КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

звичці він не враховував, куди ми їхали або о котрій годині нам потрібно було там бути.) Джек обожнює кожну хвилину переговорів. Дорогою додому після укладення угоди він переповість вам усі свої ходи, а коли він сам, я впевнений, що він розповідає їх собі. Повернувшись додому, він із не меншим задоволенням переповідає їх ще раз своїй терплячій дружині Мардж. Я ніколи не бачив, щоб хтось ще був настільки занурений у переговори і з такою прихильністю до них ставився.

Також він каже напряму, коли угода не склалась, і ніколи не звинувачує в цьому іншу сторону, а тільки себе. У Джека є цілий список цікавих розповідей про придбання ним автомобілів, успішне й неуспішне. Найчастішою причиною невдачі для нього є незастосування свого основного правила:

Шокуй їх стартовою пропозицією.

Джек присягається, що це «правило» йому дуже допомагало протягом багатьох років. Я припускаю, що це зворотна сторона його досвіду роботи адвокатом — «шокуй їх розміром заявлених збитків».

Як працює це правило? Усе просто. Коли ви пропонуєте початкову ціну, вона повинна бути дуже низькою (якщо ви купуєте) або дуже високою (якщо ви продаєте). Джек не вважає, що варто називати початкову ціну, близьку до тієї, на яку ви готові погодитись. Йому подобається залишати для себе багато простору для маневрування під час переговорів. Якщо ви все ж вирішите назвати початкову ціну, близьку до тієї, на яку ви розраховуєте, каже Джек, ви можете погодитись на цю ціну (у такому разі ви нічого не виграєте) або вам доведеться суттєво знизити/підвищити її (у такому разі, можливо, ви будете в програші).

Початкова ціна — ризикована справа, і, називаючи скромну суму, ви формуєте у вашого співрозмовника помилкове уявлення про те, скільки ходів у вас залишається. Якщо він вважає, що у вас великий простір для маневрування, тоді він зобов’язаний дбати про свої інтереси й посилено торгуватись і, можливо, змусити вас суттєво поступитись. Оскільки він не знає вашу ціну, яка (для нього) є прийнятною, він не зобов’язаний погоджуватись з вашими запевненнями або сприймати їх не як легкий блеф.

Як би ви до цього не ставились, укладення угоди на значно гірших умовах, ніж ті, на які ви очікували, — не найкращий спосіб ведення бізнесу. Можливо, вам вдасться переконати себе, що ви «задоволені» цією угодою «з огляду на обставини», і вплив таких ілюзій на вашу самооцінку не варто недооцінювати, але, якщо завдяки своїй поведінці на початку переговорів ви можете уникнути необхідності виправдовувати не дуже вдалий результат і, отже, бути ще більш «задоволеними», тоді, мабуть, є сенс так вчинити. Це стає ще більш актуальним, якщо поспостерігати за тим, як Джек використовує свою шокову тактику й укладає значну частину своїх угод, які дуже відрізняються (у кращий бік) від його «найвигіднішої» пропозиції.

Вустами дитини…

Продавець вживаних автомобілів в Обердіні виставив на продаж «вінтажний» «ягуар» (або, як їх ще називають, «стару розвалюху») за ціною £1 850. Джек побачив цей автомобіль на парковці й вирішив роздивитись його зсередини. Власник вів переговори особисто, і після тривалого обговорення Джек запропонував йому за неї £1 250.

Переговори затягувалися, але вони певний час продовжували розмовляти про всяку всячину. Напевно, продавець знав, що не отримає усю суму £1 850, але йому поки що було невідомо, наскільки Джек планує підвищити мінімальну ціну. Поки вони розмовляли, на парковку під’їхав інший «ягуар», яким керував син власника. Джек поглянув на цю машину і разом із власником підійшов роздивитись її. Вона була трохи старіша за іншу модель, і її стан був значно кращий. Очевидно, за нею добре доглядали.

Син сказав, що це його автомобіль і він не продається. Власник заперечив, сказавши, що «ягуар» належить компанії і, якщо він захоче, продасть його. Джек відчув, що продаж може відбутись. Він запропонував за цей автомобіль £1 000. Вони трохи поторгувались, і продавець запитав, у який спосіб Джек буде розраховуватися.

«Готівкою», — дістав він відповідь. У нього було достатньо доларів при собі, а відтоді, як завдяки нафтовому бізнесу в Північному морі Обердін став «Північним Х’юстоном», у цьому регіоні про долари знали все. Зрештою зупинились на £1 100, і синові було сказано забрати речі з машини, зокрема радіо й колонки. Він так і зробив, при цьому його обличчя витягнулось, як трансатлантичний телефонний кабель. Джек заплатив за автомобіль і швидко поїхав на ньому.

Згодом я запитав у Джека, чому він почав з меншої суми за однозначно кращий автомобіль. Він сказав, що спочатку планував повернутись до іншої машини, але той старий настільки хотів показати, хто керує бізнесом (мабуть, у цьому питанні раніше виникали проблеми), що прийняв угоду, яка не дуже відрізнялась від стартової пропозиції Джека. «Трохи шкода, що так вийшло, тому що в іншому автомобілі був повний комплект шкіряних сидінь, які вдома дорого коштують», — сказав він. Проте автомобіль, який він придбав, коштував вдвічі більше в Шотландії, а в Каліфорнії й поготів.

Іншими словами, отримати від Джека високу ціну нелегко. Не дивно, що він цінує те, заради чого інший перемовник доклав багато зусиль, більше, ніж те, що далося легко, — навіть якщо він домовляється про нижчу ціну, ніж розраховував (пам’ятаєте, як почувався Анґус, коли продавець погодився на його першу пропозицію?).

Чому так? Тому що шокова початкова ціна змушує продавця переглянути свої попередні очікування про поточну ринкову вартість речі, яка йому належить. Джек іноді втрачає угоди, тому що його початкова ціна як покупця занадто відрізняється від мінімальної ціни іншої сторони, але Джек стверджує, що в основному більшість його угод виявляються ближчими до його початкової ціни, ніж до його цінової «стелі». І навіть якщо йому доведеться наблизитись до своєї максимальної ціни, Джек нічого не втрачає порівняно з тим, якби він спочатку назвав ціну, близьку до неї, хіба що, починаючи так здалеку, він збільшує відстань, яку необхідно подолати, якщо очікування іншої сторони перевищують (неоголошену) вихідну ціну Джека.

Спершу розгляньмо позицію на початку переговорів — незалежно від того, чи це готівка, чи «ягуар», чи мільйон тонн албанського цементу, чи десять тисяч чорно-білих телевізорів з Польщі, чи норвезьке контейнерне судно на якорі біля берегів Греції, чи солом’яний капелюх в мексиканському магазині для туристів. Отже, у вас є орієнтовна ціна, тобто сума, яку ви збираєтеся заплатити за те, що вам потрібно, або отримати за те, що ви продаєте, за умови, що ви розумієтесь на цьому. Назвімо це вашими очікуваннями.

Те, як формуються ваші очікування до початку переговорів менш важливо для нашого обговорення, ніж той факт, що вони, мабуть, зміняться під час переговорів. Якщо у вас є заздалегідь сформовані уявлення про відповідну вартість, це не означає, що ви дотримуватиметесь їх незалежно від «розвитку подій». Наприклад, вони можуть змінитися внаслідок того, як ви оцінюєте можливість реалізувати ваші очікування після того, як ви починаєте танець під назвою «переговори».

Крім того, якщо ваші уявлення про те, чого можна досягти, формуються під час переговорів (оскільки у вас немає заздалегідь сформованих уявлень до того, як ви