КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

перший погляд містять багато інформації, але насправді мало про що говорять для непідготовленої людини.

Іноді у запропонованій ціні вказано платню за день або, для невеликих завдань, за годину, а також вартість матеріалів і запчастин (неодмінно із задекларованою ціною), і це вже початок. Але не надто захоплюйтесь відбором сумнівних пунктів, тому що, як гора Еверест, вони просто там є. Можливо, ви влучите в десятку, а можливо, ні, але влучання можуть відвернути вашу увагу від значно більш завищених пунктів, про які вам мало відомо.

Як і професійні продавці, професійні покупці володіють знаннями у відповідному секторі, яких у вас може не бути. Нельсон не був експертом з комп’ютерних систем (він був дуже досвідченим молодим адвокатом і звик швидко засвоювати нові предмети), але, як хореограф опускає планку нижче і ставить завдання перед людиною, яка танцює лімбо, пройти під нею, не показуючи, як це зробити, так само і Нельсон мав намір змусити продавця переглянути структуру його ціни, озброївшись обмеженим бюджетом. Зрештою, продавець добре знає «більш вразливі» місця структури своєї ціни, і, якщо застосувати тиск, він краще за інших знатиме, які пункти можна урізати і при цьому отримати прибуток.

Однак це не означає, що не слід просити про належне роз’яснення структури орієнтовної ціни. Урядові закупівельники мають повноваження вимагати й отримувати повний доступ до всіх даних, які стосуються ціни, як і їхні субпідрядники, — це називається «прозорим укладенням угод», або ж залякуванням з боку уряду і тиском. Але навряд чи у вас будуть такі авторитарні повноваження, тож, імовірно, доведеться кілька разів запитувати про подробиці. Також ви можете задіяти інші важелі впливу, порівнюючи кілька запропонованих цін, кожна з яких міститиме належну відповідь на ваше прохання надати більше подробиць.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 5

1. Ви працюєте торговельним представником у компанії, що спеціалізується на товарах для офісу, і телефонуєте, згідно з домовленостями, до місцевого центру надання допомоги жертвам домашнього насильства. Відповідальна соціальна працівниця зазначає, що хоче придбати у вас кольоровий принтер з вашого каталогу за заявленою вартістю £2 200. Однак у бюджеті, фінансованому з місцевої ради, встановлено гранично максимальну ціну £1 755. Ваші дії?

а) Неохоче відмовляєтеся від співпраці. Ні. Відмова від співпраці може виявитись недалекоглядним і безповоротним кроком. До неї потрібно ставитись як до потенційного покупця, слід спершу встановити перспективу продажу. Це означає, що потрібно визначити основу її бюджету.

б) Виявляєте гнучкість у ціноутворенні, щоб здійснити продаж. Ні. Якщо ви виявите гнучкість у ціноутворенні, знизивши ціну, щоб продати товар, це означає, що вона застосувала до вас підхід «Матінка Габбард» без зайвих зусиль.

в) Пропонуєте їй підібрати дешевшу модель. Так. Пропонуючи розглянути інші моделі (Чому колір для неї настільки важливий? Для цього є вагомі підстави, пов’язані з роботою, чи їй просто подобається такий варіант?), ви перевіряєте відносне значення цієї характеристики. Можливо, дешевша модель цілком підійде для завдань, які вона планує виконувати на кольоровому принтері; напевно, вона обрала кольорову модель, не замислюючись про додаткову вартість чорнил; ви не дізнаєтесь, наскільки необхідною для неї є ця модель, не розпитавши її. Внаслідок розгляду дешевших моделей вона може пересвідчитися, що їй потрібна дорожча модель, і тоді, можливо, буде готова підвищити максимальну ціну, якщо не до необхідного значення, то все-таки ближче до ціни, вказаної у вашому прайс-листі.

2. Ви називаєте вартість встановлення нової кухні в будинку. Ваші дії?

а) Детально пояснюєте структуру вартості кожного пункту кошторису. Ні. Уникайте детальних роз’яснень (але завжди просіть їх надати!), тому що вони заохочують покупців знизити вашу ціну.

б) Пояснюєте загальну структуру формування цін. Ні. Як і в пункті а), не пропонуйте детальне роз’яснення структури ціноутворення, нехай клієнт у вас його попросить. Тоді слід починати з найзагальнішого пояснення, а не з найбільш детального, і далі рухатись в такому напрямку. Ви не зобов’язані розкривати конфіденційні фінансові подробиці потенційному клієнтові.

в) Називаєте загальну суму і намагаєтесь уникати роз’яснення структури цін. Так. Обмежуйтеся загальною сумою, або, якщо це не вдається, об’єднаними у групи складовими ціни.

Тест для самоконтролю № 6

1. Ви розпочали бізнес, який успішно розвивається, і вам потрібна допомога в управлінні дедалі більшим попитом на вашу продукцію. Поспілкувавшись зі своїм хорошим другом і другом сім’ї, ви дізнаєтесь, що він хоче змінити роботу, і вирішуєте, що він добре підходить на посаду менеджера у вашій компанії. Ви розповідаєте про те, чого ви очікуєте і якими будуть його функції, і визначаєте початковий оклад. Усі питання узгоджено, і він готовий взятися за виконання обов’язків. Ваші дії?

а) Підсумовуєте все, про що ви домовилися, у листі про призначення, підготовленому адвокатом.

б) Залишаєте все так, як ви домовилися під час усної розмови, з огляду на ваші близькі багаторічні відносини.

2. Ви — досвідчений менеджер з міжнародних закупівель, який протягом багатьох років працював за короткостроковими договорами в різних країнах над проектами під егідою ООН та схожих організацій з міжнародним фінансуванням. Після нещодавнього завдання, яке ви успішно виконали, до вас звертається урядова організація з пропозицією обійняти впливову посаду у сфері закупівель у щойно сформованому уряді країни, що розвивається. Після різноманітних співбесід стає зрозуміло, що ви — єдиний кандидат, який дійшов до цього етапу. Винагорода та «доплати» досить високі, але посада — терміном на два роки «без супроводу» (сім’я не переїжджає з вами) через ситуацію безпеки. Ви вирішуєте прийняти пропозицію та організовуєте поїздку до цієї країни коштом клієнта. Незважаючи на численні дзвінки, довгоочікуваний договір не надходить до вашого від’їзду, і через два тижні після прибуття й початку роботи на посаді його досі не надіслали. Ваші дії?

а) Приймаєте усні запевнення від урядовців клієнта й працівників посольства вашого уряду, що ситуація під контролем, а затримки — це частина проблем, для розв’язання яких вас найняли.

б) Вимагаєте офіційного письмового роз’яснення, щоб ваш статус було закріплено в договорі, який має юридичну силу.

в) Копіюєте лист про запрошення на посаду, який вам надійшов після співбесід, і примірники всього листування з представниками клієнта та працівниками вашого посольства, у якому ваша посада вказана як директор проекту з питань закупівель, і відсилаєте їх додому для збе­рігання.

6. Коли договір не вартий паперу, на якому він не написаний, або Як перемовнику не шкодувати про прийняті рішення

Через п’ять років після мого втручання в переговори Нельсона я консультував найбільшого розробника комерційного програмного забезпечення, проводячи діагностичну сесію за результатами неуспішних переговорів стосовно заявки на великий контракт від їхньої британської команди відділу продажу. Під час перерви до мене підійшов один зі старших менеджерів, який був присутній на зустрічі. Він відрекомендувався Невіллом і сказав, що він — той працівник комп’ютерних систем, про якого я писав у першому виданні книжки «Домовлятися завжди».

Перші незручні моменти минули без ворожості. Він сказав, що впізнав себе в образі продавця, проти якого застосували прийом «Матінка Габбард». Він розповідав про Нельсона з невдаваною приязню, описуючи його як «с****й син два метри на зріст, вродливий, швидко