КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

почали падати.

Гельмут вважав ці слова дещо несправедливими, але промовчав і дав Фріцові можливість продовжити свою лекцію.

— Вартість — це механізм, який вони використовували, щоб тиснути на вас і отримувати від вас поступки. Той факт, що у відповідь ви знизили ціни, не означає, що вони були перешкодою для укладення угоди, а ваші знижки не забезпечували її автоматичне укладення. Це можна помітити з численних випадків, коли ви пропонували нижчі ціни, але не отримували замовлень.

— Як так? — запитав Гельмут. — Для укладення всіх моїх угод було необхідно знизити ціну. Можливо, в інших випадках я недостатньо знизив її!

У відповідь Фріц голосно зітхнув, але терпляче продовжив:

— Запитайте себе, чому дистриб’ютор зацікавлений в тому, щоб ви знизили для нього ціни? Облишмо поки питання про те, чи каже він вам правду про стан ринку.

— Гадаю, якщо я надам йому знижку, він зможе отримати додаткову націнку і підлаштовуватись до ринкових цін. Але в ПАР немає для цього умов, там жорстка конкуренція.

— Звідки вам це відомо?

— Мені це було помітно, звичайно ж, — Гельмут почувався роздратованим. — До того ж, дистриб’ютори знають ринок найкраще.

— Гаразд, поговорімо про приклад з обмеженим бюджетом на насоси. Звідки вам відомо, який у цього дистриб’ютора був бюджет?

— Я пам’ятаю! Він сказав мені, що насоси становлять лише 5 % від їхнього обсягу продажу, і показав, де вони зберігають продукцію «Yahatsu». Вона займала тільки три полиці на складі, — відповів Гельмут з переможними нотками в голосі. Йому здалося, що Фріц пробурмотів собі під ніс щось про «Фрау Габбард».

— А як щодо низьких цін від конкурентів?

— Мені про це казали практично всі, — відповів Гельмут.

— Навіть не сумніваюся, — сказав на це Фріц. — Але невже вам не спадало на думку, що вони всім кажуть те саме? Якби вони сказали вам, що у ваших конкурентів вищі ціни, ніж у вас, ви б захотіли їх підвищити чи знизити?

— Підвищити, — почав Гельмут і одразу здогадався, куди хилить Фріц. — Я розумію, що ви маєте на увазі, — пробубонів він.

— Сподіваюся, що так. Тепер візьмімо до прикладу твер­дження про те, що клієнти не хочуть платити заявлену нами ціну. Скільки насосів ми продаємо щороку з цього заводу? 10 000 плюс запчастини. Хто купує їх? Чи заважає цим клієнтам ціна?

— Ні, але це не доводить, що ми зможемо їх продати за такими цінами в ПАР, — зазначив Гельмут.

— Можливо, так, а можливо й ні, але я думаю, що ймовірність того, що ринок ПАР відрізняється від усіх інших, невелика. Ви згодні? Зрештою, з урахуванням курсів валют, я припускаю, що наші насоси зараз коштують дорожче в США, ніж у ПАР, а це для нас другий за обсягами ринок. Ми навіть продаємо насоси в Японії, неподалік від головного заводу компанії «Yahatsu».

— Отже, я трохи перегнув палку зі знижками. Наступного разу я діятиму мудріше, — сказав Гельмут.

— Знижки — це лише частина проблеми, Гельмуте! — відповів Фріц. — Ви надавали знижки, умови кредиту, право повертати непроданий товар, безкоштовні товари, доправлення за умовами СІФ. Єдине, чого ви не роздавали, — асигнування на рекламну діяльність. І все це на додачу до поступок у ціні. Чи знаєте ви, яка загальна сума збитків? Ні, не треба вгадувати. Я вам скажу. Станом на сьогодні компанія Weber Pumps майже безкоштовно віддає свої товари найбагатшій країні в Африці, у той час як ми отримуємо прибуток з продажу в усіх інших африканських країнах, навіть з переоснащених насосів, які продаємо в Чад. Нам було б дешевше викинути насоси в Рейн — тоді принаймні не потрібно було б платити за перевезення!

Протягом хвилини жоден з них не промовив ні слова. Нарешті Гельмут, готовий почути найгірше, тихо сказав:

— Що мені тепер робити?

— Можливо, влаштуватись на роботу до конкурентів? — пошеп­ки відповів Фріц.

Бідолашний Гельмут. Він дуже необачно пройшов своє хрещення. Компанії знадобилось кілька років на подолання наслідків проб­лем, які він створив їй у ПАР. Справа не лише в його цінових поступках, а в тому, як він погоджувався на всі інші вимоги також, коли вирішив, що ціна заважала успішно завершити переговори.

Вміння відстоювати свою ціну — одне з найважливіших для успішного переговорника. Інше важливе вміння — піддавати ціни сумніву.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 21

1. У вас робоча поїздка до ПАР для укладення договорів з дистриб’юторами про постачання ваших насосних систем. У Йоганнесбурзі вам повідомляють, що ваші насоси «надто дорогі», у Дурбані ціни називають «нереалістичними», а в Кейптауні заявляють, що «націнка дилера надто низька». Ваші дії?

а) Відправляєте у ваш офіс листа електронною поштою, щоб повідомити, що у відділі маркетингу неправильно розрахували структуру ціни. Ні. Кожен торговельний агент на початку своєї кар’єри, а також коли в нього трапляються невдалі дні, вважає, що відділ маркетингу неправильно обчислив структуру ціни. В усіх без винятку випадках помиляються торгові агенти. До того ж відділ маркетингу не змінить свою політику через один електронний лист від початківця.

б) Продовжуєте свою поїздку без змін. Так. Ви будь-де почуєте від продавців те саме, і, я впевнений, незабаром ви це зрозумієте.

в) Просите про право змінювати націнки. Якщо ви попросите про право змінювати частку прибутку, це означатиме, що ви піддаєтесь тиску і можете стати «вбивцею цін» (а також безробітним).

г) Пропонуєте знижки в прайс-листі в обмін на замовлення? Ні. Пропонуючи знижки в прайс-листі в обмін на замовлення, ви поводитесь як «убивця цін»!

2. Ви ведете переговори про постачання великих насосів для проекту будівництва електростанції, і підрядник каже вам, що ваші ціни на 15 % вищі за ті, які їм запропонували ваші німецькі конкуренти, і на 35 % перевищують вартість повністю переоснащених насосів. Ваші дії?

а) Запевняєте його, що ваші насосні системи — найкращі у світі й усі в цьому секторі знають про це. Ні. Кожен продавець каже щось схоже про свої товари. Якщо ваші насоси справді найкращі у світі, їм про це вже відомо (якість створює репутацію, як і належить); якщо це не так або щодо цього є сумніви, ваші слова лише дратуватимуть його. Цього недостатньо, щоб продати насоси; можливо, іншу сторону цілком влаштовує другий чи третій виробник у списку, і вона не хоче платити більше.

б) Кажете йому, що про ціну можна буде домовитись, якщо він зробить замовлення. Ні. Для нього це лише означатиме, що ви надаєте знижки на заявлені ціни в обмін на замовлення. Це перший крок на шляху до того, щоб стати «вбивцею цін».

в) Нагадуєте йому, що ви пропонуєте регулярне обслуговування для ваших насосних систем і цілодобову ремонтну службу. Так, таким чином ви рекламуєте для них переваги вашого товару (завжди наводьте приклади). Акцент на перевагах, які вирізняють ваші насоси з-поміж інших, справляє краще враження, ніж невиразні заяви про вашу репутацію.

Тест для самоконтролю № 22

1. Ви — фахівець із дослідження глибоководних родовищ нафти. До вас звернувся інженер-консультант із Сінгапуру з пропозицією приєднатись до їхньої команди на два роки для виконання завдання.