КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

катастрофу, проявилася сповна не відразу, але після того, як вона почала діяти, потрібні були рішучі заходи, щоб її припинити.

Схоже, Бйорн Мак-Кензі, продавець холодного пива, очевидно, шведського і шотландського походження (розповіді щодо цього суперечливі та, мабуть, плутані), одного дня виявив, що його переслідує вовк. Чоловік щойно вполював великого лося і щосили намагався затягнути його на свої величезні сани. Почувши пронизливе виття вовка, Бйорн підскочив, тому що здавалося, що він дуже близько.

Страх змусив Мак-Кензі швидко евакуювати свій табір, і він вирушив, щодуху женучи собак до найближчої станції. Вовк біг за ним на відстані пострілу. Бйорн пришвидшив ходу, і сани, погойдуючись, рушили вперед, поскрипуючи під вагою його тіла, зразків холодного пива і мертвого лося. Коли вовк уже наближався, — він міг заприсягтись, що чув його подих за спиною, — Бйорн почав відчайдушно шукати вихід із цього становища.

Саме тоді йому сяйнула думка: звісно ж, вовк був голодний і хотів трохи лосятини! «Хіба є кращий спосіб пришвидшити ходу саней, ніж відрізати шматок м’яса і кинути його вовкові?» — запитав він себе. Бйорн відразу ж привітав свою матір з тим, що у неї такий розумний син. Він міркував, що голодний вовк втратить інтерес і не йтиме далі за ним слідом, якщо у нього буде м’ясо, а тим часом Бйорн зможе відірватись і дістатись безпечної застави. Отже, він відрізав шматок м’яса — це було нелегко зробити, адже сани все ще їхали досить швидко по нерівному рельєфу — і кинув його позад себе. У нього залишалося багато м’яса, і маленький шматок нічого не змінював, але це допомогло б послабити ворожість вовка.

Протягом двох наступних миль усе йшло за планом. Собаки тягнули сани, які трохи заносило на слизькому ґрунті. Бйорн уже складав розповідь про свою винахідливу (і хоробру) втечу від голодного вовка для його друзів на заставі. Але раптом він почув виття і подих вовка за спиною. Цього разу йому здавалося, що він чув двох вовків, можливо, навіть трьох!

Його серце ритмічно стукало, і більше нічого зробити, щоб припинити панікувати, він не міг. Швидко міркуючи, Бйорн вирішив, що дав вовкові недостатньо м’яса, — він не замислився про те, звідки взялися два інші вовки, — тож він відрізав ще м’яса і кинув ці шматки позад себе. Без трьох порцій, які Бйорн викинув, у нього все ще залишалось достатньо м’яса для вечері.

Він згодом присягався своїм друзям, що проїхав лише кілька сотень ярдів, коли знову почув виття вовків. Цього разу за його спиною було точно більше, ніж три вовки, і він бачив ще кількох, які бігли поміж дерев неподалік від дороги, у напрямку його саней. Бйорн ще сильніше хлиснув батогом, прохрипів: «Пішов! Пішов!» (як у фільмах) — і водночас несамовито заходився зрізати з лося м’ясо, розкидаючи великі шматки в усіх напрямках. Але вовки продовжували бігти. Десятки вовків. Вони мчали за саньми з усіх боків і скавучали, вимагаючи більше м’яса, дедалі більше. А потім ще більше.

Отримуючи черговий шматок лосятини, вони вили, і Бйорн міг заприсягтись, що їхнє виття звучало як насмішка. Здавалося, що їм усе мало, і вони наче оскаженіли (вони вже були дикими, звісно, а тепер ще й розлюченими). Бйорн почав кидати м’ясо вовкам, сподіваючись, що, якщо їм це сподобається, вони впізнають у ньому друга, коли дійде до останньої вечері, у якій він буде основною стравою.

Невдовзі у Бйорна вже закінчувалося м’ясо, але вовків менше не ставало; тепер їх були сотні! Він кинув їм останній шматок лосятини, коли вже під’їжджав до прихистку в заставі. Відставання було незначним. Бйорн був щасливий, що йому вдалося врятуватись. Так, він викинув усього лося, хоч і планував відбутись кількома маленькими шматочками. Але він був живий і міг розповісти місцевим мешканцям і своїм колегам про чудовий задум, за допомогою якого він перехитрив вовків.

Місцеві мешканці ніколи не чули нічого подібного за весь час, протягом якого вони їздили тундрою на санях. Вовки ніколи не підходили до їхніх саней, і, без сумніву, зграї вовків їх анітрохи не турбували. Вони похитали головами і вирішили, що це витвір уяви цього містянина.

На відміну від них, торговельні агенти, які не мали справи з вовками і не знали, які вони насправді, негайно почали навантажувати сани лосиними стейками. Вони не поїдуть у тундру без захисту від голодних вовків!

І в цьому крилася причина катастрофи. Протягом наступних шести місяців Бйорн та інші торговельні агенти їздили тундрою, везучи холодильники, креми для засмаги й холодне пиво, і кидали м’ясо всім вовкам, які бігли за ними. Вони вважали винахід Бйорна для захисту від вовків найкращою ідеєю, яка їм траплялась відтоді, як їхні компанії відправили їх у тундру заробляти статки. Звісно, жоден з них поки що не заробив собі статок, але й вовки не з’їли жодного з них.

Їхньому здивуванню не було меж, коли місцеві мешканці зібралися разом і вигнали їх вниз по річці під прицілом рушниці. «Хіба ми не привезли вам дари цивілізації?» — запитували вони, коли місцеві мешканці, грізно дивлячись, заганяли їх у саморобні каное.

«Так, — відповіли засмаглі місцеві мешканці, роздаючи чергові пляшки холодного пива з холодильників, встановлених на заставі, озброєній охороні. — А як же вовки?» — запитали вони, неабияк здивувавши Бйорна і його друзів.

«Вовки? Що не так з вовками? — запитав Бйорн. — Мої колеги і я нічим не нашкодили жодному вовкові. Власне, — додав він, — ми стримували їх, дотримуючи моєї надійної системи».

Після цих слів місцеві мешканці мало не лінчували Бйорна на місці. «Ви не стримували голодних вовків, дурню, — кричали місцеві мешканці, — ви просто привчили їх, що, якщо вони хочуть їсти, потрібно бігти за саньми!»

Те, що сталося з добрими жителями тундри, — актуальний урок для всіх нас. Їм вдалося знищити причину проблем — вовків, яких привчили бігти за саньми, щоб їх нагодували, — депортувавши продавців, які ввели практику добровільних поступок на їхній території. Зрештою вовкам набридло ганятися за саньми, не отримуючи нічого, крім порожніх бляшанок з-під холодного пива, якими в них кидали, і вони повернулись до природного способу добування їжі й дали саням спокій.

На жаль, хоч Бйорн і його друзі вже давно покинули цей світ, а тундра позбавилась огидної практики добровільних поступок, таких санітарних заходів не було вжито у великих містах нашої планети.

Перемовники і далі роздають поступки всім, хто здається проб­лемним, іноді через страх так і не розпочати переговори, а іноді сподіваючись, що їхній співрозмовник розпізнає в них друга і буде прихильним до них. Ця хвороба дуже поширена, і для тих, хто від неї потерпає досить давно, може стати фатальною — їх випереджають інші (жорсткіші) перемовники, і вони виявляють, що можуть працювати лише викладачами, навчаючи завтрашніх розумних торговельних агентів надійної системи роботи Бйорна з голодними вовками.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 9

1. Ви — виробник оптоволоконних кабельних систем, і директор однієї з найбільших кабельних фірм у Європі після багатьох перенесень погодився на зустріч з вами в терміналі № 5 аеропорту «Гітроу», перед самим відльотом до Австралії. Це велика нагода для вас! Він приїжджає із запізненням і, прямуючи до стійки паспортного конт­ролю