КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

оплату. Обійшовши залу, я отримав відповідь $100 від одного менеджера, $250 від іншого і так далі — найвища запропонована ціна становила $9 000, — але ніхто не сказав, що пакет заявлених послуг передбачав безкоштовну відеозйомку. Один менеджер, який взагалі не розумів, про що ми говорили весь ранок, запитав у мене, яку ціну я запросив би. А це було заняття з етичного ведення переговорів! Цей випадок можна пояснити тиском обставин. Саме обставини зазвичай змушують кришталево чесних людей здійснювати неетичні дії.

Протягом нашої діяльності ми перевірили тисячі професійних перемовників за допомогою простих запитань щодо етики (прихованих серед загальних запитань про ведення переговорів). У них потрібно було погодитись або не погодитись із твердженнями на зразок тих, що наведені в тесті для самоконтролю на початку цього розділу. Для полегшення нашої розмови я про­ілюструю запитання щодо етики, на які ви спробували відповісти в тесті № 20 (якщо ви на них ще не відповіли, поверніться до них, перш ніж читати далі!), за допомогою такого твердження:

«Мені слід вчитися приховувати свої емоції за допомогою мови тіла».

Усі ці три твердження перевіряють ваше ставлення до нещирої поведінки. Контекст не вказано — є лише базові твердження. Це не означає, що, коли ви погоджуєтесь з якимось із них, ви завжди поводитесь нещиро. Можливо, ви не вважаєте себе нещирою людиною, і моє припущення видасться вам образливим, але я запевняю вас, що я жодним чином не звинувачую вас у вадах характеру.

Ваші підходи формуються у свідомості не абстрактно. Вони формуються на основі вашого досвіду. Крім того, у дитинстві ви чуєте більш загальні думки, які вирізняються своєю чіткістю і походять не з вашого особистого досвіду, — їх називають уявленнями. Зазвичай вони формуються на основі того, що вам кажуть дорослі, священні книги релігії ваших батьків, філософія або політика. Але ваші підходи формуєте ви особисто; їх визначає ваш досвід спілкування з іншими людьми, і вони більше впливають на вашу поведінку, ніж ваші уявлення. Іноді ваші підходи відповідають вашим уявленням. Однак часто ви обираєте різні підходи у своїй поведінці залежно від вашої інтерпретації обставин. Наприклад, ви довіряєте людині, яку ви добре знаєте і яка в минулому довела, що їй можна довіряти.

А як щодо цілковитого незнайомця в незвичній ситуації: ви самі в малознайомому місті, і незнайомець пропонує відвезти вас до пункту призначення? Хоч ви не вагались би поїхати з людиною, яку добре знаєте, треба подумати, перш ніж їхати з незнайомцем, і запитати себе, чи безпечно це. Відповівши на це запитання неправильно, ви ризикуєте втратити свою власність і, на жаль, життя.

Якщо ви погоджуєтесь із твердженням, наведеним вище, і використовуєте мову тіла, щоб приховувати свої емоції, ймовірно, ви пригадуєте собі випадки, коли ви були відкритими й помічали, що це погано впливає на ваші інтереси. Схожа ситуація з твердженням, яке перевіряє ваше ставлення до вираження своїх справжніх почуттів. Якщо ви мали справу з «опонентами» (зверніть увагу на узагальнений термін, який ви інтерпретуватимете відповідно до образу, що виникає у вашій уяві, коли почуєте слово «опонент»), які скористались вашою відкритістю, як мінімум ви обережно підходитимете до вираження своїх емоцій. Проте якщо ви в минулому отримували протилежні результати й інші люди не використовували вашу відкритість на свою користь, можливо, ви не погодитесь з цією заявою.

Твердження, яке перевіряє ваше ставлення до можливості «скористатись із помилки», допущеної іншими перемовниками, викличе різну реакцію залежно від того, чи були ви жертвою в подібній ситуації. Якщо ваш досвід навчив вас сприймати таку поведінку як норму в професійній діяльності, ви можете погодитися, що це «їхня проблема», а не ваша, коли ви користуєтесь такою нагодою!

Етичні менеджери, які повинні були здійснювати нагляд за коштами банку (і не сплутувати їх із власними!), відвідували наш майстер-клас, щоб навчитись отримувати додаткові прибутки в переговорах із корпоративними клієнтами, тому що курс акцій банку вже наближався до позначки, після якої його поглинули б конкуренти. Їхнє ставлення до цієї ймовірної події, обставини, за яких їхні робочі місця були під загрозою, їхнє бачення належної реакції на гіпотетичний сценарій, у якому за збігом обставин мова йшла про конкурентів банку, визначили їхній вибір на користь одного із запропонованих варіантів.

Це надто добре, щоб бути правдою

На шляху до Сан-Франциско, де я мав вести переговори з венчурною компанією з Кремнієвої долини, я уважно вивчав їхню пропозицію стосовно придбання підприємства в секторі обслуговування з чистим прибутком в обсязі $4 млн.

Звісно, мова йшла про великі обсяги майбутніх продажів, якщо керівництво компанією перейде до них, і про розподіл посад у команді, за якого основні менеджери засновника компанії посіли б три посади віце-президентів (їх значення було суто символічним і за цих умов церемоніальним).

Гендиректора, а також людей на ключові посади та у відділи маркетингу і фінансів призначали б нові власники, а заробітну платню їм сплачувала б нова компанія, головний офіс якої перемістився б із Великої Британії до Каліфорнії. Вони були б наділені справжніми виконавчими повноваженнями, серед яких дрібним шрифтом було прописано право звільняти віце-президентів, які й без того, схоже, мало на що впливали за такого розподілу посад. Американські перемовники визнали це, коли у відповідь на мої запитання запропонували, щоб віце-президенти «приїжджали в США на засідання Ради директорів». Якщо розмір окладу в річному вимірі становив $85 000, це означало, що їхнє становище буде ненадійним, адже річні видатки на заробітну платню становили $250 000, з огляду на прагнення представників венчурної компанії якнайшвидше вийти на прибуток, щоб їхні інвестиції окупились.

Загальна сума інвестицій, які вони запропонували за участь у діяльності компанії, мажоритарний пакет акцій і керівні посади, становила $14 млн і залежала від очікуваної прибутковості (тобто вона могла як збільшитись, так і зменшитись). Як перша пропозиція вона стала основою для початку переговорів, але невдовзі стало зрозуміло, що її не буде суттєво покращено (так і сталося).

Окрім того, що суми були неприйнятними, запропонована ними структура була ризикованою для чинних британських власників. Новий генеральний директор, працівники у відділах маркетингу і фінансів отримували б заробітну платню в новій компанії, всі рішення приймались би в Каліфорнії, а британські власники мали б надто мало повноважень для обґрунтування свого посадового окладу. Як мажоритарний акціонер венчурна компанія могла б продати свої акції третій стороні, якщо це відповідало її інтересам.

Я порадив моїм клієнтам відповісти: «Ні, дякуємо». Їхнє підприємство у Великій Британії досі є прибутковим. Мені невідомо, що сталося з венчурною компанією; мабуть, її власники «ви­йшли на пенсію» завдяки коштам, заробленим від угод з недостатньо обережними підприємцями.

У стосунках з будь-якими іншими людьми, яких ви зустрічаєте або з якими працюєте, ситуація така сама. Підходи, які вони обирають з-поміж усіх наявних, залежать від їхнього особистого досвіду, про який вам відомо мало або взагалі нічого. Відповідь цілеспрямованої і нещирої від природи людини на ці твердження є однозначною; імовірно, вона погодиться з ними. Звичайно, за умови, що вона не веде тривалу гру і не намагається увійти в довіру до вас, щоб здійснити свій підступний план і ошукати вас на більшу суму, після чого у вас будуть зв’язані руки. Пам’ятайте: основою кожної махінації