ХІЗ Чіп, ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

стати мотивацією для інших. Волонтерам необхідна мотивація, аби присвячувати свій час певному виду діяльності, спонсорам необхідна мотивація, аби вкладати гроші у певну справу, працівникам необхідна мотивація, аби й надалі працювати у своїх компаніях (навіть якщо вони отримують заманливу пропозицію перейти у прибутковішу організацію). У семінарі брали участь представники об’єднання Murray Dranoff Duo Piano Foundation. Коли настала їхня черга, вони зачитали свою місію.

Duo Piano: «Ми здійснюємо свою діяльність для того, аби захищати, оберігати та сприяти роботі фортепіанних дуетів».

Чіп: «Чому так важливо це робити?»

Duo Piano: «Фортепіанні дуети трапляються сьогодні рідко. Ми прагнемо підтримати їхню роботу».

Один з учасників семінару пізніше зізнався: коли він вперше почув вислів «фортепіанний дует», йому на думку спала розвага, на яку часто можна натрапити у барах (відвідувачі напідпитку співають пісні під акомпанемент піаніно). Інші присутні подумали, що, мабуть, фортепіанні дуети не варто оберігати від занепаду, а навпаки — пришвидшити його.

На кілька хвилин в аудиторії розгорнулося обговорення, яке зовсім не переконувало учасників, що фортепіанний дует — це одна з форм мистецтва. Тоді в розмову втрутився якийсь чоловік: «Не хочу здатися неввічливим, але хіба світ збіднів би, якби фортепіанні дуети цілком зникли?»

Представники Duo Piano (приголомшені): «Що ж…

Фортепіано — величний інструмент. Його створили для того, щоб лише один виконавець міг взяти під свій контроль повний діапазон та тембр всього оркестру. Жодному іншому інструменту не притаманний такий об’єм звуку.

Коли два таких величних інструменти стоять в одному приміщенні, і виконавці можуть доповнювати один одного, ви ніби чуєте мелодію у виконанні всього оркестру».

У цей момент присутні не могли приховати здивування. Вислів «ви чуєте мелодію у виконанні всього оркестру» не міг не привернути до себе увагу. Раптом вперше у своєму житті учасники семінару зрозуміли, чому організація Murray Dranoff повинна підтримувати діяльність фортепіанних дуетів.

Чому представникам Duo Piano знадобилося аж десять хвилин, аби змусити інших перейнятися їхньою позицією? Ви, мабуть, думаєте, що у світі немає людей, які б пояснили цінність музики краще, ніж ті, хто працює з нею.

Насправді вони знали краще, ніж будь-хто інший, чому так важливо сприяти діяльності фортепіанних дуетів. Однак Прокляття Знань завадило їм у формулюванні чіткого пояснення. Мета «зберегти роботу фортепіанних дуетів» була зрозумілою у межах організації Murray Dranoff, та за її межами вона звучала неясно. Після завершення семінару кілька учасників прокоментували: «Світ би точно збіднів, якби цілком втратив фортепіанні дуети». У чому ж полягає їхня унікальність?

Якщо ви кожного дня приходите на роботу, пов’язану з фортепіанними дуетами, ви можете легко забути, що чимало людей ніколи не чули про таке мистецтво. Забути, що ви — виконавці, а всі інші — слухачі, надзвичайно просто. Однак представникам Duo Piano вдалося подолати Прокляття Знань завдяки учасникам, які безперестанку запитували у них: «Чому?» Таким чином, у своїй розмові вони змогли перейти від того, чим вони займаються, до того, чому вони цим займаються. Вони перейшли від асоціацій, які не давали жодного ефекту (якщо не брати до уваги тих, кому було відоме поняття фортепіанного дуету), до більш глибоких та конкретних асоціацій, які знайшли емоційний відгук у свідомості учасників.

Питання «Чому?» допомагає оминути Прокляття Знань стороною (компанія Toyota використовує це запитання, аби зрозуміти причину неполадок на своїх виробничих лініях). Запитуючи «Чому?», ми нагадуємо собі, які головні цінності та принципи лежать в основі наших ідей.

Кілька років тому адміністрація однієї лікарні звернулася до консалтингової компанії IDEO з проханням удосконалити організацію її робочого процесу. Команда IDEO розуміла, що вона запевно стикнеться з незгодою медичного персоналу прийняти її рекомендації. Аби мотивувати працівників лікарні до змін, агентство IDEO повинно було пояснити їм, що у них є проблема, яка вимагає вирішення.

Команда IDEO зняла відео, що демонструє, як пацієнт з переломом ноги прямує до відділення невідкладної медичної допомоги. Ми бачимо те, що бачить пацієнт. Ми самі є пацієнтом. Ми заходимо у відділення невідкладної медичної допомоги, шукаємо реєстратуру, намагаємося поговорити з людьми, які розмовляють не­зрозумілою медичною мовою. Зрештою нас кладуть на каталку та везуть лікарнею. Ми розглядаємо довгу стелю. Ми чуємо голоси та не бачимо, хто звертається до нас. Час від часу в полі зору з’являється чиясь голова. Ми непорушно лежимо, дивимося у стелю та очікуємо, що станеться далі.

Джейн Фултон Сурі, психолог компанії IDEO, каже, що відео справило неабиякий вплив на працівників лікарні. «Першою реакцією були слова “Я й ніколи подумати не міг (могла)…”» На переконання Сурі, до перегляду відео медичний персонал не усвідомлював реальності проблеми. Вона каже: «Після перегляду відео у лікарів з’явилася негайна мотивація до дій. Вони зрозуміли, що це не просто проблема».

Крім цього, агентство IDEO розробило рольові вправи, у яких медичні працівники опиняються на місці пацієнтів. Ось як сформульоване одне із завдань: «Уявіть, що ви родом із Франції. Вам необхідно покласти свого батька в лікарню, проте ви не розмовляєте англійською». Компанія IDEO відома моделюваннями ситуацій, завдяки яким лікарі з розумінням ставляться до пацієнтів. Здається, у деяких контекстах ми вже забули, що таке співчуття, проте компанії IDEO вдається його відновити. «Як правило, світ бізнесу наголошує на загальному, а не на конкретному, — каже Сурі. — І саме через це люди так рідко переймаються певними проблемами».

Усвідомлення того, що співчуття виникає стосовно конкретного, а не загального, повертає нас до слів Матері Терези, які ми цитували на початку розділу: «Дивишся на натовп — не дієш, дивишся на людину — прагнеш допомогти».

Як змусити людей перейнятися нашими ідеями? Ми відкидаємо їхнє аналітичне мислення. Ми будуємо співчуття до окремих людей. Ми проводимо асоціації між нашими ідеями та речами, які становлять для них неабияку цінність. Ми робимо акцент не лише на власній вигоді, а й на ідентичності, тобто на рисах тих людей, якими вони б хотіли стати.

І хоча ми постійно повинні думати, яка користь з наших ідей для нашої аудиторії, нам також не слід забувати про дно піраміди Маслоу. Мотивацією для неї можуть стати не лише 250 доларів, а й прагнення до краси чи трансцендентності. Флойд Лі зауважив: «Я розумію, що відповідаю не лише за продовольство, а й за бойовий дух». Хто б не захотів опинитися під крилом такого лідера, як Флойд Лі?

Розділ 6. Розповідність

Медсестра працювала у відділені інтенсивної терапії новонароджених, де лікувала хворих немовлят та спостерігала за станом їхнього здоров’я. Уже протягом кількох годин вона дивилася