КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

ваші підстави для придбання або інвестиції пов’язані з фактами («Нам потрібен новий сервант для чашок» — у побуті; «Нам потрібна присутність на цьому ринку» — у бізнесі). Факти кращі за настрої й емоції («Цей французький комод матиме фантастичний вигляд» або «Присутність у Лос-­Анджелесі матиме чудовий ефект у нашому річному звіті»). Подумайте про те, який ефект мала б фраза «£3 000 на те, щоб зберігати наші чашки?» або «£3 000 за античний французький комод?». Якщо ваше рішення непродумане, я припускаю, що перефразування пропозиції переконає вас не купувати цю річ. Емоції змінюються щохвилини, а факти залишаються незмінними.

Існує ціла школа продажу на основі простої тези «Продавайте запах м’яса, а не біфштекс» (з «Речень, які забезпечують продаж» Елмера Вілера). Запах м’яса стимулює уяву; ви майже бачите його перед очима, можете доторкнутись до нього; ваші смакові рецептори хочуть його відчути. Минуло вже багато років відтоді (1930-ті рр.), як «продаж запаху» від Елмера Вілера почав дивовижним чином долати опір покупців. Його і досі застосовують у великому бізнесі. На його основі розроб­ляють механізми переконання покупців із використанням дороговартісних маркетингових тем і рекламних кампаній. Недостатньо етичні перемовники успішно використовують продаж «запаху м’яса» у своїх пропозиціях. Вони знають: більше людей збагатіло завдяки продажу «запаху м’яса» (покупці вважають, що можуть побачити біфштекс, відчути його запах і смак, уявити його, доторкнутись до нього і почути, як воно шкварчить), ніж завдяки суворим фактам про їхні товари. Як і у випадку з рибою, яка ось-ось проковтне наживку, щоб не потрапити на гачок, вам варто тримати рот на замку і пливти до безпечнішої території, де вас не дістане продавець «запаху м’яса».

Коментарі до тесту для самоконтролю № 20

1. «Я не повинен виявляти, що я насправді відчуваю, тому що в такому разі інша сторона скористається з моєї відкритості». Ви:

а) погоджуєтесь. Якщо ви погоджуєтесь із цим твердженням, це означає, що ви з підозрою ставитеся до іншої сторони і побоюєтеся того, що вона може використати ваші дії проти вас. Такий підхід може бути продиктований попередніми ситуаціями, у яких ви поводились дещо наївно під час переговорів з незнайомцями і тепер вважаєте, що вони скористались з вашої відкритості. Ви захищаєтесь. Проте існує відмінність між обережним ставленням до прояву емоцій у спілкуванні з незнайомцями і цілковитою недовірою до всіх. Як і завжди під час переговорів, варто проявляти певну гнучкість.

б) не погоджуєтесь. Якщо ви не погоджуєтесь із цим твердженням, це може бути ознакою того, що ви не ставитесь до ваших візаві в переговорах частково насторожено і частково з підозрою. Ці підозри можуть виявитись обґрунтованими, тому що іноді з вашої відкритості можуть «скористатися», але ви не припускаєте одразу, що вони так поводитимуться. Цілком можливо, це пов’язано з тим, що вам (поки що) не доводилося мати справу з перемовниками, які використовували вашу відкритість проти вас, і тому ви не вважаєте за необхідне обережно ставитися до прояву своїх емоцій. Внаслідок певних подій ви можете переконатись у правильності цього підходу або змінити його.

2. «Якщо інші перемовники дають мені можливість непомітно скористатися з їхньої помилки, це їхня проблема». Ви:

а) погоджуєтесь. Звісно, це запитання на щабель вище за попереднє, у якому мова йшла про обережність, адже в ньому розглядають дії, які ви могли б вчинити, а не які інша сторона могла б вчинити щодо вас. Тут мова йде про ваше ставлення до ідеї скористатись з певних (невказаних) дій іншої сторони (наприклад, вони повідомили певну інформацію, яку слід було б сформулювати по-іншому) або їх відсутності (наприклад, їхню пропозицію не було підкріплено необхідністю вашої зустрічної пропозиції). Така етика змушувала б мене почуватися трохи ніяково. Для того щоб погодитись із цим твердженням, потрібен певний рівень безжалісності. Вона може бути наслідком вашого браку досвіду або ж, навпаки, досвіду роботи з людьми, які часто використовували ваші дії проти вас — у такому разі ваша відповідь продиктована прагненням захистити себе.

б) не погоджуєтесь. Імовірно, ви не погодились із цим твердженням через вашу етичну позицію, яка не допускає такої можливості. Це припущення суперечить вашим принципам. Утім, ваші етичні погляди не гарантують, що ви за жодних обставин не користуватиметесь із помилок інших в окремо взятих переговорах, — як і в інших випадках, нашу поведінку часто визначають ситуації. Однак питання полягає в тому, як, на вашу думку, зазвичай вчинили б ви, і ви обрали етичну позицію. Слід уточнити, що етичність не є ознакою слабкості; зокрема, я завжди дотримую правила ex bona fides negotiari (ми ведемо переговори доброчесно).

Тест для самоконтролю № 21

1. Ви здійснюєте робочу поїздку до ПАР для укладення договорів з дистриб’юторами про постачання ваших насосних систем. В Йоганнесбурзі вам повідомляють, що ваші насоси «надто дорогі», у Дурбані ціни називають «нереалістичними», а в Кейптауні заявляють, що «націнка дилера надто низька». Ваші дії?

а) Відправляєте у ваш офіс листа електронною поштою, щоб повідомити, що у відділі маркетингу неправильно обчислили структуру ціни.

б) Продовжуєте свою поїздку без змін.

в) Просите про право змінювати націнки.

г) Пропонуєте знижки в прайс-листі в обмін на замов­лення.

2. Ви ведете переговори про постачання великих насосів для проекту будівництва електростанції, і підрядник каже вам, що ваші ціни на 15 % вищі за ті, які їм запропонували ваші німецькі конкуренти, і на 35 % перевищують вартість повністю переоснащених насосів. Ваші дії?

а) Запевняєте його, що ваші насосні системи — найкращі у світі і всі в цьому секторі знають про це.

б) Кажете йому, що про ціну можна буде домовитись, якщо він зробить замовлення.

в) Нагадуєте йому, що ви пропонуєте регулярне обслуговування для ваших насосних систем і цілодобову ремонтну службу.

21. Стіни Єрихона, або Як перестати йти на поступки

Малодушні перемовники, коли з їхньою ціною не погоджуються, змінюють її, щоб не дати переговорам зайти в глухий кут. Вони настільки ж стійкі, як папір, просякнутий водою. Ціна — зрозуміла мішень у будь-яких переговорах, і, щоб зрозуміти причини для цього, не потрібно бути генієм. Ціну можна поділити — її визначають у фунтах стерлінгів і пенні, — і багато покупців вважають, що їм варто спробувати її трохи знизити.

Гіпермаркети, які знижують ціну на один пенні з кожної доправленої пляшки, можуть розділити заощаджену суму з покупцями або додати її безпосередньо до своїх прибутків. Перемовник, який погоджується на знижку в «усього лише» один пенні з кожної пляшки, зменшує притік коштів з 50 000 ящиків на рік на 600 000 пенні, тобто на £6 000. Це суттєва частина його заробітної платні. (Навіть один пенні з кожного ящика коштуватиме £500.) Якщо він надасть знижку в один пенні з кожної пляшки шістьом клієнтам, то підвищить витрати своєї компанії на нього вдвічі! З іншого боку, якщо йому вдасться отримати додатковий пенні з кожної пляшки від шести основних клієнтів, його компанія не витрачатиме на нього гроші взагалі, і до кінця року він приноситиме чистий прибуток.

Посередник на Близькому Сході, який працює за скромну комісію в обсязі 3 % (деяким посередникам платять 9 %), отримує £900 000 з проекту «під ключ» на £30 млн: якщо вам вдасться зменшити його частку «лише» на