КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

сім ігор, хоча всі гості платили за обід заздалегідь.

Коли борг перевищив £15 000 і подальших виплат не передбачалось, у день гри Віто наполіг на сплаті рахунку до того, як обід буде подано, і, щоб привернути увагу власника, сказав своїм водіям від’їжджати, не вивантажуючи обіди на кухню.

Коли власникові клубу, який збирався повечеряти зі своєю звичною компанією з восьми гостей, повідомили, що сталося, він залишив фуршет і пішов на кухню, де на нього чекав незворушний (і роздратований) Віто, і почув від нього: «Не платиш рахунок — не будеш їсти мої обіди!» Уоллес, зіткнувшись з неминучим приниженням і порожньою кухнею (працівники Віто пройшли повз нього, начебто вирушаючи додому, а насправді — щоб чекати на парковці), відправив своїх працівників до турнікетів, зібрав стільки грошей, скільки зміг, і передав Віто приблизно половину своїх грошей готівкою у зім’ятих поліетиленових пакетах.

Віто покликав своїх працівників, разом з якими прибули його два фургони, знову відчинив кухню і подав обіди на 30 хвилин пізніше, через що Уоллес, власник клубу, — а він добре вмів торгуватись — вимагав знижку! 200 відвідувачів отримали від Віто як компенсацію величезну кількість італійського білого вина, а також додаткові порції пудингу, і завершили обід за кілька хвилин до того, як зайняти місця перед екраном. Наприкінці сезону Віто не поновив контракт із цим клубом.

Такі випадки можна сплутати з тими, коли одна зі сторін перебуває на початковому етапі банкрутства і сторонньому спостерігачеві важко їх розрізнити. Якось я був на зустрічі, під час якої один із присутніх раптово поїхав під час перерви на каву, коли його співрозмовник повідомив йому, що місцевий будівельник Фінчерч опинився у скрутному фінансовому становищі. Завдяки негайному дзвінку до офісу вдалося зупинити того дня від’їзд з їхнього подвір’я трьох причепів дров на територію підприємства Фінчерча. Він встиг якраз вчасно, тому що підприємство припинило свою діяльність о 16:30.

За таких прикрих обставин краще, коли ваша власність перебуває на вашому подвір’ї, а не на будівництві збанкрутілого клієнта під пильним наглядом онука Скруджа, ліквідатора, який продасть вам її назад за ту суму, якої ви за неї не отримали.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 19

1. У вас виникла суперечка з постачальником щодо вказаних нею в щомісячному рахунку товарів, які, на думку вашої компанії, були доправлені в неналежному стані. Ваші дії?

а) Призупиняєте виплату всієї суми. Так. Під час спору необхідно привернути увагу іншої сторони, і цього можна досягти, призупинивши виплату всієї суми. Так, я знаю, що законодавство вимагає сплати суми, яка не викликає заперечень, тому я не пропоную вам відмовитися будь-коли здійснювати оплату. Я кажу «призупинити» виплату, теоретично.

Адвокати, які кажуть вам, що ви не можете призупинити виплату, теж добре вміють зволікати. У Шотландії кажуть, що «адвокати в Единбурзі — найповільніші в Шотландії, можливо, за винятком адвокатів у Ґлазґо», хоч я жодним чином не можу судити про правдивість цієї заяви. Мета зволікання — привернути увагу іншої сторони, щоб мати можливість обговорити вирішення.

б) Призупиняєте виплату лише спірної суми. Ні. Так ви зменшите свій вплив і привернете менше уваги до вашої проблеми. Це може стати другим кроком після того, як ви спробували варіант а), але переговори не розпочались.

в) Пропонуєте компроміс стосовно спірної суми. Не як перший захід! Якщо ви виявляєте так мало рішучості, тоді що заважає їм ігнорувати вас і надіслати вам листа з погрозами? Ваше завдання — домовитися про розв’язання проблеми, а не відступити на початкові позиції.

2. Ви — директор малого інженерного заводу, і один із ваших клієнтів заборгував вам оплату за три доправлення. У вас виникло враження, що в бухгалтерії клієнта намагаються «заговорити вам зуби». Чергове доправлення заплановано на наступний тиждень. Ваші дії?

а) Кажете його бухгалтерам, що ви не здійснюватимете наступне доправлення, поки вони не розрахуються з вами. Ні. Ви тиснете не на тих людей. Бухгалтерів більше цікавить, чи отримають вони від вас гроші, ніж те, що хтось інший у їхній компанії не отримує ваші товари. Це порожні погрози, які можуть продовжити тривалість спору.

б) Продовжуєте вимагати оплату за три попередні доправлення. Ні. Бухгалтери майстерно вміють ігнорувати ремствування кредиторів. Головний біль, який ви спричиняєте, — ще одна причина відтермінувати виплату.

в) Повідомляєте спеціалізованому відділу, що ви не здійснюватимете доправлення, поки не буде оплачено попередні рахунки. Так. Тисніть на тих, хто може втратити найбільше, тому що вони застосовуватимуть внутрішній тиск на бухгалтерів на вашу користь, щоб уникнути незручностей, спричинених недоправленням запчастин, які вони використовують під час своєї роботи.

Тест для самоконтролю № 20

1. «Я не повинен виявляти, що я насправді відчуваю, тому що в такому разі інша сторона скористається з моєї відкритості». Ви:

а) погоджуєтесь;

б) не погоджуєтесь?

2. «Якщо інші перемовники дають мені можливість непомітно скористатись з їхньої помилки, це їхня проб­лема». Ви:

а) погоджуєтесь;

б) не погоджуєтесь?

20. Довіряти чи перевіряти? Або як не дати себе ошукати

Будьте уважними — за цією посмішкою чеширського кота, міцним рукостисканням, пронизливо щирим поглядом, турботливим виразом обличчя може ховатись актор, який намагається відхопити собі найбільший шматок і позбавити вас частини того, що вам належить.

Як слід поводитися з такими людьми? Для початку потрібно усвідомити, наскільки поширеною є неетична за своєю суттю поведінка стосовно вас. Вас, мабуть, здивує кількість зазвичай етичних людей, які за певних обставин можуть поводитись неетично або принаймні розглядати таку можливість. Додайте до них людей, які мають намір поводитись неетично і реалізують його, коли є така можливість, і стане зрозуміло, що потрібно бути пильними. Ні, я не пропоную вам мало не ціпеніти від страху і настороженості до кожної людини, яку ви зустрічаєте або повз яку проходите на вулиці. Не всі на вас полюють.

Погляньмо на обставини, які змушують «етичних» людей поводитись у нехарактерний для них спосіб. Якось я проводив майстер-клас для старших корпоративних менеджерів банку, причому всі вони працювали там протягом тривалого часу і проходили співбесіди з інспекторами під час регулярних перевірок виконання ними своїх обов’язків. Той факт, що вони продовжували працювати в цьому банку, означав, що вони успішно пройшли всі тести на етику. Того ранку темою заняття була робота з неетичними перемовниками, зокрема з тими, хто схильний поводитись нещиро (у Шотландії ми їх називаємо sleekit — крутіями).

Під час перерви на каву я отримав дзвінок зі свого офісу, і мені повідомили, що заявку, яку ми подали на проведення певного майстер-класу, прийняли, і клієнт цікавився: «Яку додаткову суму потрібно буде заплатити за відеозйомку занять з ведення переговорів?» Я нагадав своєму секретареві, що, згідно з нашими стандартними умовами, завжди, коли в цьому є потреба, ми безкоштовно забезпечуємо відеозйомку. Невдовзі це повідомлення було передано належним чином.

Повернувшись на майстер-клас, я подумав, що було б цікаво поставити це запитання корпоративним менеджерам банку. Отже, зазначивши, що в наших стандартних умовах надання послуг передбачено безкоштовну відеозйомку, я запитав у них, як мені слід було б відповісти на запитання клієнта про додаткову