КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

автомобіль, а також про те, чи відпочивали ви на Сейшельських островах, чи знайомі ви з президентом сталеливарної компанії, що розташована у вашому місті, чи подобається вам готель аль Хозама в Ер-­Ріяді, курс ваших акцій і прогнози щодо індекса Доу-Джонса, вашу думку про бібліотеку архієпископа Кентерберійського, скільки сьогодні коштує золото, хто ваш брокер, банкір і кравець і таке інше.

• Вони затягують з прийняттям рішення, заявляють, що його приймає інша особа, з якою зараз немає можливості зв’язатися.

• Наступного разу, коли ви до них приходите, вам доводиться починати обговорення з іншою особою; якщо у неї вищий статус, ніж у попередньої, на вас чекає важка боротьба над нерозв’язаними питаннями; якщо її статус нижчий, домовлятися буде ще важче.

• Вони вимагають, щоб усе було викладено письмово і щоб ваші ціни були найвигіднішими.

Такі методи мають на меті залякати вас, щоб ви були більш поступливими, і кожен продавець повинен навчитися працювати з покупцями, які їх застосовують.

Але ця добре відома стресова тактика — дрібниця порівняно зі страхами, які ви навіюєте собі самостійно, коли придбана іншою стороною бутафорія змушує вас знизити свою оцінку. Такі прийоми мають ефект «автоголу». Річ у тому, що підсвідомо ви дуже хочете отримати статусні речі, виставлені напоказ на території підприємства, і припускаєте, що ті, у кого вони є, кращі за вас, або більш впливові, або краще розуміються на тому, що вони роблять.

Вперше я мав нагоду побачити в дії використання явно дорогої бутафорії, коли вів переговори щодо продажу готелю в Гайлендсі — навпроти острова Скай.

Власник готелю запропонував мені комісію в разі укладення договору з третьою групою покупців, з якою він намагався домовитись. Його переговори з першими двома були невдалими. Я приїхав з Единбурга ввечері напередодні переговорів, щоб бути готовим зустріти потенційних покупців наступного ранку. За п’ять хвилин до початку зустрічі власник готелю почав непокоїтись, тому що інша сторона ще не приїхала. Ми могли бачити близько чотирьох миль дороги в напрямку Форт-Вільяма, але жодне авто не їхало в нашому напрямку. Невже вони передумали? Я теж почувався неспокійно, тому що моя комісія залежала від продажу, а без іншої сторони домовитися про нього було неможливо.

За хвилину до дванадцятої ми почули сильний шум, який наближався до нас. Як з’ясувалося, на парковці готелю заходив на посадку вертоліт, за кілька ярдів від мого «мерседеса», який минулого вечора вразив мого клієнта (хоч і не створював стільки шуму під час прибуття). Без сумніву, це був дуже ефектний вихід. Вони перевершили мене в очах власника готелю і таким чином послабили його наполегливість у відстоюванні ціни (але не мою). Я впевнений, що таким чином вони знизили його очікування від продажу десь на £80 000. Протягом наступних двох годин, які вони там були, мій клієнт буквально вилазив зі шкури, щоб їм догодити. Очевидно, він більше не вважав їх «дурниками», як під час нашої розмови за вечерею напередодні.

Він дозволив їхній бутафорії себе залякати. Він вважав, що має справу зі справжніми грішми під час розмови з цими людьми, і був надзвичайно вдячний за повагу, яку вони виявляли йому і його підприємству. Здавалося, вони майже переконали його, що одного дня він теж зможе літати на гелікоптері! Якби він все порахував (як я на шляху додому), вартість оренди гелікоптера з Глазго через Форт-Вільям і назад становила близько £3 000. Якщо таким чином вдалося знизити максимальну ціну продавця на £80 000, мабуть, це була вигідна інвестиція. І справді, бутафорія окупилася. Покупці отримали розширений кредит на частину суми, вигідну (скромну) оцінку вартості запасів бару і невеликий депозит під час укладання договору.

Крім того, мені було нелегко отримати від нього оплату в повному обсязі! Під час переговорів я категорично наполягав на ціні, яка на 20 % перевищувала остаточну, і на жорсткіших умовах, ніж ті, які пропонували покупці. Мій клієнт в особистій розмові розпорядився погодитись на нижчу ціну і м’якші умови і навіть привселюдно натякнув, що я ставлю під загрозу його угоду.

Коли договір було підписано і прийшла моя черга отримати комісійні, йому вистачило нахабства сказати, що розмір моєї платні слід було б зменшити, тому що я продав готель дешевше, ніж очікувалось! На щастя, у мене був лист з його підписом на підтвердження домовленостей (пам’ятайте: все потрібно записувати!), який я йому показав. Крім того, з огляду на його ставлення, я наполягав на оплаті готівкою або натурою. Я сказав йому, що готовий заповнити свій «мерседес» віскі, якщо в нього немає стільки грошей на руках.

Із залякуванням за допомогою бутафорії боротися нелегко, тому що ми постійно оцінюємо статус інших. Практично кожен прирівнює статусні речі до наявності влади (тому аферисти надягають костюми для своєї ролі). Залякування виявляється не лише у фізичних об’єктах. Суб’єктивні аспекти репутації і престижу також можуть налякати.

Є одна сфера бізнесу, у якій, здавалося б, «жертви» мали розуміти, що до чого. Я маю на увазі маніакальне бажання аудиторських компаній працювати на якомога більшу кількість великих корпорацій із різних «топ 100».

Аудит — це «вимушена покупка», як у випадку, коли у вашому автомобілі відпадає вихлопна труба. Її потрібно відремонтувати, навіть якщо це погано впливатиме на ваше фінансове становище. Без вихлопної труби ви не зможете користуватись автомобілем, який вам потрібен, а без аудиту — здійснювати торгівлю в межах закону. За кілька років вартість аудиторських послуг знизилася на 30 %! Великі міжнародні корпорації знають, наскільки престижним для аудиторських компаній є здійснення їхнього аудиту, тому потурають їхньому відчуттю залежності. Коли вони не можуть домовитися про зниження вартості аудиту, погрожують влаштувати тендер, після чого зазвичай аудитори стають більш поступливими. Якщо ж аудит все-таки виставляють на тендер, заявки подають усі аудиторські компанії, включно з їхнім чинним аудитором, і тоді його вартість стрімко знижується.

Оскільки я працював з усіма великими компаніями, мене дивувала ця одержимість. Я перевірив її ефективність серед їхньої цільової аудиторії. Під час конференції, на якій я представляв свою стратегію ведення переговорів для фінансових директорів багатьох із «топ 100» британських компаній, я запитав, хто з них може назвати аудиторів більше ніж десяти компаній зі списку «Footsie». Я дійшов до «трьох компаній зі списку», поки хоч хтось підняв руку!

Звичайно, кожен із них знав власних аудиторів, і дехто знав аудиторів принаймні однієї іншої компанії (лише тому, що їм доводилося працювати в обох). Однак психологічна залежність аудиторів від аудиту великих компаній і намагання здійснювати його за будь-яку ціну не знаходила відгуку серед більшості фінансових директорів, присутніх на конференції. Майже всі вони були клієнтами великих аудиторських фірм, але їм було байдуже, хто здійснює аудит якої компанії і в кого найбільше клієнтів.

Але якщо інша сторона вважає своїм головним завданням у житті здійснювати аудит якомога більшої кількості клієнтів зі списків «топ 100», відповідні фінансові директори зобов’язані підтримувати цю манію. Їм слід сповна скористатися з її тривоги і прагнення знизити ціни, щоб «насолоджуватись» омріяними привілеями (які, очевидно, більше нікого не цікавлять!).

Кожен ділок знає, як діє залякування. Він знає, що ви оцінюєте значущість людини на основі матеріальних речей, якими вона себе оточує. Помічаючи речі, виставлені напоказ, і захоп­люючись ними,