Роберт Грін - 48 законів влади

переконати, віртуально запрошують нас розглянути їх за допомогою наших слів; ми розмірковуємо над ними й часто трактуємо в протилежний спосіб. (Така наша незговірлива природа). Буває, що слова нас ображають, викликаючи асоціації, яких мовець не мав на увазі.

З другого боку, візуальна інформація обминає лабіринт слів. Вона вражає емоційною силою і раптовістю, не залишаючи часу на рефлексію і сумнів. Подібно до музики вона йде понад раціональним і логічним розмислом. Уявіть-но Місячного лікаря, що намагається обґрунтувати свій метод, силуючись переконати тих, хто ще не став його послідовниками, читаючи їм лекції про лікувальні властивості місячного сяйва і свій особливий зв’язок із далеким небесним тілом. На щастя для себе, він зумів поставити захопливий спектакль, у якому слова були зайвими. Тієї миті як пацієнти входили до пивниці, образ Місяця ставав надзвичайно промовистим.

Зрозумійте: слова змушують вас боронитися. Якщо вам треба порозумітися, ваша влада вже опиняється під сумнівом. З другого боку, образ — це даність. Він відкидає питання, утворює сильні асоціації, протистоїть ненавмисним інтерпретаціям, відразу передається адресатові, зміцнює зв’язки понад соціальною нерівністю. Слова викликають суперечки і поділ, образи об’єднують людей. Вони — найважливіші інструменти влади.

Символ має однакову владу і як зоровий образ (статуя Діани), і як словесний опис чогось видимого (слова «король-сонце»). Символічний об’єкт означає щось інше, щось абстрактне (як-от образ «Діани» означає цноту). Абстрактний концепт — чистота, патріотизм, мужність, любов — має багато емоційних і сильних асоціацій. Символ — концентрований виклад якогось тексту, він містить десятки значень в одній простій фразі чи об’єкті. Символ короля-сонця, згідно з поясненнями Луї XIV, можна прочитати на різних рівнях, але краса його в тому, що його асоціації не потребували пояснень, промовляли безпосередньо до підданих, виокремлювали його серед інших королів і викликали в уяві образ його величі, потужніший за всі можливі слова. Символ має невимовну владу.

Першим етапом під час використання символів і образів має бути розуміння переваги зору над іншими почуттями. До Відродження з цим не всі були згодні, зір та інші способи сприйняття — смак, дотик тощо — були приблизно на одному рівні. Відтоді домінувати почало візуальне сприйняття, і ми теж покладаємося на нього і віримо йому. Ґрасіан говорив: «Назагал істину бачать і, рідше, чують». Ренесансний художник Фра Філіппо Ліппі, полонений у рабстві в маврів, здобув свободу, начеркавши свого господаря вуглиною на білому мурі; коли той побачив начерк, він одразу зрозумів силу людини, яка могла творити такі образи, і відпустив Фра Філіппо на свободу. Одне зображення виявилося переконливішим за всі словесні докази митця.

Не нехтуйте тим, як саме ви компонуєте речі візуально. Такі фактори, як колір, наприклад, мають величезний символічний резонанс. Коли шахрай Жовтий Хлопчина Вайл придумав буклет із рекламою фальшивих цінних паперів, він назвав його «Щасливий буклет» і за грубі гроші надрукував червоною фарбою. Колір створював відчуття нагальності, сили, впевненості в успіху. Вайл уважав такі деталі ключами до афери, як це роблять і сучасні рекламодавці й маркетологи. Якщо, наприклад, ви використовуєте слово «золотий» у назві чогось, що хочете продати, друкуйте назву золотом. Оскільки зір домінує у сприйнятті, люди реагуватимуть радше на колір, ніж на слово.

Візуалізація має величезну емоційну силу. Римський імператор Костянтин більшу частину життя був сонцехвальцем; але якось він поглянув на сонце і побачив на ньому хрест. Візія хреста на сонці переконала його в приході нової релігії, і відтоді він охрестився сам і охрестив усю Римську імперію. Ні молитва, ні прозелітизм такої сили не мали. Асоціюйте себе з образами і символами, які мають миттєвий вплив сьогодні, і ви матимете неймовірну владу.

Найбільш ефективна нова комбінація — поєднання образів і символів, якого досі не було. Таке поєднання чітко демонструє вашу нову ідею, послання, релігію. Творення нових образів і символів зі старих дає ще й поетичний ефект: у глядача бурхливо збільшується кількість асоціацій, що дає йому відчуття участі.

Візуальні образи часто з’являються в певній послідовності, яка веде до утворення символу. Перша поява, наприклад, символізує владу, центральний образ здається найбільш важливим.

Незадовго до завершення Другої світової війни генерал Ейзенхауер наказав американському війську першим увійти до Парижа після його звільнення від нацистів. Однак французький генерал Шарль де Ґолль наполягав, що така послідовність означає, що відтепер американці визначатимуть долю Франції. За допомогою багатьох маніпуляцій де Ґолль домігся того, що він на чолі Другої французької бронетанкової дивізії ввійде попереду сил визволення. Стратегія спрацювала: після того як він успішно обстояв свою вимогу, альянти почали ставитися до нього, як до нового лідера незалежної Франції. Де Ґолль знав, що лідер повинен перебувати на чолі своєї армії. Ця зорова асоціація має критичне значення для потрібної йому емоційної реакції.

У грі символів відбуваються зміни: мабуть, нині неможливо виставлятися «королем-сонцем» або одягатися в туніку Діани. Але можна пов’язувати себе з такими символами в непрямий спосіб. І звичайно ж, ви можете створити власну міфологію, використовуючи постаті з недавньої історії, людей, які мирно упокоїлись, але мають для громадськості високий асоціативний потенціал. Ідея в тому, щоб створити собі ауру, поставу, яка вивищується над буденним вашим виглядом. Сама Діана де Пуатьє не випромінювала таку силу, вона була пересічною людиною, як і всі ми. Символ підніс її над людським загалом і надав вигляду божества.

Використання символів має також куртуазний ефект, бо вони м’якіші за грубі слова. Психотерапевт[28] доктор Мілтон Гайленд Еріксон завжди добирав символи й образи, які краще за слова давали змогу налагодити контакт із пацієнтами. Працюючи з тяжкими пацієнтами, він не ставив прямі запитання, а запитував про щось нейтральне, як-от поїздка Аризонською пустелею, де працював у 1950-ті роки. Описуючи це, він ніби михохіть згадував символ, який, на його думку, був проблемним для пацієнта. Якщо виникало відчуття, що пацієнтові дається взнаки самотність, лікар згадував про самотнє залізне дерево і як йому дошкуляли вітри, бо воно росло на відшибі. Пов’язуючись на емоційному рівні з деревом як символом, пацієнт краще піддавався вивченню його лікарем.

Користуйтеся владою символів, щоб зібрати, підбадьорити і об’єднати своє військо чи команду. Під час заколоту проти Французької корони в 1648 р. ті, хто зберігав відданість королю, принижували заколотників, порівнюючи їх із рогатками (по-французькому frondes), якими малюки лякають старших хлопців. Кардинал де Ретц вирішив перетворити цей принизливий термін на символ повстанців: відтоді заколот називався Frondes, а бунтівники — frondeurs. Вони почали носити на капелюхах саше, що символізували рогатки, а саме слово перетворилося в їхній бойовий клич. Без цього заколот міг і згаснути. Завжди знаходьте символ для своєї справи: що емоційніші асоціації, то краще.

Найкращим використанням образів і символів є створення з них яскравого спектаклю, що полонить людей і відвертає їхню увагу від неприємної реальності. Зробити це нескладно: люди люблять усе масштабне, видовищне і перебільшене. Зверніться до їхніх почуттів — і вони юрмами потягнуться на вашу виставу. Зорові враження — найпростіший шлях до їхніх сердець.

Образ: хрест і сонце. Розп’яття і світло. Коли одне накладається на інше, з’являється нова реальність — народжується нова сила. Цей символ не потребує пояснень.

Авторитетна думка: На людей