КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

чим відрізняються від здачі позицій, коли ви віддаєте іншій стороні щось, що вона цінує більше, ніж ви, адже бути майже без аргументів — зазвичай погана ідея у складних переговорах.

Я проаналізую міф про добровільні поступки і сподіваюся, що мені вдасться вилучити його з вашого репертуару. Звідки походить ця теорія? Її походження не до кінця зрозуміле, але мені вдалося пов’язати його з людиною з нехарактерним іменем Бйорн Мак-Кензі, який в 1890-х певний час працював комівояжером у Гудзоновій затоці в Північній Канаді. Чи вдасться під час подальших досліджень встановити нові подробиці походження добровільних поступок — це не настільки важливо, як і той факт, що вони, схоже, сильно впливають на всі сфери бізнесу. Варто лише запитати перемовників, чи практикують вони добровільні поступки, щоб усвідомити, наскільки вони поширені (згадайте більшість відповідей на перше запитання, яке я поставив у розділі 1).

Як не дивно, люди, які захоплено розповідають про добровільні поступки, не розуміють мою критику цього підходу. У мене було кілька емоційних сесій під час наших майстер-класів з боку людей, які захищали звичку йти на добровільні поступки. Це зрозуміло. Ось два основні аргументи, які вони використовують:

«Я роблю кілька невеликих поступок на початку, щоб послабити їхній спротив»;

«Хтось мусить штовхнути човен, інакше ми ніколи не зрушимо з місця».

Обидва аргументи, демонструючи тріумф ілюзії над досвідом, вказують на цілковите нерозуміння поведінки, що має наслідком укладання кращих угод. Звичайно ж, я настільки різко про це заявляю, щоб спровокувати дискусію і щоб люди задумались, а не як незаслужену образу (або кпини, як кажуть мої онуки).

Розгляньмо перший аргумент на користь добровільних поступок. Які факти його підтверджують? Не беруся стверджувати про результати всіх досліджень (можливо, я пропустив деякі з них), але всі, про які мені відомо, свідчать про протилежне:

Добровільні поступки з боку однієї зі сторін не послаблюють спротив, а налаштовують другу сторону ще рішучіше!

Достатньо подумати про те, що пропонують люди, які вірять у такі поступки, щоб пересвідчитись, що вони помиляються. Ідея, що ваші добровільні поступки «послаблюють спротив» перемовників, адже виявом власної щедрості ви заохочуєте їх також бути щедрими, не враховує можливість того, що вони інтерпретуватимуть вашу поведінку інакше. Перемовник може витлумачити вашу поведінку в одному з двох напрямів: ви або демонструєте готовність домовлятись, або виявляєте слабкість.

Навіть якщо він прийме перше пояснення вашої поведінки, його ніщо не змушує відповідати такою ж готовністю робити добровільні поступки. У нього залишається приваблива можливість посісти менш компромісну позицію. А якщо він прийме другу інтерпретацію вашої поведінки, це ще більше схилить його до цієї можливості.

Звичайно, імовірність того, що він відповість готовністю йти на компроміси, повинна бути меншою, ніж імовірність того, що він стане жорсткішим, за умови, що вами обома не керує нездоланне бажання бути щедрими незалежно від вашого сприйняття слабкості одне одного. Якщо вам обом притаманна нав’язлива потреба йти на поступки добровільно, залишається побажати, щоб ви завжди працювали разом.

Але що відбувається, якщо ви зустрічаєте когось несхожого на вас? У такому разі ваша стратегія добровільно йти на поступки повністю залежить від того, чи надихне ваш приклад вашого співрозмовника вчинити так само. Як можна його «надихнути»? Розповісти, що мета ваших поступок — послабити його спротив? Це буде схоже на вільне падіння без парашута чи ви будете не до кінця щирими і приховаєте від нього свої мотиви (прощай, святий Франциску!).

Яким є найбільш імовірний наслідок вашої спроби послабити його спротив? Не потрібен докторський ступінь у галузі людської природи, щоб припустити, що він радше сприйме ваші добровільні поступки як ознаку слабкості, а не сили.

Зауважте нотки відчаю в другому аргументі прихильників ідеї добровільних поступок («штовхнути човен», «зрушити з місця»). З тактичної точки зору такий підхід не захищений від тієї самої реакції, що і перший: він радше спровокує більш жорстку позицію, ніж готовність до компромісів. Лише тому, що ви відчуваєте потребу зрушити переговори з мертвої точки з будь-якої причини, — ви поспішаєте, вам вкрай потрібно те, що вам пропонують, ви взагалі не можете похвалитися терплячістю і так далі за списком причин, через які не потрібно домовлятися про обмін на щось важливе, — не можна автоматично припускати, що інша сторона перебуває під таким самим тиском. Якщо вони не перебувають під таким тиском, тоді про що говорить їм ваше напруження? Так, потрібно знизити темп, щоб посилити тиск, поки ви роздаєте товари.

Уявімо, що вони також поспішають, тоді чому добровільні поступки — не найкращий ваш хід? Ви просто пішли вашому співрозмовнику назустріч без застережень. Ви йдете слизькою стежкою, готові здатись. Якщо ви йдете на поступки, коли я тисну на вас, або трохи довше обдумуєте свою відповідь, найкращим варіантом для мене буде тиснути далі.

Дозвольте мені проілюструвати проблему добровільних поступок розповіддю, яку я вперше почув у Лондоні в 1960-ті рр., коли я, на той час молодий студент, стояв в останніх рядах на зборах водіїв метро, які брали участь у страйку. У мене була тимчасова робота на час канікул: я працював на друга, який був посадовцем у профспілці, поки його секретар хворів, — здебільшого я відповідав на дзвінки і виконував різні доручення. Якось я був присутній на зборах біля депо, де страйкували деякі члени його профспілки.

Голова зборів, відповідаючи на чиюсь критику щодо тактики проведення профспілкою страйку з огляду на погрози керівництва, розповів таку історію.

Далеко в північній тундрі люди розумніші за тих перемовників, які готові добровільно йти на поступки. Вони знають усе про хибність цього шляху, тому що цього їх навчив власний досвід. Власне, будь-кого з охочих іти на добровільні поступки, якщо він зайде в поселення за Полярним колом, у Північній Норвегії, Сибіру, Канаді або Алясці і виявить прихильність до цієї хибної ідеї, буде викинуто на сніг (навіть за температури –40 °С). На деяких торговельних посадах є місцеві розпорядження запобігати практиці добровільних поступок, а їхні шерифські суди не виявляють співчуття до містян, яких звинувачують у цьому порушенні. Вони вважають добровільні поступки проявом беззаперечно антисоціальної поведінки.

Чому так? Багато років тому, коли перші торговельні агенти приїжджали туди продавати їм блага цивілізації — холодильники, креми для засмаги і холодне пиво, — їх люб’язно приймали з тією теплотою і щедрістю, якою люди із засніжених країв відомі в усьому світі.

Ці чоловіки їздили від однієї застави до іншої, перевозячи товари саньми, запряженими собаками. Я кажу «чоловіки», не згадуючи жінок, тому що винуватцями цієї катастрофи були винятково зарозумілі чоловіки з півдня, адже в той час єдиними жінками в цих поселеннях були ті, які там народилися, і їм вистачало здорового глузду не їздити на санях тундрою, намагаючись продати холодильники. Проблема полягала в тому, що один з цих торговельних агентів запровадив, разом із вадами цивілізації, огидну практику йти на добровільні поступки.

Спочатку місцеві мешканці не розпізнали отруту, яку внесли у їхні безневинні ряди, і насолоджувалися компанією їхнього нового друга, а життя продовжувалось, як звичайно. Проблеми почалися тоді, коли місцеві мешканці навчили продавців полювати, щоб ті могли добувати собі м’ясо під час тривалих подорожей саньми від однієї застави до іншої. Практика, яка спричинила