КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

під час роз’яснення розголошувати конфіденційну інформацію з того моменту, як ви розпочнете обговорення з потенційним працівником чи бізнес-партнером, і цей договір має бути підписаний до початку таких переговорів, навіть якщо вони неформальні. Ви можете пояснити необхідність дотримуватися конфіденційності, посилаючись (в Європі) на Закон про захист інформації, Закон про права людини та загальні закони про захист особистих даних. Передчасне або випадкове (а також «невипадкове») розголошення інформації може спричинити збитки, які піддадуть загрозі вашу подальшу діяльність. Інші люди можуть використати цю інформацію для збагачення. Наприклад, обговорюючи потенційне фінансування, ви повинні наполягти на тому, щоб співрозмовник підписав договір про нерозголошення інформації. Договір про нерозголошення інформації на одну сторінку обійдеться вам дешевше, ніж втрати від розголошення даних (до того ж ви можете далі використовувати оригінал або пристосувати його для подальшого використання).

Я представляв інтереси клієнта, який хотів запропонувати свою статтю британському таблоїду, і, звісно, редактор хотів побачити рукопис, перш ніж обговорити ціну. Це непокоїло мого клієнта, тому що редактори відомі своїм вмінням «псувати» те, що вони не хочуть купувати, ексклюзивами, які виходять того ж дня, нівелюючи вартість тексту в очах інших редакторів. Редактор не моргнувши оком підписав договір про нерозголошення інформації; проблема, на яку натрапляють ті, хто навіть не просить підписати такий договір, полягає в тому, що вони про це не просять, а також у підступній конкуренції редакторів!

Коли мова йде про порушення трудового договору, договори про конфіденційність і про нерозголошення інформації з усіма підписами і датами, неймовірно ускладнять їм завдання переконати суд у правдивості вигаданої ними історії про те, що ви прийняли запропонований ними варіант і потисли руки.

Інший контекст, у якому рекомендовано укладати скріплений підписами договір, — презентування інтересів іншої особи під час комерційної операції. Ваша роль перемовника може бути піддана сумніву людиною, до якої ви звертаєтесь від імені вашого клієнта з пропозицією придбати або продати щось. Ви вразливі до того, що називають «діями в обхід іншої сторони» відтоді, коли повідомляєте, чиї інтереси ви представляєте. Якщо вони поводитимуться жадібно або захочуть виключити вас із процесу, ви матимете проблему найвищого ґатунку. Можливо, ваша мати любить вас без зайвих питань, але смаки у всіх різні, і незнайомці, з якими ви маєте справу, можуть не розділяти смаки вашої матері.

На мене хороше враження справив професіоналізм двох молодих чоловіків, які звернулися з пропозицією бути їхнім представником, адже у мене було достатньо зв’язків, під час продажу в Португалії нерухомості, у складі якої було й поле для гольфу з вісімнадцятьма лунками. Так сталось, що в той час я був зайнятий іншим, і тому мені це було нецікаво. Виголошуючи свою пропозицію, вони показували мені фотографії привабливих об’єктів нерухомості та поля для гольфу, ретельно приховуючи інформацію про їх розташування, за винятком країни. Ці посередники представляли інтереси агентства нерухомості, яке належало дуже багатій людині. Вони сказали мені, що, якщо це мене зацікавить, мені необхідно буде підписати «Договір про відмову від дій в обхід іншої сторони», про який мені було відомо з інших угод. Вони сказали мені, що це серйозно. Принаймні це гарантуватиме, що я (або хтось інший) не звернеться напряму до їхнього клієнта з угодами, які залишать їх без комісійних.

Я не планував братися за це завдання, але я не забув запитати в них, що гарантуватиме, що вони не залишать мене без комісійних? Я розумів, що не вони, а я сам повинен захищати себе, і я міг би це зробити за допомогою належним чином оформленого договору про посередництво, який передбачав би виплату мені комісійних за кожне представлення об’єкта нерухомості, який було продано, незалежно від того, хто з нас його продав. З часом я збагнув, чому вони працювали разом — завдяки цьому в них була перевага два проти одного на той випадок, якщо хтось не погоджуватиметься з деталями їхньої угоди!

Ці застереження стосуються як договірних нюансів, так і фактологічних, як можна помітити на прикладі переговорів між Нельсоном і Невіллом. Письмові «Умови ведення бізнесу» підходять для цього завдання у невеликих операціях. Часто вони надруковані на зворотному боці рахунків або бланків замовлення (я бачив їх надрукованими сірим чорнилом!). Іноді бланк замовлення компанії містить умови, відмінні від тих, що викладені на рахунку постачальника. Це спричиняє суперечки з приводу того, чи погоджуються своїми діями постачальник, який виконує замовлення на основі бланку, або клієнт, який сплачує рахунок, на умови, викладені клієнтом або постачальником (я із задоволенням залишу це питання на розсуд моїх освічених друзів). Коли на ринку домінують постачальники, вони наполягають на умовах, вказаних у накладній продавця (компанія IBM очікувала, що оплата здійснюватиметься згідно з умовами, зазначеними в їхніх рахунках); коли ринок змінюється на користь покупця, його умови переважають, як це трапилось у комп’ютерному секторі.

Коли домовленості укладають усно

Маленька тренінгова компанія працювала з великим відділом кадрів протягом кількох років і приймала замовлення, часто термінові, у різних куточках країни. Постійний обсяг робіт було описано в письмових договорах, але періодичні замовлення збільшувались, коли кількість працівників, які повинні були пройти підготовку з певних предметів, була вищою, ніж очікувалось, і в таких випадках документи іноді надходили після того, як термінові тренінги було завершено (часто в супроводі чека з оплатою).

Одного тижня в цю тренінгову компанію зателефонувала їхня працівниця і розповіла, що вона приїхала проводити тренінг, але жоден з працівників клієнта не з’явився і в готелі не було записів про замовлення номерів для занять. Вочевидь, цей курс було замовлено по телефону з центрального офісу керівником відділу кадрів місяць тому. Список учасників надійшов тиждень тому.

Коли вони зателефонували в офіс директора відділу кадрів, людина, яка відповіла на дзвінок, сказала, що в неї немає записів про цей курс. З’ясувавши подробиці, вона розповіла, що компанію викупили, все навчання було призупинено і що нового керівника відділу кадрів було призначено, але цього ранку він був відсутній. Вона повідомила, що її компанія заперечує наявність у неї будь-якої інформації про курс, який «начебто мав бути проведений», і не братиме на себе відповідальність за скасування курсу, не передбаченого в договорі.

Як наслідок, компанія мала проблему, адже вся інформація про цей курс, окрім списку відвідувачів, була усною. Колишній штат, з яким вони працювали, було звільнено, а зв’язатись з будь-ким з нових власників не вдавалось. Внесення оплати за відмінений курс з урахуванням витрат на дорогу і проживання без письмового договору найімовірніше мало б наслідком лише ще один пункт в списку коштів, що не відшкодовували. Спроби вимагати компенсації в суді не вважалися дуже перспективними. Їм це не подобалось, але довелося змиритися.

Докази наявності зобов’язальних обмежень, або розпоряджень ради директорів, або застосовного закону чи підзаконного акту, або певної інструкції про принципи ведення бізнесу завжди більш переконливі, ніж усні заяви про їх існування.

Отже, коли ви стверджуєте, що щось мало статись, але не сталось, імовірніше, вони стиснуть плечима, ніж щось робитимуть, якщо у вас є тільки усні домовленості.

Тому для ефективних перемовників принцип простий:

Написане на папері міцне, як камінь,

А сказане усно легке, як повітря.