КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

продавців мала б цікавити не вартість цього автомобіля для них у Шотландії і не те, скільки коштує його доправлення в Америку, а його вартість для Джека в Каліфорнії, коли він перевезе його туди. Судячи з усього, вартість вінтажних «ягуарів» і їхніх запчастин у Берклі, штат Каліфорнія, значно перевищує ціну, яку Джек платить за них у Шотландії, а також суттєво перевищує суму, яку продавці просили за свої автомобілі, коли Джек запитував їх про це.

Словом, якщо ваша шокова стартова пропозиція є правдоподібною, вона цілком може стати основою переговорів, отож починайте з найжорсткішої правдоподібної початкової ціни, яка вам спадає на думку і яку ви можете належним чином обґрунтувати. Нехай вони попрацюють над тим, щоб вас переконати.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 10

1. Ви хочете замінити свій ноутбук на більш потужну модель, і постачальник пропонує модель, яка вам підходить, за заявленою у списку вартістю £3 000. На яку знижку ви розраховуєте?

а) 5 %. Так. Скромне очікування, але це вже початок, вартий тієї практики, яку ви отримаєте, намагаючись вибити знижку. Практикуючись, ви станете сміливішими.

б) Жодну. Ох! Якщо ви відповіли «жодну», вам вкрай потрібний корективний курс, в основному практичного спрямування. Для початку попросіть знижку 5 %.

в) 15 %. Так. Очікуючи знижку 15 %, ви виявляєте готовність переглядати ціну.

2. Ви бачите, що виставлений на продаж автомобіль «ягуар», який був у користуванні, і схожі марки й моделі коштують £5 000. Ви висуваєте унікальну про­позицію сплатити готівкою £2 250. На вашу думку, власник:

а) Торгуватиметься, але зрештою погодиться. Так. Якщо ви очікуєте, що він торгуватиметься, але погодиться на цю або близьку до неї пропозицію, ви оптимістично налаштовані, а це, без сумніву, правильний підхід для перемовника, який починає з шокової пропозиції.

б) Торгуватиметься, але зрештою відмовиться. Ні. Якщо ви очікуєте, що він торгуватиметься, але відмовиться, ви налаштовані песимістично; чому б вам не пошукати правдоподібну аргументацію? З таким налаштуванням ви незабаром взагалі не захочете торгуватися за знижку, а це надто дорогий підхід до переговорів. Пам’ятайте, що спроба поторгуватися, можливо, не переконає продавця суттєво знизити ціну (йому потрібна ця сума готівкою), але таким чином можна отримати від нього інші поступки, які не вартуватимуть йому грошей, але які він може запропонувати натомість: наприклад, CD-плеєр, GPS або набір чохлів, які виявились у нього в запасах.

в) Відмовиться розглядати вашу пропозицію? Ні. Ви хоча б намагаєтесь торгуватися? Якщо він відмовиться розглядати вашу шокову пропозицію, ви просто скажете «гаразд»? Ви не знатимете, що відбувається в голові у продавця, або ж про тиск, під яким він може перебувати, або які пропозиції він може взяти до уваги, поки принаймні не перевірите його готовність відстоювати свою ціну.

Тест для самоконтролю № 11

1. Ви хочете самостійно продати свій автомобіль, щоб профінансувати придбання нового. На ваш погляд, ви можете отримати за нього £5 500, і вам відомо про деякі його незначні недоліки. Його вартість в оголошенні:

а) £5 500, торг доречний;

б) £5 700;

в) £ 6 000, торг доречний;

г) не буде вказано;

ґ) £5 500?

2. Ви хочете продати причіп у робочому стані, який не підходить до вашого нового автомобіля, і вирішуєте розмістити оголошення в місцевій газеті безкоштовних оголошень. На вашу думку, його вартість становить £500, враховуючи його хороший стан і ймовірний попит на причепи. Яку ціну ви вкажете в оголошенні?

а) £510;

б) £525;

в) £500 або за результатами торгу;

г) запропонуйте свою ціну;

ґ) отримає перший, хто запропонує £500;

д) жодну.

11. Перетворити качок на орлів, або Як не слід торгуватись

Ринок вживаних товарів — це дрібниця порівняно зі світом міжнародного бізнесу, але він багато чого може навчити будь-якого перемовника. У Британії малеча продає або обмінюється старими іграшками, каштанами і завантаженими піснями, і в будь-якій країні діти швидко вчаться обмінюватися вживаними речами зі своїми друзями. Їхні батьки роблять так само. Поряд з ринками, призначеними для повсякденної підприємницької діяльності та торгівлі, всюди процвітають неформальні ринки вживаних товарів для дому.

У країнах, що розвиваються, також, всупереч приписам офіційного законодавства, люди продають свої речі неформально. Пройдіться будь-якою головною вулицею в бідній країні, і вам неодмінно хтось запропонує щось їм продати — навіть ваш одяг! В економіках, що відновлюються після комунізму, відкриваються великі ярмарки, на яких люди знову відкривають для себе звички, які раніше переслідувались, — бартер і обмін. У США їх називають «гаражним розпродажем», у Британії — «барахолкою», на Середньому Сході — «сук» або «базар». Там, де є ринки просто неба, завжди багато кольорів, запахів, товарів і заклопотаних людей, які шукають вигідні пропозиції й отримують їх.

У друкованих ЗМІ є «приватні оголошення», а такі журнали, як Exchange and Mart, демонструють, що традиція дрібних продажів залишається актуальною навіть за несприятливих умов, як можна побачити в комуністичних країнах сьогодення і в таких нещасних краях, як Зімбабве.

Під час обміну валют у країнах з контрольованим курсом, всупереч штрафам, вам запропонують продати долари або фунти стерлінгів за курсом, значно вигіднішим за офіційний. Коли я в радянську епоху робив проміжну зупинку у Варшаві, щоб пересісти на інший потяг, працівник пункту обміну валют зачинив касу, підійшов до мене в підземному переході до платформ і запропонував продати йому ще трохи доларів за курсом, вдвічі вищим за офіційний, за яким він розраховувався в пункті обміну. Навіть у Вашингтоні, округ Колумбія, мене заскочив зненацька у книжковому магазині Крамера чиновник, який пропонував продати йому сорочку в червону смужку, у яку я був одягнений, за $20 готівкою. Моя повага до його смаку була майже настільки ж великою, як і відчуття суму через те, що він невдало вибрав час, тому що я йшов на обід у Міжнародному монетарному фонді за два квартали звідти, і думка про те, щоб прийти туди без сорочки, унеможливлювала угоду. В ексцентричності є певні обмеження, навіть у таких ексцентрично неформальних країнах, як США.

Чи може це бути предметом переговорів?

Консультант щойно завершила свою десятихвилинну презентацію, присвячену її баченню, як розв’язати проблему клієнта щодо розповсюдження товарів вартістю £75 000.

Президент компанії нахилився ближче і запитав: «Чи може ця сума бути предметом переговорів?» Консультант знала: якщо вона скаже «так», її змусять знизити вартість, а сказавши «ні», вона може загнати себе в кут, якщо клієнт не погодиться на таку ціну. Вона секунду подумала, а потім відповіла: «Я завжди готова розглянути будь-які конструктивні зауваження, які покращать доступність моїх пропозицій».

Президент взяв до уваги її відповідь, не сказавши нічого. Через тиждень вона отримала дозвіл починати проект без жодної згадки про її оплату (або про значення її заяви).

Власне, кожен з нас хоча б раз у житті купував або продавав щось — джинси, вживаний автомобіль, меблі, ящик старих книжок, екземпляр нової книжки для рецензії, зайві квитки на футбольний матч або ще дійсний талон на паркування на вулиці. Такі угоди укладають