КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

class="p">Сформулюйте для себе ці дві різні мети до зустрічі з іншою стороною. Найважливіше — співвідносити свою пропозицію з їхніми інтересами, а не лише з власними. Інтереси — це те, для чого вам обом потрібна домовленість.

Ви хочете підвищення зарплатні й ведете щодо цього переговори. Ваші інтереси полягають у тому, щоб збільшити свій оклад, наприклад, для того, щоб підвищити свою купівельну спроможність. Подумайте про те, чому ваш менеджер не бажає задовольнити ваше прохання (наприклад, це збільшує витрати компанії, заохочує інших також вимагати підвищення зарплатні, найважливіше — не забувайте про запитання «Що я з цього матиму?»).

Просто заявляючи про свої побажання, ви не враховуєте інтереси вашого менеджера, тому подумайте про те, як підвищення вашої заробітної платні співвідноситься з його цілком зрозумілим прагненням «теж щось із цього мати». Інтереси спонукають людей відповідати «так», «ні» або «можливо» на ваші пропозиції. Отже, зосередьтесь на тому, завдяки чому він може відповісти «так». Для чого це йому потрібно? Ви вже знаєте, для чого це потрібно вам.

• По-друге, думайте про весь діапазон варіантів, а не тільки про ваші позиції.

Позиція зазвичай стосується кількісних показників (наскільки підвищено зарплатню; наскільки низька ціна; скільки акрів тощо), які обидві сторони вивчають під мікроскопом. Але не може існувати лише одна прийнятна для вас позиція (цифра). Навряд чи інша сторона захоче здатись. Отже, ви не укладете угоду, безрозсудно чіпляючись до однієї позиції. Імовірніше, переговори зайдуть у глухий кут.

Сприймайте позиції як відповідь на запитання «Хто отримує, скільки чого, де і коли?». Отже, якщо чоловік під час суперечки з дружиною про те, куди піти ввечері, вигукує: «На фільм про Джеймса Бонда або взагалі нікуди!», він висуває ультиматум, а не пропозицію. Чому? Тому що переговорний процес — це не ультиматуми. Це обмін ходами між сторонами в межах діапазону позицій з кожного питання для того, щоб знайти спільне рішення, яке буде прийнятним для обох сторін.

Це не означає, що угода завжди посередині. Ви можете обміняти більше число в одному питанні на корективи в іншому. Переговорний процес — це обмін різними складовими угоди: «Якщо ви запропонуєте мені кращу ціну, можливо, я зроблю більшим попереднє замовлення».

У прикладі з Джеймсом Бондом пропозиція перемовника могла б бути такою: «Якщо сьогодні я обираю, куди йти, у суботу вибереш ти».

• По-третє, ми ведемо переговори, тому що речі мають для нас неоднакову цінність.

Зазвичай переговори стосуються більш ніж одного питання, і хоча деякі речі ми цінуємо однаково, цінність інших для нас може бути різною.

Поєднуючи різні пакети питань, які для нас мають меншу цінність, з більш цінними, ми шукаємо і, якщо пощастить, знаходимо відповідне поєднання, яке буде прийнятним для нас обох.

Якщо я більше ціную негайний розрахунок за об’єкт нерухомості, ніж сплату заявленої ціни в повному обсязі (можливо, ви хочете відкласти її на шість місяців), я радше погоджусь на меншу суму негайно, ніж на більшу, сплачену пізніше.

Сума до сплати й терміни можуть бути предметами обміну (наскільки буде зменшено ціну, якщо ви заплатите раніше?).

Взаємозамінність дає нам можливість домовлятися про подальшу зміну ціни залежно від терміну оплати. Предмети обміну — це будь-які складові угоди, які можуть бути змінені, якщо принаймні один із перемовників цінує щось більше, ніж другий. Скільки предметів обміну є у ваших повсякденних ділових переговорах?

Складіть список усіх змінних позицій щодо питань, які постійно виникають під час переговорів. Виявивши їх, ви отримаєте потужний переговорний інструмент, який допоможе вам знаходити вирішення для начебто безнадійних або складних проб­лем і уникати ситуацій, у яких ви здаєте свої позиції, коли тиск заважає вам швидко думати.

• По-четверте, ніщо не замінить тактовну, скромну поведінку.

Світ не винен вам грошей, він навіть не зобов’язаний вам сприяти. Що більше ваші партнери у переговорах відчуватимуть потребу в запропонованому вами обміні, то більше ви отримаєте від них. Якщо вони вважатимуть, що можуть укласти кращу угоду з іншою компанією, імовірно, вони так і зроблять.

Скромність не є синонімом поступливості. Аж ніяк! Ввічливість ніколи не призводила до укладення гіршої угоди, тоді як груба й агресивна поведінка часто заводить переговори в глухий кут або спонукає іншу сторону припинити подальшу співпрацю. Однак завжди проявляйте наполегливість, коли ви ставите запитання (й уважно та вдумливо вислуховуєте відповіді), пропонуєте власні умовні пропозиції і досягаєте остаточних домовленостей.

• По-п’яте, дізнавайтесь більше про підприємства, організації, біографію людей, з якими ви ведете переговори.

Вивчайте історію їхньої компанії чи організації, технології, які вони використовують, маркетингові стратегії, економічні умови, в яких вони працюють. Більшість цієї інформації можна знайти в Інтернеті на відомих ресурсах.

Також потрібно переконатися, що ви добре поінформовані про діяльність вашого підприємства. Пам’ятаєте Невілла, менеджера з продажу комп’ютерів, який піддався на прийом «Матінка Габбард»? Він вивчив напам’ять усю інформацію про асортимент компанії завдяки тому, що його дружина ставила йому запитання з технічних посібників у будь-який час доби. Таким чином під час ділових поїздок Невілл заробляв більше, ніж його керівництво.

Якщо ви знаєте все про своє підприємство, то зможете надати чіткі, точні й детальні відповіді на будь-які їхні запитання, зауваження чи заперечення. Напишіть на аркуші паперу поширені запитання клієнтів, особливо ті, які є «незручними». Допишіть поряд зважені відповіді, які приносять бажаний результат. Використовуйте їх під час переговорів, поки не сформуєте найбільш ефективну тактику. Що більше ви знаєте про свою компанію, організацію, громаду тощо, то кращим перемовником ви станете з часом.

Що б ви не робили, пам’ятайте про логіку переговорного процесу і не намагайтесь під час переговорів в іншій країні або з представниками інших культур знаходити глибокий підтекст у їхній поведінці. Імовірно, вони вкладають у свої дії такий самий сенс, як будь-які інші перемовники.

Один зі способів забезпечити собі кращий прийом (який, на жаль, не гарантує згоду на ваші пропозиції) — вивчити кілька простих слів ввічливості їхньою мовою («Добрий ранок!», «Доб­раніч!», «Будь ласка», «Дякую» тощо).

Пристосовуйтесь до темпу ведення переговорів іншої сторони. У будь-якій справі поспіх не приносить користі, а спроби прискорити процес, тому що вас підганяє час, приречені на провал.

Це не лише культурний імператив під час ведення закордонних переговорів. Індивідуальні відмінності у швидкості роботи важливіші за національні особливості. У США є чимало дуже неквапливих перемовників, а на Близькому Сході й у Японії — тих, які люблять працювати швидко. Національні стереотипи бувають оманливими.

Погляд містера Бара на етичні переговори

Одне зі своїх перших завдань як посередник я отримав від невеликої компанії з виробництва залізобетону, розташованої в південно-східному Лондоні. Я приїхав до них схвильований і налаштований якнайкраще виконати роботу. Власник компанії розповів про свою проблему. Він доправив залізобетонні бруси на будівництво, і на бланку доправлення було написано: «Про будь-які недоліки потрібно повідомляти компанію “Bar’s Bars” не пізніше ніж за три тижні, інакше товар вважається проданим». Будівельник не повідомив містера Бара про недоліки, а від часу доправлення минуло майже п’ять тижнів.

— Ваше завдання, — сказав мені містер Бар, — принести мені ці гроші.

— Чому він не заплатив? — запитав я.

— На