КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

1. Ви протягом кількох років купували у великого виробника алюмінієвих профілів деталі для декоративних перегородок, які виготовляє і встановлює на замовлення ваша компанія. Сьогодні зранку вам зателефонував їх-ній новий менеджер з маркетингу і повідомив, що вони вирішили припинити виготовлення вашої лінії, тому що за нинішніх цін це виробництво збиткове. Ваші дії?

а) Пропонуєте повторно обговорити ціну в чинному договорі. Ні. Цей хід надто поспішний, навіть якщо вам потрібні постачання для виконання наявних замовлень. Ви потрапили в капкан!

б) Просите детальніше розповісти про їхні розрахунки вартості та вимоги до прибутку. Так. Перед тим як вживати подальших заходів, вам потрібна ця інформація. Його відповідь свідчитиме про те, наскільки справжньою є їхня проблема. Тим часом зіставте факти з даними, зібраними під час застосування варіанта в) (щиро кажучи, вам слід застосовувати його регулярно).

в) З’ясовуєте наявність і ціну необхідних деталей в інших виробників. Трохи запізно! Якщо у вас немає цих даних напоготові, ви перебуваєте в слабшій позиції, ніж мали б бути. Хоч ви знаєте, що варто робити під час кризи, розумний переговорник вміє її передбачати і підготуватись до неї до того, як виникне потреба у кризових переговорах.

г) Кажете йому, що вам все відомо про їхні підступи. Ні. Ви виявили їхній намір підвищити ціну за допомогою штучної кризи постачання, і це дуже розумно з вашого боку; але якщо ви настільки розумні, чому не підготувались?

2. Клієнт, який купує у вас прості ковані деталі, повідомляє, що їхня компанія вирішила розпочати власне виробництво після завершення чинних поставок. Ваші дії?

а) Пропонуєте обговорити ціни. Оце так пропозиція! Цілком можливо, вас змусили панікувати, щоб збити ціну. Ще один приклад прийому «капкан»!

б) Попереджаєте його, що внутрішнє виробництво цих деталей обійдеться їм дорожче з урахуванням вартості інструментів, лиття, навчання персоналу і контролю якості. Ні. Нагадує байку про лисицю і виноград, чи не так?

в) Пропонуєте йому обговорити це питання. Так. Цей варіант значно кращий. Перемовникам потрібна інформація, перед тим як реагувати на трюки іншої сторони. Такі зауваження, як у варіанті б), будуть більш доречними під час переговорів.

г) Кажете: «Гаразд», — і бажаєте їм успіху. Ні. Це жалюгідна реакція, продиктована вашим прагненням втримати клієнта. Можливо, з вашого боку це тактичний прийом для виявлення їхнього блефу, але він неефективний, якщо у них справді є проблема і ви можете їм допомогти.

3. Вам знову телефонує менеджер компанії з виробництва алюмінієвого профілю, щоб повідомити, що вони не зможуть виконати ваше останнє замовлення. Схоже на те, що на заводі буде страйк, і наявні запаси алюмінієвих заготовок цього місяця будуть перенаправлені на виробництво і постачання для їхніх пріоритетних постійних клієнтів. У відповідь на ваші заперечення — адже вам потрібне це доправлення — менеджер каже, що їхні пріоритетні клієнти разом з доплатами платять більше, ніж ви, незважаючи на нещодавно узгоджене підвищення ціни. Ваші дії?

а) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте стільки ж. Лише в тому разі, якщо вам вкрай необхідна це доправлення. Таким чином ви будете вразливими до прийому «капкан». Утім, якщо ви погодилися змінити ціну в питаннях 2 і 3, можете вчепити на піджак значок з написом «Довірливий перемовник».

б) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте більше. Ні. Ви заслужили на медаль довірливого перемовника!

в) Перевіряєте, чи згадано з-поміж перелічених у договорі форс-мажорних обставин страйки. Ні. Це марнування часу.

г) Негайно знаходите іншого постачальника. Так. Очевидно, вам слід було це зробити, щойно ви помітили перші ознаки прийому «капкан» у питанні 1.

1. Чоловік, який прийшов до вас на зустріч, одягнений у гарний костюм, пошитий на Севіл-Роу, туфлі від Гуччі, а на руці в нього золотий «Ролекс». Якби вас попросили оцінити його статус, що ви відповіли б?

а) Низький.

б) Високий.

в) Невідомо.

2. Як би ви оцінили його статус (низький або високий), якщо після завершення зустрічі він:

а) стоїть на тротуарі й намагається спіймати таксі;

б) просить вашого секретаря викликати таксі;

в) від’їжджає на маленькому авто, припаркованому за рогом;

г) сідає у ролс-ройс, де на нього чекає водій?

25. Не все те золото, що блищить, або Як не піддаватись на залякування

Чому корпорації витрачають такі великі суми на облаштування своєї території?

Вони розташовуються в палацах зі скла, у центрі міста в найдорожчій будівлі, яку їм вдається знайти, або на просторах віддалених передмість, в оточенні красивих клумб і садів. Великі колони на вході здіймаються аж до неба, дивовижні мармурові сходи ведуть на другий поверх, всюди фонтани і водоспади; масивні меблі з темного дерева розставлені, наче фортеці серед рівнини. Єдине, чого не вистачає, — фанфар, які сповіщають про приїзд керівника компанії.

Групки людей збираються біля швидкісних ліфтів, двері яких легко відчиняються і зачинаються, щоб впустити чи випустити чергових пасажирів. У реєстратурі вас зустрічають секретарі бездоганного зовнішнього вигляду, яких обирають на основі їхніх посмішок, роботи стоматолога і здатності добре переносити нудьгу. Поруч стоять охоронці з навушниками, які, незважаючи на свій грізний вигляд, нічого не роблять. На своєму посту вони схожі на морських піхотинців, яким більше нічим зайнятися після останньої війни. Телефони на їхньому підприємстві дзвонять тихо, і слухавку знімають з маніакальною точністю після другого дзвінка.

Коли ви прибуваєте на зустріч, до вас ставляться так, наче ви посилка, яка може загубитися. Щоб на території підприємства вас не застала криза ідентичності, вам видадуть перепустку, у якій і вам, і всім, хто цікавитиметься, буде сказано, хто ви. Якщо ж вони вирішили ні в чому себе не обмежувати, то сфотографують вас нашвидкуруч, зроблять пластиковий бейдж і прикріплять його вам на грудях, після чого ви станете схожими на іммігрантів на острові Елліс[14] у 1920-х рр. (і почуватиметеся відповідно). Куди б ви не пішли, вас супроводжуватиме ввічливий молодший клерк (або здоровань зі служби охорони).

Великий і малий обман

Практично кожен відомий випадок шахрайства починається з бутафорії. Тому використання її підприємствами іноді перебуває на межі між чесністю й аферою.

Те, що людина живе у пентхаузі, не означає, що вона продуктивно використовує кошти довірливих інвесторів. Можливо, вона просто використовує тижневі «внески» для оплати розкоші, щоб наступного тижня ошукати нових вкладників.

Чимало збанкрутілих підприємців літають приватними літаками. Їхні кредитори менше непокояться за свої гроші, коли ними розпоряджається на перший погляд багата і впливова людина. Якби їхній позичальник почав купувати резервні квитки економ-класу, вони почали б нервуватися.

По телебаченню постійно показують передачі про шахраїв, які їздять на «ролс-ройсі» або «мерседесі» й живуть у невеличких палацах. Отже, caveat emptor[15]. Також є кілька видів шахрайства, у яких кошти у великих обсягах перераховують «святим», що живуть у розкоші. Що більше ознак багатства вони використовують, то більше їхні послідовники схильні бачити в них божество. Один із варіантів