КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

погроз. Така залежність підвищує можливість того, що вас налякає «російський фронт». Отже, зменшивши вплив на вас іншої сторони, ви отримаєте більше шансів протистояти погрозам, як вчасним, так і невчасним.

Мережі магазинів, які замовляють товари у малих постачальників, отримують важіль впливу в переговорах, якщо вони виступають для них у ролі основних закупівельників. Вони досягають цього завдяки великим замовленням — малі компанії спершу сприймають їх із вдячністю — або завдяки кредитам для закупівлі обладнання і тому подібне. Вони можуть (і часто використовують цю можливість) змусити повністю залежних від них постачальників знизити ціну, пригрозивши їм припинити закупівлі. Крім того, вони беруть кредити на більший термін і наполягають на вищій якості. Як мінімум, вони можуть впливати на політику постачальника в нетипових для них сферах, таких як стандарти прийому на роботу, членство в профспілках і навіть співвідношення національностей. Вони також посилюють тиск на постачальників, які залежать від них, обмежуючи їх ексклюзивними договорами купівлі-продажу. Таким чином закупівельники не дають їм можливості розширювати свою діяльність і знаходити нових клієнтів, щоб зменшити залежність від них.

Немає потреби постійно повторювати погрозу про припинення закупівель, оскільки щоразу, коли менша компанія оцінює свої ринки (або їхню відсутність), їй стає все зрозуміло. Латентної погрози припинити співпрацю — можливо, з періодичною наочною демонстрацією наслідків «непослуху» — достатньо, щоб досягнути бажаного результату. Багато великих підприємств розширилось завдяки поглинанню менших постачальників, які потребували грошей для розширення бізнесу або заборгували своїм основним «клієнтам».

Броварні часто купують готелі й бари, власники яких їм заборгували; роздрібні магазини стають власниками підприємств з виробництва одягу, які настільки залежать від своїх клієнтів, що не можуть далі працювати за встановленими ними цінами; нафтопереробники поглинають приватні заправки, а франчайзери отримують у власність свої збиткові франчайзи або їхню нерухомість. Ви можете вберегти себе від багатьох неприємностей за столом переговорів, якщо уникатимете надмірної залежності від одного бізнес-партнера і, як наслідок, збільшення ціни незгоди з його вимогами.

Усі погрози зводяться до певного виду «російського фронту», коли вас змушують обирати між двома неприємними варіантами. Якщо ви вірите, що вони здатні завдати вам шкоди і завдадуть її в разі невиконання їхніх вимог, вас налякали «російським фронтом».

Коментарі до тесту для самоконтролю № 23

1. Мала компанія з виробництва клапанів поставила вам партію, яка не пройшла перевірку якості. Ви передали її у власний цех для виправлення недоліків. Ваші дії?

а) Вимагаєте знижку в рахунку для відшкодування вартості оброблення і попереджаєте про необхідність дотримувати стандартів. Так. Вимоги надати знижку для відшкодування вартості та попередження про необхідність дотримувати стандартів, напевно, призведуть до переговорів, за умови, що ви затримуватимете оплату.

б) Вираховуєте видатки з рахунка й оплачуєте решту. Можливо. Цей підхід може спрацювати, якщо вони відмовляться від боротьби через незначну вартість оброблення. Однак якщо вони вирішать боротись, таким чином ви знизили свій тиск на них.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій. Ні. Так ви повністю нівелюєте дію ваших важелів впливу. Вони можуть проігнорувати вашу «вимогу», і тоді питання якості буде просто перенесено на деякий час.

г) Чекаєте, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок. Ні. Якщо ви чекатимете, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок, у їхніх очах це перетво­рить вашу серйозну скаргу на звичайне запізнення з оплатою.

2. Постачальник вимагає оплати в повному обсязі. Він стверджує, що заявлена вартість оброблення надто висока і що товари, які начебто є бракованими, потрібно повертати їм для огляду і заміни. Ваші дії?

а) Знову відмовляєтесь оплатити рахунок і вимагаєте, щоб ваші обґрунтовані видатки було відшкодовано. Так. Імовірно, такі дії призведуть до переговорів, за умови, що ви затримуватимете оплату і надасте докази порушення стандартів якості та обґрунтованості ваших витрат.

б) Кажете йому, що в разі, якщо він наполягатиме на оплаті в повному обсязі, ви не співпрацюватимете з ним надалі. Ні. Навряд чи ви досягнете успіху, відповідаючи на його вимогу погрозами припинити подальшу співпрацю. Водночас такі заяви загрожують повним розірванням відносин.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій. Ні. Оплата рахунка і вимоги гарантій якості для наступних партій — це найслабший хід з усіх можливих.

Тест для самоконтролю № 24

1. Ви протягом кількох років купували у великого виробника алюмінієвих профілів деталі для декоративних перегородок, які виготовляє і встановлює на замовлення ваша компанія. Сьогодні зранку вам зателефонував їхній новий менеджер з маркетингу і повідомив, що вони вирішили припинити виготовлення вашої лінії, тому що за нинішніх цін це виробництво збиткове. Ваші дії?

а) Пропонуєте повторно обговорити ціну в чинному договорі.

б) Просите детальніше розповісти про їхні розрахунки вартості та вимоги до прибутку.

в) З’ясовуєте наявність і ціну необхідних деталей в інших виробників.

г) Кажете йому, що вам все відомо про їхні підступи.

2. Клієнт, який купує у вас прості ковані деталі, повідомляє, що їхня компанія вирішила розпочати власне виробництво після завершення чинних постачань. Ваші дії?

а) Пропонуєте обговорити ціни.

б) Попереджаєте його, що внутрішнє виробництво цих деталей обійдеться їм дорожче з урахуванням вартості інструментів, лиття, навчання персоналу і контролю якості.

в) Пропонуєте йому обговорити це питання.

г) Кажете: «Гаразд», — і бажаєте їм успіху.

3. Вам знову телефонує менеджер компанії з виробництва алюмінієвого профілю, щоб повідомити, що вони не зможуть виконати ваше останнє замовлення. Схоже на те, що на заводі буде страйк і наявні запаси алюмінієвих заготовок цього місяця будуть перенаправлені на виробництво і постачання для їхніх пріоритетних постійних клієнтів. У відповідь на ваші заперечення — адже вам потрібне це доправлення — менеджер каже, що їхні пріоритетні клієнти разом з доплатами платять більше, ніж ви, незважаючи на нещодавно узгоджене підвищення ціни. Ваші дії?

а) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте стільки ж.

б) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте більше.

в) Перевіряєте, чи згадано з-поміж перелічених у договорі форс-мажорних обставин страйки.

г) Негайно знаходите іншого постачальника.

24. Про те, як перемовники ускладнюють свою роботу, або Чому переговори стають важким завданням

У сфері комерційних закупівель багато хвальків. Вони вихваляються своєю дріб’язковою тиранією над нещасними продавцями, які відчайдушно намагаються продати їм свої товари. Деякі розсудливі закупівельники зазначають, що звичні «поєдинки» з людьми, які постачають для них компоненти, матеріали, сторонні запчастини тощо, ставлять під загрозу їхню власну продукцію. Якщо їхні постачальники схалтурять, намагаючись вкластися в ту жалюгідну суму, на яку вони змушені були погодитися заради замовлення, постраждає репутація торговельної марки закупівельника.

На жаль, інші покупці з гордістю застосовують підхід, який вони називають «жорсткими переговорами», хоча мені не­зрозуміло, яким чином це пов’язано з будь-яким видом довготривалих відносин. Від постачальників залежить репутація будь-якого закупівельника. Ваше майбутнє в їхніх руках. Ненадійні компоненти, придбані за мінімальну ціну, можуть зруйнувати ваш