Саймон Сінек - Почни з Чому

яка порада слушна для вас, але також і які рішення виведуть вас із рівноваги. Ви, звісно ж, можете ухвалювати такі рішення, якщо це потрібно, але не забагато — інакше з часом ніхто не знатимете, яких принципів ви дотримуєтеся.

І ще. Якби я розповів вам про своє ЧОМУ, ви б одразу знали, що ми купуватимемо лише селеру й рисове молоко,— ще до того, як прочитали б про це.

Так я дав би вам фільтр — і ви були б свідомі того, які рішення ухвалювати, ще до того, як я скажу вам про них.

ЦЕ І Є МАСШТАБУВАННЯ

Якщо в організації чітко сформульоване ЧОМУ, кожен у ній може ухвалювати рішення так само чітко й точно, як і її засновник. ЧОМУ забезпечує чіткий фільтр для ухвалення рішення. Будь-які рішення — щодо прийому на роботу, партнерства, стратегії або тактики — мають пройти через Селерний тест. Що більше селери вживаєте, то більше довіри маєте

Марк Рубін є хорошим батьком. Він проводить багато часу зі своїми донечками Люсі й Софі. Одного разу в суботу його дружина Клодін взяла Люсі з собою в гості до друзів, і Марк залишився вдома доглядати за п’ятирічною Софі. Відчуваючи, що втомився, Марк хотів хоча б трохи полежати на дивані, а не грати у гру дерево-будинок удев’яте за цей день. Щоб чимось зайняти Софі, він вирішив увімкнути для неї мультики. У Марка були два новісінькі брендові БУБ-диски з мультфільмами. Він не бачив жодного з них, нічого не читав про них у пресі і не чув відгуків жодного зі своїх друзів з маленькими дітьми. Марк не мав особливого бажання дивитися ці мультфільми — його план полягав у тому, щоб зайняти Софі в одній кімнаті, а самому прилягти в іншій. Один із БУБ-дисків був випущений якоюсь компанією, про яку він ніколи не чув, а інший — компанією Бївпеу. Який із цих дисків він вставив у БУБ плеєр? І який поставили б ви?

Відповідь така очевидна, що моє запитання видається безглуздим,— але розглянемо ситуацію пильніше. На обох БУБ-дисках були мультфільми. Обидва були призначені для дітей. На упаковці обох було кілька гарних відгуків. Єдина відмінність у тому, що ми довіряємо БУБ компанії Бївпеу. Бївпеу не є ідеальною компанією. Іноді в них бувають проблеми з управлінням.

Ціна їхніх акцій іноді йде вниз. На них постійно подають позови до суду.

Для когось вони — одна з безлічі «жахливих» корпорацій, які працюють, щоб догодити Волл-стріт. Тож чому ми маємо їм довіряти?

Компанія Бївпеу працює з чітким розумінням свого ЧОМУ — вони існують для того, щоб створювати добрі, чисті розваги для родини, і все, що вони кажуть або роблять упродовж багатьох десятиріч, доводить це. Причина, через яку ми довіряємо компанії Бївпеу, проста: ми знаємо, у що вони вірять. Вони успішно проходять селерний тест. І послідовні упродовж тривалого часу в усьому, що кажуть і роблять. Тому батьки так їм довіряють, що можуть дозволяти своїм дітям дивитися їхні мультфільми, навіть якщо самі їх не бачили. Це не має нічого спільного з якістю продукції. Це те, що не є раціональним.

Авіакомпанія Southwest Airlines також успішно проходить Селерний тест. Протягом багатьох років вона була такою послідовною, що ми майже знаємо, чого можна від неї чекати. Наприклад, місця в літаках цієї авіакомпанії не мають поділу на класи. Такий підхід є підтвердженням їхньої віри у свободу. У цьому є сенс. Адже компанія, яка обслуговує пересічних людей і проголошує принцип рівності, не може мати у своїх літаках місця різних класів. Якби так учинили авіакомпанії Delta, United або Continental, це не мало б сенсу, адже не відповідало б їхньому кредо.

ПОРУШУЮЧИ СЕЛЕРНИЙ ТЕСТ

Сандалі Марки Birkenstock, футболки, пофарбовані методом «вузла», ромашкові віночки і мікроавтобус Volkswagen. Усе це — символи ідеалів хіпі: миру, любові та вегетаріанства. Тож було дещо несподівано, коли у 2004 році компанія Volkswagen почала випуск моделі класу люкс вартістю 70 тисяч доларів США.

Це компанія, яка прославилася тим, що ставила вазу з живими квітами на передню панель нового Beetle, запровадила Phaeton, намагаючись створити конкуренцію висококласним люксовим автомобілям, зокрема, Mercedes-Benz S-класу та BMW 7 Series. Автомобіль V-8 потужністю 335 кінських сил може похвалитися деякими характеристиками, які є найкращими у галузі, скажімо, пневматична підвіска або чотиризонний клімат-контроль без протягів. У цьому автомобілі в сидіння навіть вбудована електронна система масажу за методом шіацу. Цей автомобіль — фантастичне досягнення. Він дуже комфортабельний і на дорозі просто монстр, він перевершує інші відомі люксові автомобілі у своєму класі. Відгуки критиків були дуже схвальні. Однак була невеличка проблема. Незважаючи на всі факти й цифри, технічні характеристики й вигоди, ба навіть не зважаючи на те, що цей автомобіль сконструйований німецькими інженерами, мало хто його купував. Це просто не мало сенсу. Те, що зробила компанія Volkswagen, не відповідало тому, у що, як нам було відомо, вона вірить.

Компанія Volkswagen, що перекладається як «народний автомобіль», протягом кількох поколінь випускала машини для вас і для мене. Кожен знав, що Volkswagen означає — владу народу. Вони втілювали у продукції свою ідею, яка полягала в тому, щоб забезпечити якість, яку могла б собі дозволити пересічна людина. Одна спроба нестандартного ходу — і компанія Volkswagen повністю виведена з рівноваги. Ця ситуація не схожа на те, як компанія Dell вийшла на ринок з mp3 плеєром, або авіакомпанія United створила лоу-кост авіалінії Ted. Ми нічого не знали про ЧОМУ цих компаній, тож і не могли купити якусь продукцію, яка відрізнялася б від того, ЩО вони випускають.

У даному випадку компанія Volkswagen має чітке ЧОМУ,— але те, ЩО вони випустили, ніяк йому не відповідає. Вони не проходять селерного тесту.

Toyota і Honda знали це краще за Volkswagen. Тож коли вирішили додати до своїх лінійок моделі класу люкс, вони створили для цього нові бренди, Lexus і Acura, відповідно. Toyota стала символом ефективності та доступності для населення. Вони побудували свій бізнес за принципом лоу-косту автомобілів. Їм було відомо, що ринок не платитиме більшої ціни за люксовий автомобіль із тією самою назвою або з тим самим логотипом на капоті. Навіть будучи люксовим автомобілем, Lexus є ще одним ЩО на підтвердження ЧОМУ компанії Toyota. Lexus втілює ту саму ідею, що й автомобілі Toyota, і цінності компанії такі самі. Єдина відмінність у тому, ЩО вони роблять для втілення цієї ідеї вжиття.

Добра новина у тому, що Volkswagen