КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

у веденні переговорів. Викрадачеві, у якого є повний літак заручників, потрібні певні матеріальні речі від тих, кому він погрожує. Йому потрібне пальне для втечі, їжа, вода, можливо, ліки, поки йде підготовка до виконання його вимог (ви можете затягувати цей процес, щоб збільшити його залежність від вашої доброї волі, водночас зменшуючи його тиск на вас). Крім того, йому необхідні гарні засоби зв’язку, без яких його погрози не будуть настільки ефективними.

Досвід показує, що внаслідок тривалих переговорів викрадачів з представниками влади їхній тиск послаблюється і виникає патова ситуація. Що довше вона триватиме, то меншим буде список вимог викрадача (поки не залишиться остання — можливість втекти). Викрадачі можуть посилити свій тиск шляхом реалізації погроз або змінити своє місцезнаходження, щоб не дати вам можливості тиснути на них за допомогою патової ситуації. Наслідком першого варіанта може бути жорстоке завершення історії із захопленням літака, а другий варіант послаблює тиск на початкову ціль.

Затримка з виконанням їхніх вимог також збільшує шанси на те, що їх успішно роззброять спеціальні антитерористичні підрозділи. Щогодини викрадачі дедалі більше втомлюються, виснажуються, їхня напруженість зростає. Групи захоплення добре навчені, сповнені сил та енергії, і залучати їх потрібно за кілька хвилин до атаки.

У випадку з кіднепінгом умови для переговорів зовсім інші. Ви знаєте, де перебуває викрадач літака і його заручники, — на злітній смузі під прицілом телекамер зі всього світу, але вам не відомо, де перебуває викрадач людей. Він висуває свої вимоги з таємної схованки, уникає фізичного або зорового контакту зі своєю ціллю, покладається на власні запаси їжі й води і може перервати зв’язок, якщо щось піде не так.

Але ахіллесова п’ята викрадача людей — комунікація зі своєю ціллю заради здійснення вимог. Якщо він вимагає грошей, потрібно організувати їх доправлення таким чином, щоб його не арештували, коли він прийде по них. Для того щоб обговорити спосіб доправлення, валюту і місце передання грошей, а також участь правоохоронних органів, потрібен час.

Що довше тривають переговори, то більша ймовірність того, що викрадач відпустить заручників. Складніші проблеми виникають тоді, коли його вимоги політичні — звільнення його «колег», відставка урядовців, надання матеріальної допомоги бідним, оприлюднення певного повідомлення в ЗМІ, припинення програми, покликаної допомагати расовим або релігійним меншинам, тощо.

Заради захисту державних інтересів уряди багатьох країн навідріз відмовляються обговорювати політичні вимоги під примусом з боку викрадачів. Вони пояснюють це тим, що не бажають заохочувати інші жорстокі й цілеспрямовані угрупування використовувати такі самі методи. З тактичних міркувань влада може вдавати, що вона веде переговори з викрадачами, намагаючись використати інформацію, яку вдасться отримати, щоб арештувати їх. Крім того, іноді представники владних органів справді ведуть переговори, але обмовка викрадача відкриває їм інші можливості.

Отже, якщо проти вас у переговорах використовують погрози, зазвичай це ще не означає, що ви потрапили в пастку. Поки залишається простір для маневрування, у вас є вибір, наскільки б обмеженим він не був. Якщо ви не хочете погоджуватися на їхні вимоги, ваше завдання — виявити цей простір і розширити його. Інакше вам доведеться погодитися на «менше з двох зол», тобто на той варіант, який вам пропонують як альтернативу «російському фронту». Але пам’ятайте, що викрадачі людей у Південній Америці рідко спілкуються; у багатьох випадках вони забирають гроші та «продають» своїх жертв іншим викрадачам, і тоді доводиться починати все з початку.

У переговорах у кожної зі сторін є право вето — ви не зобов’язані погоджуватись на все, що вам пропонують, хоча іноді це матиме певні наслідки для вас. Завод може влаштувати страйк, інша сторона може застосувати силу, щоб домогтися свого, ви можете залишитися без постачання, або ж на вас подадуть у суд. Коли переговори заходять у глухий кут, ви маєте право звертати увагу іншого перемовника на наслідки його непоступливості. Однак для цього не обов’язково давати йому підстави звинувачувати вас у погрозах. Час відіграє ключову роль, коли ви прагнете донести до іншої сторони наслідки відсутності домовленостей, не образивши її.

У торгівлі у вас є можливість відмовитися від співпраці на користь інших компаній. Ця прихована «погроза» є в кожних переговорах і здебільшого вважається виправданою. Під словом «виправдана» я маю на увазі те, що вона відповідає правилам ведення переговорів. Прийнятність такої санкції в разі невдалих переговорів залежить від того, наскільки вона неочевидна.

Покупець (або продавець), який вимовляє «вбивчу» фразу: «Така пропозиція нам не підходить», натякає на те, що коли ви не хочете (не можете) запропонувати їм щось краще, то вони не працюватимуть з вами. Така переговорна тактика може бути прийнятною, якщо вона обмежується відносно незначною операцією порівняно з вашими щорічними обсягами співпраці. Якщо ви скажете йому, що не тільки не укладете цей договір, а й відмовитесь будь-коли з ними працювати, погроза застосувати «санкції» стає менш прийнятною. У такому разі ви ризикуєте ще більше переконати його в правильності своєї позиції, адже ваша тактика викличе в нього несприйняття. Якщо ви погрожуватимете завадити його співпраці з будь-якою компанією в місті, регіоні, країні, на цілому континенті чи навіть у світі, ваша погроза перетвориться на справжній шантаж, за умови, що вона звучатиме правдоподібно. Якщо ж вона не викликає довіри, ви втратите його повагу.

Оскільки масштабні погрози є менш правдоподібними, коли ваші цілі незначні, вони мають обмежений вплив і можуть спровокувати юридичні наслідки, неприховану ворожість і недовіру стосовно серйозності ваших намірів. Якщо якийсь чоловік у барі скаже: «Передай мені попільничку, інакше я тебе вб’ю», навряд чи ви сприймете його серйозно (звісно, у вас виникнуть сумніви щодо того, чи тверезий він і чи психічно здоровий, або ні те, ні інше!). Більшість людей передало б йому попільничку без цих гучних погроз, але після таких слів багато хто відповів би відмовою. (У деяких барах це може призвести до непоправних наслідків.)

Отже, масштаб погроз повинен залежати від питання, про яке йде мова. Що раніше вони лунають під час переговорів, то більше це потрібно враховувати. Коли погроза є крайнім заходом, вона більш виправдана і прийнятна, ніж коли її застосовують як перший прийом ще до початку власне переговорів.

У більшості випадків, якщо ми вразливі до дій, які інша сторона погрожує вчинити, вона теж вразлива до нашої протидії. Не дивно, що більшість погроз мають наслідком не поступливість, а помсту у вигляді контрпогрози. Одна з найбільш ефективних реакцій на погрозу — показати іншій стороні, що вас не дуже непокоїть можливість здійснення нею вказаних дій. Це змусить її задуматись над тим, чи ви блефуєте і якими будуть наслідки реалізації погрози.

Однак якщо ви єдиний постачальник певного товару, який вкрай необхідний іншій стороні (наприклад, у випадку з фармацевтичною компанією, що веде переговори з лікарнею), у таких ситуаціях відчутний сильний моральний тиск (часто підкріплений юридичними документами) проти спроб зло­вживати своїм становищем шляхом «необґрунтованих» вимог. У ринкових економіках зазвичай існує антимонопольне законодавство, хоча для різних монополій обмеження можуть бути різними і застосовують їх із різною силою. Наприклад, монополії профспілок зазвичай регульовані менше, ніж корпоративні монополії.

Погроза підвищує ціну незгоди — за умови, що її буде імплементовано в разі нашої відмови і що це не блеф. Якщо ви залежите від іншої особи, ви вразливі до