КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

говорить — мій перший покупець реальних систем». На той час він ще вважався новачком у торгівлі й виніс багато з цього досвіду. «Звичайно, — наполягав він, — мене втягнули в цю гру, і так мені й треба, але ви повинні зрозуміти, що я був рішуче налаштований здійснити цей продаж, і знизив би ціну ще більше, якби було потрібно».

Для мене це підтвердження того, що прийом «Матінка Габбард» варто спробувати, якщо у вас скромний бюджет або якщо ви хочете здивувати вашого боса! Але варто також замислитися над ще однією річчю, про яку згадав Невілл. Під час нашої розмови я запитав його, що стало вирішальним аргументом у презентації Нельсона, і він, не вагаючись, відповів: «Протоколи засідання, у яких було встановлено ліміт бюджету. Можливо, він щось вигадував, але після того, як він показав мені письмове підтвердження, я був вимушений йому повірити». Далі він сказав: «Відтоді під час продажу я безліч разів використовував принцип письмових записів у важливі моменти, щоб уникнути зниження цін».

Такою є типова реакція людей на написане слово. Це додає класу, статусу, переконливості, і, оскільки написані слова не зникають, вони кращі за найбільш красномовні виступи торговельного агента, від яких не лишається сліду після виголошення. Якби президент Лінкольн не зберіг своє звернення, виголошене в Геттізбергу, у вигляді всього лише 278 слів, тільки ті, хто був там присутній, змогли б його почути; але, оскільки він записав це звернення, щоб потім його можна було читати й роздруковувати, воно стало відомим як одна з видатних промов у західній історії. Думка стосовно письмових доказів, висловлена Невіллом, має широке застосування як серед продавців, так і серед покупців; власне, вона впливає на будь-кого в будь-яких контрактних відносинах (а можливо, і в будь-яких відносинах!).

Колись бізнесмени, даючи обіцянки, які могли спричинити збитки іншим у разі невиконання, повинні були дати фінансову заставу і втрачали на неї право, якщо порушували обіцянку. Таким чином могла назбиратись чимала сума, і що більшою вона була, то меншим було бажання відмовитися від виконання обіцяного. У Лондонському Сіті брокери тривалий час керувались у своїй роботі зобов’язанням, викладеним у приказці «моє слово — моя облігація», знаючи: якщо вони не сплачуватимуть борги, незалежно від збитків, на їхній кар’єрі трейдерів із Сіті можна поставити хрест, і ніхто більше з ними не матиме справи. Вони були б піддані соціальному остракізму до кінця життя і разом зі своїми сім’ями жили б у злиднях.

Похмурий німецький філософ Фрідріх Ніцше в притаманному йому стилі висловлював думку, що людина — це перша тварина, яка на власних помилках навчилася дотримуватись обіцянок, і що земля наскрізь просочена кров’ю тих, хто їх не дотримувався. У судах безліч позивачів, які заявляють про те чи інше порушення договірних обіцянок; у моргах повно тіл людей, які, на думку їхніх кредиторів у певних ділових колах, де не використовують письмові договори, відверто порушували свої обіцянки. Сила написаного слова поширюється на кожен аспект договірних відносин і виходить далеко за межі пріоритетності письмових заяв як доказ. Зокрема, Нелсон використав письмовий протокол засідання партнерів, щоб його хитрість видавалась Невіллу більш переконливою.

Отже, чому складається враження, ніби перемовники легко і швидко забувають той принцип, що написані тези мають більший вплив, ніж висловлені усно?

В основному причиною цього є забудькуватість у поєднанні з недбалістю, коли вони піддаються фальшивому відчуттю безпеки. Іноді це наслідок обставин, у яких вони опиняються.

Наприклад, підготовка бурової вишки в Північному морі для викачування нафти передбачає велику кількість дій, зокрема й керування численними підрядниками, які виконують важливі функції.

Коли наближається час переводити вишку в режим експлуатації, робочі графіки стають більш напруженими і всі шалено зайняті. Дехто переробляє вже виконану ним роботу, яку інші підрядники зіпсували з певної причини. Виникають непередбачувані проблеми, які вимагають незапланованих змін, помости можуть бути «зачинені», поки виконувана із запізненням робота завершиться, унеможливлюючи початок чергового процесу, і так далі.

Процедура внесення змін підрядником покликана врегулювати документування, але невмолимість кінцевих термінів, тиск, притаманний цій роботі, та численні ситуації, які вимагають уваги керівництва вишки, іноді перетворюють документообіг на другорядне завдання, і деякі нагальні зміни приймають без належного документування.

За документообіг відповідає персонал на березі, і бухгалтери на березі оплачують рахунки підрядників відповідно до договору про внесення змін. Якщо підрядник не подбав, щоб уся додаткова робота, яку він виконуватиме, була зазначена в підписаному договорі, її не оплатять. Але якщо підрядник, зважаючи на затримки під час отримання підпису керівника, не завершить вчасно додатковий процес, це може суттєво ускладнити роботу іншим підрядникам і, таким чином, відкласти введення в експлуатацію вишки з накладенням відповідних штрафів на тих, кого вважають відповідальним за це.

Бухгалтери в головному офісі, який розташований на березі, рідко бувають на вишках, вони не знають нічого про робочі моменти, і, якщо чесно, взагалі вважають контрактників нещирими «шахраями»; тому відсутність підписаних паперів, на їхню думку, означає, що підрядники намагаються завищити суму в рахунку, а вони з цим миритись не будуть!

У цивільному будівництві документообіг — це наболіла тема. Я знаю одного цивільного інженера, що покинув роботу як субпідрядник і став фахівцем з документообігу; його наймають інженери на будівництвах, яких непокоїть, що їхні кошти витікають через численні дірки, які важко визначити й проконтролювати. Він розпочав кар’єру несподівано й випадково, коли його фірма під час мертвого сезону попросила переглянути заявки на внесення змін від кількох субпідрядників на будівництві дорожнього тунелю завдовжки 800 ярдів[5] на півдні Англії.

Йому добре заплатили за те, що він усунув значний відсоток заявок на цьому будівництві, відтак цей чоловік отримав замовлення від інших будівництв, коли про нього почали переповідати колегам. Трохи згодом він продав свою компанію, що спеціалізувалась на цивільному будівництві, і зосередився винятково на забезпеченні відповідності документообігу на будівництві, починаючи від моменту, коли його клієнти отримують доступ до будівництва, і до передання кінцевому клієнтові. Він особисто знає більшість лазівок підрядників і може відрізнити їх від справжніх заявок.

Зараз він керує прибутковою компанією з десятьма працівниками, яка існує завдяки тому, що підрядники не заповнюють належним чином необхідну документацію і не звіряють заявки з даними про погодні умови, прогули та нещасні випадки, які можуть суттєво вплинути на просування роботи інших працівників. Заявки про роботу, сховану під грудами землі або бетону, перестали бути опорою для шахраїв.

Переробляти погано, але ще гірше, коли вам за це не платять

Один субпідрядник щойно завершив нанесення захисного покриття на поміст, коли невдовзі бригада іншого підрядника почала зварювати кабельні наконечники вздовж цього помосту, через які вони прокладали кабель по свіжопофарбованій стіні. Внаслідок цього стіні було завдано значної шкоди і її довелося перефарбовувати. Кваплячись завершити роботу, щоб не відставати від графіка, працівники не отримали необхідні підписи керівництва вишки. Це згодом спричинило масштабну суперечку, коли субпідрядник, який наносив покриття, виставив рахунок за додаткові матеріали й роботу, а бухгалтери нафтової компанії відмовились платити, тому що договір про внесення змін не було підписано.

Отже, якщо ви сумніваєтесь, чи варто записувати певну інформацію, подумайте про те, скільки