КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

1. Ви розпочали бізнес, який успішно розвивається, і вам потрібна допомога в управлінні дедалі активнішим попитом на вашу продукцію. Поспілкувавшись зі своїм хорошим другом і другом сім’ї, ви дізнаєтесь, що він хоче змінити роботу, і вирішуєте, що він добре підходить на посаду менеджера у вашій компанії. Ви розповідаєте про те, чого ви очікуєте, і якими будуть його функції, і визначаєте початковий оклад. Усі питання узгоджено, і він готовий взятися за виконання обов’язків. Ваші дії?

а) Підсумовуєте все, про що ви домовились, у листі про призначення, підготовленому адвокатом. Так. Якщо ви розумно підходите до ризиків, закладених у співпраці з друзями (або з кимось іншим) без чітко прописаного викладу взаємних зобов’язань, ви підготуєте письмовий документ. Ви повинні підсумувати те, про що ви домовилися, у вигляді офіційного листа про призначення у двох екземплярах, надіслати йому цей лист і попросити його підписати обидва екземпляри й повернути один із них вам або ж покласти цей лист на його робочому місці для підпису вранці першого дня, коли він з’явиться на роботі.

б) Залишаєте все так, як ви домовилися під час усної розмови з огляду на ваші близькі багаторічні відносини. Отакої! Найкращі друзі сваряться, і закохані також (запитайте у Френкі або Джонні![6]) І взаємні звинувачення, не кажучи вже про емоційну шкоду, можуть бути виснажливими й, можливо, затратними. Якщо обмежитись усними домовленостями, вони можуть виявитися не вартими паперу, на якому вони не записані.

2. Ви — досвідчений менеджер з міжнародних закупівель, який протягом багатьох років працював за короткостроковими договорами в різних країнах над проектами під егідою ООН та подібних організацій з міжнародним фінансуванням. Після нещодавнього завдання, яке ви успішно виконали, до вас звертається урядова організація з пропозицією посісти впливову посаду у сфері закупівель у щойно сформованому уряді в країні, що розвивається. Після різноманітних співбесід стає зрозуміло, що ви — єдиний кандидат, який дійшов до цього етапу. Винагорода та «доплати» досить високі, але посада терміном на два роки «без супроводу» (сім’я не переїжджає з вами) через ситуацію безпеки. Ви вирішуєте прийняти пропозицію і організовуєте поїздку до цієї країни коштом клієнта. Незважаючи на численні дзвінки, довгоочікуваний договір не надходить до вашого від’їзду, і через два тижні після прибуття й початку роботи на посаді його досі не надіслали. Ваші дії?

а) Приймаєте усні запевнення від урядовців клієнта й працівників посольства вашого уряду, що ситуація під контролем, а затримки — це частина проблем, для розв’язання яких вас найняли. Не найкращий хід, хоч і кращий за пункт б). Усні запевнення можуть бути нічого не вартими. Якщо з якоїсь причини вам не вдасться вирішити проблеми вашого клієнта, ваші проблеми можуть бути для нього не настільки нагальними, наскільки для вас нагальними будуть невдачі уряду, спричинені закупівлями, які не можуть бути здійснені. Відсутність документів означає відсутність виплат від більшості урядових департаментів і органів (вони не завжди платять навіть за наявності документів).

б) Вимагаєте офіційного письмового роз’яснення, щоб ваш статус було закріплено в договорі, який має юридичну силу. Слабка позиція: на чому ґрунтується ваша «вимога» закріпити ваш статус? Погроза поїхати додому — звичний наступний безрезультатний крок після такої «вимоги» — не має багато ваги в очах клієнтів (а їм теж, можливо, не платять кілька місяців) і рідко коли має вагу для працівників вашого посольства. Звісно ж, записуйте ваше наполягання, але цього може бути недостатньо.

в) Копіюєте лист про запрошення на посаду, який вам надійшов після співбесід, і примірники всього листування з представниками клієнта та працівниками вашого посольства, у якому ваша посада вказана як «директор проекту з питань закупівель», і відсилаєте їх додому для зберігання. Так. З практичної точки зору ці документи доводять існування домовленостей про договір, як і численні звернення до вас поштою. Вони коштують значно більшого, ніж усні запевнення (останні втрачаються відразу ж після того, як їх висловлено). Звісно, це всього лише заміна офіційного письмового договору, але це й письмовий доказ наміру уряду, який є вашим клієнтом, видати вам цей договір. Надішліть оригінали і копії додому — під час виїзду з країни у вас можуть обшукати багаж і конфіскувати документи, як зі мною раз трапилось.

1. Ви керуєте кур’єрською службою, і в одному з ваших автомобілів перед самим початком напружених вихідних виявися несправним шатун. У вашого друга є запасний фургон, і він погоджується позичити його вашій компанії, поки ваш автомобіль не відремонтують. Він просить вас підписати квитанцію, на якій написано: «Фургон, 1 шт., £800, оренда на тиждень». Ваші дії?

а) Підписуєте в такому вигляді.

б) Наполягаєте на укладенні правильно оформленого договору.

в) Говорите йому, що друзям квитанції не потрібні.

г) Запитуєте про подробиці.

2. Нафтова компанія звернулась до вас із проханням зайнятись договором про управління для великого проекту наземного цивільного будівництва. Ваші дії?

а) Сприймаєте це як можливість потрапити у прибутковий нафтовий бізнес, і тому називаєте скромну початкову платню.

б) Припускаєте, що цей ринок достатньо міцний для високої платні, і тому ви можете назвати високу ціну.

в) Вважаєте за краще почекати і з’ясувати, яку платню нафтова компанія вважатиме прийнятною.

г) Визначаєте платню за свої послуги на основі прибутковості для вас.

7. Найкорисніше запитання для перемовника, або Як не слід орендувати вантажівку

Досвід дуже допомагає у повсякденних справах — коли у вашому секторі бізнесу залишається дуже мало сюрпризів, ви знаєте, чого очікувати. Досвід в одній сфері переговорів також допомагає в інших сферах, де ви можете не мати жодного уявлення про те, що вважається «нормальним», а про що «не може бути й мови».

Коли я вперше зіткнувся з договірними стандартами «бери або плати» і «відправляй або плати» в нафтогазовій промисловості, вони викликали в мене нерозуміння. Мені здавалося логічним, що, якщо ви не можете прийняти або зробити доправлення, потрібно зачекати, поки у вас буде така можливість. Але нафту і газ доправляють цілодобово, тож очікування обходиться недешево. Терпіння, яке доводиться виявляти під час форс-мажору або «затримок з поважних причин», за цих умов не допомагає.

Отже, як можна компенсувати брак досвіду, не витрачаючи час, якого у вас, імовірно, немає, на його здобуття? Якщо вам потрібно прийняти рішення, від якого, можливо, залежить велика сума грошей (або щось ще важливіше), і у вас майже немає досвіду, на який можна покладатись, сама лише удача вам не допоможе. На щастя, принципи ведення переговорів залишають вам достатній простір для прийняття рішень.

У цій ситуації важливо, щоб ви не переймалися фактичною кількістю грошей, про які йдеться. Це ніколи не має значення для людини на новому ринку, хоча часто це стає першим поясненням, яке використовують новачки, щодо того, чому вони прийняли першу пропозицію. Якщо ваш потік грошей обмежується десятками й одиницями, намагайтесь не показувати, що ви безмежно вражені, коли хтось починає переговори із суми з кількома нулями. Це послаблює вашу переговорну позицію. Також уникайте протилежної пастки, коли ви не можете серйозно обговорювати мізер порівняно зі звичними для вас мільйонами, — чимало перемовників найвищого рівня зізнаються, що зазнавали поразок