КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

почуєте думку іншої сторони), ви можете визначити й змінити свої погляди внаслідок подій, які відбуваються під час переговорів, або, якщо бути точним, може змінитись ваша інтерпретація цих подій. У такому випадку у вас є вибір: знизити свої очікування або спробувати домовитися з кимось іншим. Також може статися так, що події і те, що ви внаслідок їх дізнаєтеся, змушують вас переглянути ваші очікування в бік підвищення (щасливі дні!) або принаймні підтверджують, що вам слід і надалі їх дотримуватися. Очікування суб’єктивні, вони не живуть самостійним життям, яке не залежить від тлумачення ситуацій вами і вашим співрозмовником під час спілкування.

Джек переконаний, що початковий контакт — це вирішальний момент у переговорах, коли очікування дуже нестійкі, адже жоден з вас не знає напевно, чого можна досягти. Отже, він дотримується методу стрімкого початку торгів з жорсткими стартовими пропозиціями. Таким чином, можна відразу ж похитнути початкову впевненість співрозмовника щодо високих очікувань, з якими він розпочав переговори, або, якщо його очікування ще не сформовані, стартова пропозиція суттєво обмежує ціну, на яку в межах розумного можна сподіватися від Джека. На думку Джека, що більший шок від стартової ціни, то ефективнішою є ця тактика.

Мушу зазначити, що колеги Джека в юридичній системі США зайшли надто далеко у своєму постійному використанні «шокової» тактики, непомірно завищуючи розмір відшкодувань у цивільних справах, наприклад у нещодавньому позові на два мільйони доларів, до речі, від судді, проти хімчистки, директором якої є скромний корейський іммігрант (легальний), що випадково зіпсував його штани вартістю $150. На щастя, апеляційний суд відхилив рішення суду нижчої інстанції. Я сподіваюся, що довіру корейського американця до правосуддя США було відновлено.

Ні я, ні Джек не стверджуємо, що гамбіт за принципом шокової стартової пропозиції автоматично гарантує вам успішну угоду. Якщо потенційний покупець приходить на переговори, вважаючи, що ваше підприємство коштуватиме йому одина­дцяти мільйонів доларів, а ви починаєте із суми у двадцять два мільйони, такою стартовою пропозицією ви змушуєте його переглянути реалістичність його очікувань: чи справді ви дотримуєтеся такої думки, чи реалістична ваша ціна, чи реалістична його ціна, чи правильно він усе підрахував і чи справді ваше фінансове становище настільки складне, як йому повідомили бухгалтери? Можливо, після цього він не підніме руки і не скаже: «Здаюсь!», але ви напевно виб’єте його з колії на той час, поки він обмірковуватиме ваші слова. Почніть з ним розмову про щось інше, поки шок мине, а потім повертайтеся до потенційного продажу.

Ви заходите до магазину, плануючи отримати знижку 15 %, але працівниця магазину повідомляє вам, що валовий прибуток їхньої компанії становить лише 7 %. Що ви робитимете? Якщо ви вірите їй хоча б наполовину, ви також вірите, що у вас немає шансів отримати 15 %. Тож ви або знижуєте свої очікування, або йдете до іншого магазину.

Ви вирішуєте розмістити рекламу вашої продукції на телебаченні і виділяєте на цей проект бюджет у розмірі €70 000. Продюсер каже вам, що зйомки п’яти хвилин відео коштують €20 000 за хвилину, а це мінімальний обсяг для монтування реклами тривалістю 40 секунд; за дешевші зйомки вас можуть «нагородити» дерев’яним Оскаром. Це без урахування вартості розміщення реклами на телебаченні. Що ви робитимете? Збільшите бюджет або забудете про телевізійні реклами.

Ви запрошуєте даму поїхати з вами на з’їзд до Акапулько, а вона каже, що, можливо, піде з вами на побачення через місяць. Що ви робитимете? Зменшите свої амбіції або спробуєте запросити на побачення її сестру?

Такі епізоди демонструють вплив шокової стартової пропозиції. Перемовники знизять свої очікування незалежно від їхніх подальших дій або ж спробують досягти кращих результатів деінде. Намагання змусити людей відійти від стартової пропозиції, яка дуже відрізняється від ваших початкових очікувань, схожі на спробу підкорити Еверест голяка. Отже, якщо ваша мета — зорі, а ваш співрозмовник хоче почати з висоти дерева, потрібно докласти багато зусиль, щоб відірватись від землі. Те, що більшість із нас не наполягатиме на вимогах, які ми вважаємо нереалістичними, є беззаперечним фактом переговорного процесу. Тому ми відмовляємося від цих вимог.

Узагальнюючи ідеї Джека, можна помітити, що найкраща стартова пропозиція — найжорсткіша, все інше послаблює ваш вплив на результат. Але жорстка пропозиція повинна бути певним чином правдоподібною, принаймні в уявленні вашого співрозмовника. Немає сенсу висувати неправдоподібну шокову пропозицію. Не варто намагатися придбати Емпайр Стейт Білдінг зі стартовою пропозицією $200 — хоча, якщо чекати досить довго, одного дня мерія може заплатити вам за її знесення.

Нелегко визначити відмінність між шоковою і безглуздою стартовою пропозицією, тому що межа між ними неочевидна. Важлива відмінність полягає в тому, що шокова пропозиція правдоподібна, а безглузда — ні.

Шокова описка

Один профспілковець подав письмову заявку на заробітну платню для членів його профспілки і за тиждень по тому зустрівся з керівництвом, щоб обговорити новий договір.

Він був здивований, коли йому організували наочну презентацію тенденцій продажу і цін компанії, а також звіт про фінансові перспективи на наступні кілька років. Здивований такою незвичною поведінкою, посадовець поглянув на папери на протилежному боці столу, щоб визначити, чи довго це триватиме. Він помітив, що на стосі паперів лежав його лист із заявкою від профспілки, причому досить близько, щоб прочитати його догори ногами.

Він виявив, що спричинило проблему. Його секретар неправильно надрукувала цифри. Замість заявки на збільшення платні на 12 % (він сподівався домовитись про 7 %), вона надрукувала 21 %. Не дивно, що компанія так заметушилась!

Посадовець нічого не сказав (мудре рішення) і зачекав, поки вони висловлять свою пропозицію після цієї надривної презентації поточних показників компанії. Вони почали з пропозиції 12 %, і врешті погодились на 15 %, тобто на 8 % більше, ніж він очікував отримати перед початком переговорів. Так він дізнався, наскільки скромними були його попередні заявки.

Якщо вам вдасться правдоподібно відстояти вашу стартову пропозицію, ви можете перетворити позицію, яка однозначно могла б здаватися безглуздою, у переможну. Правдоподібні підстави дають вам багато корисного простору в переговорах. Пам’ятайте, що підстави, якими ви обґрунтовуєте свою стартову пропозицію, повинні бути правдоподібними лише для того, кому вони висловлені, а не для нейтрального і добре поінформованого журі.

Наприклад, у Джека є одна перевага, коли він починає переговори в Шотландії, — він розмовляє саме так, як і належить гамірному американцеві з Бронкса, який зараз живе у Каліфорнії. Його щирість викликала б сумніви, якби він пояснював низьку стартову пропозицію скрутним матеріальним становищем. Тому він цього не робить. Але в нього є правдоподібні аргументи: йому потрібно доправити автомобіль аж у Каліфорнію, а це, як він каже продавцям, «подвоює її вартість». Також він зазначає під час розмови, що розраховуватиметься готівкою, а це суттєвий аргумент на користь угоди, коли мова йде про вживані машини. Той факт, що Джек перевезе автомобіль у Каліфорнію і перебуватиме далеко від місця проживання продавця, означає, що ця угода «без повернення» — це привабливий чинник, який ті, хто домовляється з цим «янкі», неодмінно враховують. Завдяки цим обставинам переговорна позиція Джека є доволі міцною.

Звичайно, насправді