КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

б) Пропонуєте йому висунути свою пропозицію. Ні. Якщо ви запропонуєте йому висунути свою пропозицію, це означатиме, що ви можете піти на компроміси. Звісно, не вносьте жодних коректив, поки не дізнаєтесь його початкову ціну.

в) Запитуєте його, чому він не згодний із цією ціною. Так. Вам потрібно дізнатися більше про причини його відмови від вашої ціни. Завдяки цьому ви зможете обґрунтувати її. Мабуть, він вважатиме за необхідне назвати свою суму.

г) Самі висуваєте пропозицію. Ой-ой! Висувати пропозиції щодо власної ціни необачно. Він не встиг шикнути на вас, як ви відступили. Ви точно не орел (кря-кря!).

1. Мала компанія з виробництва клапанів доправила вам партію, яка не пройшла перевірку якості. Ви передали її у власний цех для виправлення недоліків. Ваші дії?

а) Вимагаєте знижку в рахунку для відшкодування вартості оброблення й попереджаєте про необхідність дотримувати стандартів.

б) Вираховуєте видатки з рахунка й оплачуєте решту.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій.

г) Чекаєте, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок.

2. Постачальник вимагає оплати в повному обсязі. Він стверджує, що заявлена вартість оброблення надто висока і що товари, які начебто є бракованими, потрібно повертати їм для огляду і заміни. Ваші дії?

а) Знову відмовляєтесь оплатити рахунок і вимагаєте, щоб ваші обґрунтовані видатки було відшкодовано.

б) Кажете йому, що в разі, якщо він наполягатиме на оплаті в повному обсязі, ви не співпрацюватимете з ним надалі.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій.

23. Про російський фронт, або Як реагувати на погрози

Розгляньмо неприємний випадок, який стався з молодим лейтенантом Вольфгангом Мюллером у Парижі 1943 року. Він вечеряв зі своєю дівчиною в бістро неподалік бульвару Сен-Жермен, на Рю-де-Бак, коли туди зайшов його полковник і накинув на неї оком. Він підкликав Вольфганга і наказав йому піти прогулятись, але той відмовився. Полковник сказав йому: «Роби так, як кажу, інакше я сьогодні ж організую твоє відправлення на російський фронт».

«Mein Gott, — сказав Вольфганг, — російський фронт! Тільки не це!»

І він пішов на (тривалу) прогулянку.

Чому? Тому що Вольфганг вважав, що полковник справді має намір відправити його на російський фронт, а це, на думку юнака, мало б катастрофічні наслідки для його інтересів (на той час нацисти зазнавали більших втрат у Росії, ніж на будь-яких інших напрямах).

Якщо ви вважаєте, що людина, яка погрожує вам, прагне реалізувати ці погрози і наділена такими можливостями, це, без сумніву, вплине на ваші судження про подальші дії. Якщо під час переговорів це змушує вас певним чином змінити свої попередні наміри, ви злякалися «російського фронту»!

Дозвольте мені тут зробити невеличкий ліричний відступ. Інший автор книжок про переговори дозволив собі обмовити мою назву прийому «російський фронт». Зазвичай я радше був би обмовленим, ніж проігнорованим. Але він пішов далі. Він вигадав зовсім інше походження цього прийому, до того ж він неправильно його розуміє і самовпевнено заявляє, що з моєю версією навряд чи доведеться мати справу на практиці під час ведення переговорів, у той час як його непереконливу версію, без сумніву, використовують постійно!

Походження погрози «відправити на російський фронт» саме таке, як ви щойно прочитали, і стосується воно події, що сталася з Вольфгангом Мюллером 1943 року. Мій критик переніс його на період вторгнення наполеонівської армії в Росію 1812 року! Що з того? По-перше, до середини ХІХ ст. не існувало такого поняття, як фронт, — ні російського, ні якогось іншого. Ще гірше те, що його версія прийому жодним чином не пов’язана з погрозами під час переговорів. Натомість вона стосується довгих ліній постачання!

Отже, з’ясуймо це питання. «Російський фронт» — це тактика погроз, яку дуже часто використовують під час переговорів. На таку назву мене певною мірою надихнули малобюджетні фільми про Другу світову війну, у яких солдатів відправляли «на російський фронт». Я не маю жодного уявлення про те, до чого тут Наполеон, і взагалі не розумію, як довгі лінії постачання стосуються переговорів. Підозрюю, що і мій невдалий критик також. Прошу вас продовжувати приємне читання.

Коли проти вас востаннє застосовували цей прийом? Можливо, ви пам’ятаєте відчуття обурення від того, що обставини змушують вас відступити перед погрозами. Так, у вас є вибір, але це вибір між двома варіантами, один з яких вкрай неприємний, а інший, яким би поганим він не був, усе ж кращий за «російський фронт».

Якою є роль погроз у переговорах? Факти переконливо свідчать про те, що погрози, санкції та дії у відповідь на них є звичними ознаками переговорів. Їх часто використовують у різних ситуаціях — у господарських відносинах, на міжнародних конференціях, у комерційних спорах і побутових суперечках тощо. Іноді їх застосовують як елемент тиску після того, як переговори заходять у глухий кут, а в інших випадках вони є частиною переговорів. Також погрози і санкції можуть заміняти обговорення, наприклад, у випадках із захопленням транспортних засобів або викраденням людей. Утім, що більше вам вдається залучити викрадача до переговорів, то більшими є ваші шанси вирішити питання на свою користь.

Для того щоб продемонструвати тактичне використання погроз, я наведу вам один приклад. Мале підприємство, що виготовляло комплектувальні вироби, не отримало оплату за попередні три відправлення від великої бразильської інженерної корпорації. Усі ці відправлення було здійснено вчасно, і вони пройшли перевірку якості клієнта.

Звичайно, постачальники намагалися зв’язатися з різними відділами, відповідальними за їхні гроші, і всюди, зокрема в бухгалтерії, отримували відмовки від різних менеджерів. Керівники малої компанії схилялися до думки, що їх просто «ганяють по колу». Працівники корпорації не надавали жодних пояснень щодо того, чому оплату було перенесено, — лише казали, що її «опрацьовують». Відсутність переказу спричинила серйозні проблеми з притоком коштів, і в постачальників вистачало ресурсів для продовження діяльності лише на кілька тижнів.

Наступне доправлення було заплановане за два тижні, і вони надіслали керівнику відповідного підрозділу листа з повідомленням про те, що постачання буде зупинено до сплати коштів.

За день до відправлення надійшов чек на суму заборгованості без жодних пояснень чи вибачень. Маленька компанія успішно використала проти своїх більших партнерів прийом «російський фронт».

Однак погрози можуть зіпсувати хороші відносини і погіршити погані, адже вони містять елементи відвертого протистояння й поведінки, яка шкодить обом сторонам. Ніхто не любить, коли йому погрожують.

Насправді існує висока ймовірність того, що людина, проти якої спрямовані погрози, почуватиметься настільки ображеною, що захоче вдатись до контрпогроз, навіть якщо втілення їх у життя спричинить великі збитки для обох сторін. Після того як запускається цикл погроз у відповідь на погрози, важко повернутися до циклу нагород у відповідь на нагороди. Погрози породжують нові погрози, і такий наслідок, мабуть, є більш поширеним, ніж поступливість.

Наприклад, північноамериканська літакобудівна компанія отримала від постачальників браковану партію клапанів, яка не пройшла їхню перевірку якості. Відповідно до інструкцій кожну деталь було оглянуто. Брак становив 24 %. Клапани неналежної якості повторно обробили на території підприємства і повідомили постачальників, що в сумі до сплати потрібно