КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

на вас і на інших людях зароб­ляють за рахунок неналежного ведення документообігу або, зрештою, за відсутності відповідних документів про умови на будівництві відтоді, як ви отримуєте до нього доступ.

Під час виконання будь-якого великого договору майже неможливо уникнути внесення незначних (а іноді значних) змін у планування. Про більшість з них зазвичай вирішують під час розмови між представником іншої сторони та працівниками вашої організації. Це спілкування переважно неформальне і ніде не записане, хоч це й не означає, що люди, які тісно спів­працюють протягом багатьох років, забудуть про нього.

І саме в цьому суть проблеми. Коли ми даємо згоду на незначні зміни людині, якій звикли довіряти, ми часто робимо це автоматично, не замислюючись. Але, як кажуть у нас у Шотландії, велике складається з дрібниць, і саме так відбувається, коли щоденні компроміси, засновані на доброзичливих відносинах і взаємній вигоді, замінюють необхідність робити записи, скріплені підписами обох сторін.

До того ж працівники іноді переходять на іншу роботу, і ті, хто їх замінює, не будучи залученими до побудови відносин під час початкових операцій, не сформували той рівень взаємної довіри, який дозволяє обом сторонам забезпечувати безперебійне просування роботи. Відсутність довіри може спонукати людей заявити, що попередні винятки й неформальні домовленості не стосуються ситуацій, які виникають під час їхнього перебування на посаді. Дуже легко забути задокументувати погоджені зміни або нові розпорядження. Ви знаєте людей, з якими працюєте, між вами існують дуже довірливі відносини, ви зосереджені насамперед на виконанні завдання. Так і повинно бути!

Трохи згодом ви прочитаєте про договори типу «оренда вантажівки». Вони письмові, але нічим не кращі за зовсім не записані, тому що, хоч вони і зменшують одну загрозу — доводять ваше тимчасове право власності на орендований транспортний засіб, — але не поширюються на можливі події, які можуть статись під час застосування вами права на власність тривалістю в один місяць. Отже, вам потрібно більше, ніж одне речення. Випишіть його собі, щойно отримавши нові інструкції, пов’яжіть заявлені зміни з початковими розпорядженнями, вкажіть, як їх оцінюватимуть (час, робоча сила, матеріали тощо), надішліть їм супровідний лист електронною поштою, а потім на папері і вимагайте, щоб ваші працівники отримали підпис представника клієнта, перш ніж почати роботу.

Коли між партнерами виникає конфлікт

Люди, які починають спільну справу з другом, особливо таку, яка виявляється прибутковою, часто стають жертвами грабунку. Вони з хорошими намірами погоджуються розділити прибуток, і часто протягом певного часу це працює. Але один із них стає жадібним, підбурений відчуттям, що він працює більше, ніж його партнер. Вони домовилися про поділ 50—50 у дусі дружби й довіри. Потім починаються причіпки і сварки через те, хто минулого місяця зробив більше, постійні образи переростають у ворожість, і, зрештою, виникає великий конфлікт.

В одному винному барі, який я любив відвідувати, два партнери взагалі ніколи не розмовляли один з одним. Працівники бару носили записки від одного до другого. В одній відомій мені консультації були затяті сварки через те, що один із партнерів їздив у всі закордонні відрядження, довго перебуваючи далеко від рідних, а інший працював на місці й щовечора був удома.

Як і слід було очікувати, ці підприємства припинили своє існування. Оскільки нічого не було записано на папері, у них не було аргументів. Шкода, адже обидва ці підприємства були успішними й прибутковими.

Якщо хтось створює вам перешкоди, покажіть їм заздалегідь надруковане застереження на звороті повідомлення про внесення змін, у якому зазначено, що ваша організація вимагає, скажімо, підпис клієнта згідно з умовами страхування. Завжди пам’ятайте, що принципи роботи, викладені в письмовому вигляді, більш переконливі, ніж усні заяви про їх наявність!

Великі договори, викладені в кількох томах, неодмінно містять вимоги, щоб зміни в проектуванні були узгоджені в межах цих договорів, якщо вони схвалені обома сторонами. Ніхто не хоче знову починати обговорення великого договору через незначні несуперечливі питання. Хороша новина полягає в тому, що цього робити не потрібно. Лист із датою, у якому викладено опис змін до будь-якого пункту багатотомного договору і який наявний в обох сторін і підписаний ними, є достатнім письмовим доказом, щоб припинити незгоду серед кадровиків, адвокатів чи бухгалтерів, що мають інструкції зменшити зайві витрати і кар’єрне прагнення «справляти хороше враження» — якщо потрібно, за ваш рахунок.

Порушених усних домовленостей між близькими друзями безліч. Як і усних домовленостей між майже незнайомими людьми. Отже, записування їх видається необхідним запобіжним засобом проти підступів пам’яті, і, мабуть, воно пов’язане з природним захисним механізмом нашого організму, який полягає в придушенні спогадів про неприємні події або фактів, які з часом здаються нам «незручними», «менш вигідними», ніж вони могли б, на нашу думку, бути.

Навіть маючи ідеальну пам’ять, люди вміють знаходити пояснення іншим інтерпретаціям того, на що вони колись погодилися під час раптового прояву доброзичливості й порядності. Так, жадібність спокушає невинних людей забувати про свою порядність, а лихих пам’ятати про свої вади! Ви повинні захищати себе від нападів синдрому вибіркової пам’яті, коли люди піддаються впливу найслабкішого зі своїх прагнень — ігнорувати спокусу.

Отже, застосовуйте те саме правило як до свого найкращого приятеля, так і до незнайомця з хитрими очима, який видається надто добрим, щоб йому вірити. Справа не в тому, наскільки він чесний, а в тому, наскільки нечесним він може стати, коли відчує наближення великих грошей. Його можуть спокушати закони арифметики, за якими, незалежно від того, наскільки великою чи малою є частка, виділена йому згідно з вашими усними домовленостями (скріпленими в повному обсязі міцним рукостисканням, звичайно ж!), вона може бути аж вдвічі більшою, якщо усунути перешкоду у вигляді усних домовленостей і додати до своєї частки вашу.

Передвісниками того, що відбуватиметься далі, спочатку є причіпки до вас, всупереч тому, що ви почали цю справу й запропонували йому роботу. Така поведінка зміцнює у людини, яка хоче усунути вас від справ, відчуття власної правильної позиції. Якщо її виявити, це можна швидко виправити, але ситуація все ж може стати дуже непростою. Всього цього можна було б уникнути, якби ви вжили елементарних заходів і виклали на папері свою пропозицію обійняти посаду на вашому підприємстві.

Це — мінімум з того, що ви повинні зробити. Не зробити цього означає проявити недбалість незалежно від того, наскільки близьким другом чи родичем вам доводиться ця особа. Мені байдуже, чи він одружений на вашій сестрі або доньці, чи його благословив папа римський або він отримав благословення архієпископа, головного равина і багдадського імама. Ваш бізнес для вас як дитина — дбайте про нього! Внесіть у лист про призначення на посаду (попросіть адвоката підготувати його і використовуйте як стандартний текст для майбутніх призначень) пункт про те, що працівники не можуть займатись подібною підприємницькою діяльністю на цій території, а також використовувати права інтелектуальної власності або «ноу-хау», які належать підприємству чи на які воно видає ліцензії, або ж працювати з його клієнтами від свого імені чи отримувати платню безпосередньо від клієнтів.

Можливо, характер вашого бізнесу вимагає наявності окремого договору про конфіденційність, який не дозволятиме вам