КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

й охорони, запитує про вашу найвигіднішу ціну для договору на шість місяців про постачання ваших фірмових ретрансляторів Six Sigma, які його інженери нещодавно тестували. Ваші дії?

а) Демонструєте йому все, на що здатні, називаючи мінімальну ціну, щоб «зачепитись за цю можливість». Ні. Він їсть таких невинних ягнят на сніданок. Очевидно, його залякування діють на вас, і він знає, на що ви здатні, а тому згодом захоче більше. Якщо ви у відповідь всього лише на питання назвете ціну, що, як відомо вам, але не йому, є найнижчою, він, напевно, вирішить, що ваша ціна дуже завищена (він не може прочитати ваші думки, але знає, що першу пропозицію ніколи не слід приймати!).

б) Називаєте ціну, трохи вищу за мінімальну. Ні. Він не знає, що ваша стартова ціна «трохи вища за мінімальну», і напевно намагатиметься знизити стартову ціну. Якщо ви підете на такі великі поступки під час першої короткої зустрічі, які маневри залишаться у вашому розпорядженні для укладення угоди? На яку нижчу ціну він розраховуватиме під час тривалішої зустрічі після повернення? Великі поступки у стартовій пропозицій — не найкращий ваш хід.

в) Називаєте високу ціну, щоб у вас був простір для переговорів. Можливо. Значно краще, але висока початкова пропозиція, хоч і краща за варіанти а) і б), все ж не найкращий ваш хід. Принаймні ви не піддались на його залякування. Однак, з огляду на специфічні обставини, а саме те, що він летить до Австралії (політ тривалістю 24 години), можливо, краще було б спробувати варіант г).

г) Бажаєте йому приємної подорожі. Так. І скажіть йому, щоб він зателефонував вам, коли повернеться. Тим часом обговоріть технічні деталі з його технічним персоналом і з’ясуйте, що саме їм подобається у ваших ретрансляторах Six Sigma. Інженери люблять роз­мовляти з інженерами, що розуміються на їхній технології, і, охоплені ентузіазмом, вони розповідають багато корисної комерційної інформації (наприклад, наскільки їм потрібні ваші нові ретранслятори), яку директор не хоче, щоб ви знали. Ви дізнаєтесь небагато від відповідальних за закупівлі, і, якщо вони не зустрічалися з вами, зможуть сказати своєму керівникові, якщо він зателефонує з Австралії, що ви не приходили поспілкуватися з ними. Цю зустріч було навмисне організовано, щоб змусити вас піти на поступки в стартовій пропозиції, з якої він почне вести переговори під час вашої майбутньої зустрічі. Один мій клієнт (міжнародна електротехнічна компанія) з цієї причини дозволив відвідувачам з технічних питань заходити на їхні виробничі потужності, лише якщо з приймальні їх супроводжували менеджери із закупівель. Якщо він здогадається про ваш задум, матиме можливість понервуватися з цього приводу на шляху до Австралії і назад.

2. Покупець, що представляє велику хімічну компанію, у відповідь на вашу ціну на нафтопродукти каже: «Конкуренція дуже велика, ви повинні запропонувати щось краще». Ваші дії?

а) Пропонуєте знизити ціну в обмін на замовлення. Ні. Якщо ви пропонуєте знизити ціну в обмін на замовлення, ви торгуєтесь наосліп, і він скаже вам, що ваша знижка недостатня, тож він хоче ще більшу. Він сприйме вашу нову пропозицію як зізнання в тому, що ваша ціна завищена.

б) Запитуєте його, наскільки ваша ціна перевищує інші. Ні. Якщо ви запитаєте в нього, наскільки ваша ціна перевищує інші, це дасть йому можливість блефувати за рахунок різниці (ви так і не дізнаєтесь, чи це був блеф!). Якщо він покаже вам список цін, які начебто більш вигідні, тоді чому він досі розмовляє з вами — цей «список інших пропозицій» надруковано сьогодні вранці?

в) Пропонуєте йому прийняти інші пропозиції. Ні. Якщо ви запропонуєте йому прийняти інші пропозиції, це буде ризикованим натяком на його блеф, якщо він не блефує, і ще більш ризикованим, якщо блефує. Цим ходом ви завершите переговори, якщо він не зможе визнати, що блефує, або зізнатись, що у цінах, які кращі за ваші, закладено певні умови, що зменшують цінність пропозицій, які він отримав від інших.

г) Просите його показати інші пропозиції. Ні. Таке прохання лише посилює проблему ризиків, викладених у варіанті в). Він може стверджувати, що вимоги нероз­голошення комерційної інформації забороняють йому оприлюднювати заявки інших постачальників. Для нього це може бути свідченням того, що ви вважаєте його слова про інші заявки брехнею.

ґ) Запитуєте його, що йому подобається у вашій пропозиції. Так. Те, що він досі розмовляє з вами про вашу заявку, означає, що вона має певні переваги, і виявлення деталей, які йому подобаються у вашій заявці, може бути позитивним кроком, який призведе до обговорення вашої пропозиції та інших. Ціна — не єдина змінна величина під час обрання заявки. Умови, які супроводжують запропоновані ціни, часто різняться, і ваші умови можуть бути для нього привабливими порівняно з фактичною ціною в інших пропозиціях.

Тест для самоконтролю № 10

1. Ви хочете замінити свій ноутбук на більш потужну модель, і постачальник пропонує вам модель, яка вам підходить, за заявленою у списку вартістю £3 000. На яку знижку ви розраховуєте?

а) 5 %.

б) Жодну.

в) 15 %.

2. Ви бачите, що виставлений на продаж автомобіль «ягуар», який був у користуванні, і схожі марки і моделі коштують £5 000. Ви висуваєте унікальну пропозицію сплатити готівкою £2 250. На вашу думку, власник:

а) торгуватиметься, але зрештою погодиться;

б) торгуватиметься, але зрештою відмовиться;

в) відмовиться розглядати вашу пропозицію?

10. Шокуйте їх стартовою пропозицією, або Як використати здивування для укладення кращих угод

Джек живе у Каліфорнії, і нещодавно він вийшов на пенсію, завершивши кар’єру професора економіки і місцевого адвоката. Працюючи економістом, він вибудовував вигадливі гіпотези, з яких робив неймовірні висновки, а на посаді юридичного представника бідних верств населення на безоплатній основі робив хиткі припущення, захищаючи справедливість.

Але його давнє хобі — пристрасть до старих моделей (близько 1960 р.) автомобілів «ягуар». Раз на два роки він їде з Берклі відвідати родину його дружини в Единбурзі. У Шотландії він намагається придбати вінтажні автомобілі «ягуар» або певні їхні деталі, щоб відвезти їх додому в США. Вочевидь, старі «ягуари», а також їхні деталі є частиною стилю життя деяких заможних мешканців Каліфорнії, які, маючи все, хочуть також мати найкраще, звичайно ж, за умови, що вони не шукають щось найбільш чудернацьке.

Повернувшись додому, Джек з любов’ю поповнює свою колекцію вінтажних «ягуарів» деталями з ретельно підібраного асортименту, який він привіз, і може годинами реставрувати автомобіль, доправлений із Шотландії, заради самого лише задоволення, яке це йому приносить. Час від часу, через співчуття до ближніх, а не банальну жадібність, він може продати відреставрований «ягуар» зі своєї безцінної колекції або де­які деталі певної моделі безнадійним фанатикам «ягуарів» — каліфорнійцям не властивий поміркований ентузіазм, — коли новини про його повернення поширюються серед братства любителів цього бренду. Звичайно, він це робить за умови, що його автомобіль потрапить у «хороші руки».

Я із задоволенням спостерігав, як Джек веде переговори про придбання автомобілів в основному завдяки його звичці просити мене під’їхати і зупинитись, коли він помічав припаркований або покинутий на дорозі «ягуар» періоду раннього вінтажу. (У цій своїй