете пригадати зі слів продавця, щоб використати це у варіанті в).

б) Говорите «монтажнику» забрати пристрої. Не найкращий хід, якщо він не є частиною варіанта в). Сказати «монтажнику», щоб він забрав обладнання, — це рішучий крок, але важливіше те, що буде далі. Якщо ваші працівники підписались у відомості про доправлення, можливо, вважатиметься, що ви прийняли товари, особливо якщо їх розпакували. Відмовитися прийняти доправлення, коли воно ще у вантажівці постачальника, мабуть, найміцніша позиція, навіть якщо деякі коробки вже розвантажено, але ще багато залишається у машині, якщо ваш намір — повторно обговорити умови договору. У багатьох відомостях про доправлення зазначено термін, протягом якого ви можете відмовитися приймати доправлення й вимагати, щоб його повернули постачальнику. Перевірте ваш договір на наявність такої інформації і переконайтесь, що зазначений термін не минув. Проблема в тому, що, можливо, ви дізнаєтесь, якими діями обмежується використання ними слова «встановлення», лише після того, як приймете доправлення.

в) Телефонуєте в офіс продавця, щоб попросити про нові переговори з приводу договору. Так. Якщо зателефонувати в їхній офіс і спокійно, без крику запропонувати їм повторно обговорити умови договору, це приверне їхню увагу. Імовірно, цю пропозицію буде одразу ж відхилено, і тоді ви можете перейти від повторного договору до скасування, використовуючи за основну підставу «зло­вживання довірою до уповноваженої особи», як було описано в цьому розділі.

2. Місцевий агент будівельного консорціуму говорить, що його компанія прийме ваш тендер на доправлення землерийного обладнання до Йордану, якщо ви знизите вартість на 5 %. Ваші дії?

а) Пропонуєте лише 3 %. Ні. Якщо запропонувати три відсотки агентові, який доповість про вашу пропозицію консорціуму, це заохотить їх запросити 5 % або навіть більше. Занизивши ціну, ви стаєте на слизьку стежку.

б) Погоджуєтесь. Ні! Якщо погодитись на цю пропозицію, слизька стежка стане для вас ще складнішою. Вони литимуть на неї олію, щоб прискорити ваше падіння!

в) Говорите, що це можливо лише в разі зміни умов тендеру. Так. Висловивши думку, що це можливо тільки в разі зміни умов тендеру, ви захистите себе від повільного руйнування вашого обґрунтування ціни, водночас виражаючи готовність домовлятись. Якщо вас запитають, які умови тендеру ви хотіли б змінити, можна дати чітку або невизначену відповідь, але, незалежно від вашого вибору, слід за кожної нагоди чітко зазначати: ви пропонуєте обмін того, що вам потрібно, на те, що потрібно їм. Простіше кажучи, не допускайте, щоб знижка в ціні була відокремлена від змінених умов.

Тест для самоконтролю № 9

1. Ви — виробник оптоволоконних кабельних систем, і директор однієї з найбільших кабельних фірм у Європі після багатьох перенесень погодився на зустріч з вами в терміналі № 5 аеропорту «Гітроу», перед самим відльотом до Австралії. Це велика нагода для вас! Він приїжджає із запізненням і, прямуючи до стійки паспортного конт­ролю й охорони, запитує про вашу найвигіднішу ціну для договору на шість місяців про постачання ваших фірмових ретрансляторів Six Sigma, які його інженери нещодавно тестували. Ваші дії?

а) Демонструєте йому все, на що здатні, називаючи мінімальну ціну, щоб «зачепитись за цю можливість».

б) Називаєте ціну, трохи вищу за мінімальну.

в) Називаєте високу ціну, щоб у вас був простір для переговорів.

г) Бажаєте йому приємної подорожі.

2. Покупець, що представляє велику хімічну компанію, у відповідь на вашу ціну на нафтопродукти каже: «Конкуренція дуже велика, ви повинні запропонувати щось краще». Ваші дії?

а) Пропонуєте йому знизити ціну в обмін на замовлення.

б) Запитуєте його, наскільки ваша ціна перевищує інші.

в) Пропонуєте йому прийняти інші пропозиції.

г) Просите його показати інші пропозиції.

ґ) Запитуєте його, що йому подобається у вашій пропозиції.

9. Як навчити вовків бігти за саньми, або Міф про добровільні поступки

Парадоксально, що робота з поступками — мабуть, найскладніше завдання для перемовників, всупереч досить простому правилу для ведення переговорів на рівні, кращому за середній.

Під час торгів будьте більше схожими на Скруджа, ніж на Франциска Ассізького.

Для чого вам приймати таку неблагодійну пораду? Тому що, коли ви намагаєтеся полегшити хід торгів, щедрість не передається іншим. Якби ж це було так!

Власне, досвід показує, що необмежені поступки — це найгірше, що ви можете зробити, якщо хочете змусити співрозмовника піти вам назустріч. Якщо ви підете на поступки, чому він повинен вчинити так само? Звичайно, залишаючись на своїх позиціях, він може підштовхнути вас на подальші поступки. Щедрі пропозиції піти назустріч мало