КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

не пішли — окрім абсолютно принизливих, — той, хто не хоче укласти договір, не змінить своєї думки. Це радше стане ще однією підставою для відмови від переговорів: «Якщо ви знизили ціну човна на 20 %, очевидно, спочатку ви намагались мене обдурити».

Отже, що робити, коли нашу ціну піддають сумніву?

Рідко коли в переговорах рішення залежить лише від ціни. Майже в кожному договорі є кілька змінних складових, а значить, є можливість домовитись. Отже, дискусія стосується лише одного з, імовірно, численних предметів для обговорення, наявних у переговорах.

Ви вже знаєте, що цінові поступки заохочують іншу сторону піддавати сумніву інші складові угоди. Тому використовуйте ці змінні складові, щоб захистити ціну! Якщо інший переговорник хоче змінити ціну, ви маєте право внести корективи в інші елементи пакета. Власне, вам слід виробити в собі звичку ставити за умову, щоб зміни в одному з пунктів договору компенсували інші складові. Цю стратегію можна підсумувати одним твердженням:

Для цього пакета одна ціна, а для іншого — інша.

Цю стратегію ілюструє подальша кар’єра Гельмута Вебера. Після катастрофи, якою для нього обернулась поїздка в ПАР, він вирішив звільнитись і почати все з початку, але не в компанії конкурентів, як йому насмішливо порекомендував менеджер з маркетингу, а в зовсім іншому сегменті ринку. Поштовхом для відновлення Гельмутом своєї репутації стала німецька пристрасть до шоколаду. Німці дуже наполегливо змагаються з бельгійцями, австрійцями і швейцарцями у виготовленні шоколаду, адже шоколад для них — те саме, що сир для французів: його існує тисячі різних видів, і значну частину з них споживають лише в тому регіоні, у якому виготовляють.

Шоколад роблять з какао-бобів, які імпортують до Європи у шістдесятикілограмових мішках з таких західноафриканських країн, як Гана, Нігерія, Того, Кот-Д’Івуар та Камерун. Після цього боби переробляють і продають виробникам шоколаду, які додають інгредієнти (здебільшого молоко та цукор, іноді також горіхи, родзинки, вершки й варення) за власними рецептами.

Частина цього шоколаду стає популярними брендами, які продають у супермаркетах, а частину у вигляді місцевих виробів продають у спеціалізованих магазинах. Фасування й просування цих торговельних марок — дуже розгалужений бізнес, що охоплює кілька великих компаній і безліч менших. Саме в цьому сегменті Гельмут вирішив спробувати себе як посередник з постачання какао-бобів спочатку для того, щоб заслужити повагу батька, а згодом тому, що йому це сподобалось. Так він дізнався про пакети, але не ті, у які фасують товар, а ті, за допомогою яких перемовники домовляються про угоди.

У ринковій економіці ціна несе багато інформації — це ефективний індикатор позицій товару з огляду на попит і пропозицію. Але не лише на ціну дивиться людина, коли купує шоколад, як і не хлібом єдиним вона живе. Переробників какао-бобів, які щомісяця закуповують їх тоннами, цікавить не лише вартість. Якби це було так, вони б, напевно, виготовляли гірший продукт, і коли про його низьку — або навіть нестабільну — якість стало б відомо, показники продажу знизились би. Таким чином, незмінна якість какао-бобів є важливою складовою угод, які вони укладають.

З технічної точки зору якість — це змінна складова, тому що не всі її варіації визначають стабільність результату у виробництві кожного виду шоколаду. Працюючи закупівельником, Гельмуту довелось навчитися зберігати баланс між ціною та мінімальною якістю, необхідною для кожного виробничого процесу. Наприклад, для кулінарного шоколаду потрібні какао-боби вищої якості, ніж для кондитерського. Шоколад, яким поливають такі десерти, як poire belle Hélène, повинен бути найвищого класу.

У деяких переробників контроль якості настільки надійний, що потрібно проводити менше вибіркових перевірок і ризик браку невисокий; натомість у інших якість дещо нагадує лотерею, і в процесі виробництва шоколаду виникає багато відходів.

Питання якості тягне за собою кілька інших змінних складових, пов’язаних з ним: критерії перевірок, політика повернення товарів, кредит чи заміна забракованих партій, оплата після отримання поставок або після переробляння, щоб врахувати приймальний рівень дефектності, і тому подібне.

Ці змінні складові враховують під час обговорення ціни. Якщо переробник піднімав ціну, Гельмут навчився вносити корективи в запропонований пакет для врахування ризиків, які брала на себе його компанія, і компенсаційних заходів, які потрібно було вжити до або після отримання поставки та оплати. Іноді з певної причини він погоджувався на вищу ціну за тонну какао-бобів в обмін на довший термін оплати й вищі стандарти перевірки, а в деяких випадках діяв навпаки. Без сумніву, він не знижував і не підвищував ціну через заяви переробника про напружену конкуренцію і невигідні ціни його компанії.

Це не означає, що Гельмута не цікавила конкуренція. Навпаки, він вважав своїм першочерговим завданням дізнаватись якомога більше про свою сферу діяльності і про те, як працює ця промисловість. Гельмут знав, яким був стан ринку і наскільки великою була конкуренція, тому що він вивчав цю інформацію. Як наслідок, він ніколи не давав себе обманути переробникам і виробникам їхніми вигадками. Він вже й не пам’ятав, скільки разів закупівельники розповідали йому «по секрету», звичайно ж, про голландську, данську чи швейцарську компанію — країна щоразу була іншою (одного разу він навіть чув розповідь про японського постачальника), — яка «отримала розпорядження щоразу називати нижчу за запропоновану Вебером ціну»!

Гельмут вивчав діяльність переробників, тому що він, цілком зрозуміло, був зацікавлений у надійності постачання товарів для своїх клієнтів, виробників шоколаду. Якщо переробник залежав винятково від постачань з однієї західноафриканської країни, це було важливо для Гельмута, особ­ливо коли політична ситуація в цій країні була нестабільна. Висока можливість або факт військового перевороту впливали на його підхід до договору і як покупця, і як продавця. Щодо тих переробників, які не залежали від одного джерела постачання какао-бобів, а мали їх кілька, потрібно було дослідити питання сумісності їхніх какао-бобів різного походження і з різних країн.

Сумісність сортів могла бути відображена в ціні, яку Гельмут був готовий платити за тонну какао-бобів, або в умовах надання кредитів і в цінах, які він міг отримати від виробників. Ті, у свою чергу, наче торговці творами мистецтва, наполягали, щоб їм повідомляли про походження переробленого какао, яке він їм постачав.

Іноді, у період політичного напруження або природних катаклізмів у західноафриканських країнах, які вирощували какао-боби, Гельмут і його постачальники змінювали в той чи інший спосіб умови здійснення оплати. Якщо стабільність постачань була під загрозою, внаслідок цього термін оплати міг бути скорочений; якщо ж постачання було стабільним, його могли продовжити. Іноді період оплати залишався таким самим, але ціна за одну тонну змінювалася. Завжди існувала можливість укладення договорів на триваліший термін принаймні для частини продукції постачальників. Гельмутові доводилося приймати рішення: підписувати договір за надто високою ціною або запропонувати менше, ризикнути отримати відмову. У кожних переговорах був різний спектр предметів обміну, і він виробив у собі навичку формувати найкращий пакет домовленостей з усіх доступних.

Постачання, призначені для компанії Гельмута, — в обсязі від тисяч до десятків тонн — могли зберігатись у переробника (чиїм коштом?) або в Гельмута (хто брав на себе ризики?). Товари могли бути доправлені у великих силосах (хто їх оплачував?) або в контейнерах (кому вони належали?). Його перемовники повинні були вирішити, хто нестиме відповідальність за перероблене какао на їхніх складах і які мінімальні обсяги будуть доступними, якщо виникне потреба в термі­нових доправленнях. Це лише деякі з предметів обміну, про які Гельмут дізнався на своїй