ХІЗ Чіп, ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

важливості підтримки і критичних відгуків тренерів. «Емоційний запас — це ніби бензобак автомобіля. Якщо ви не заправили достатньо пального, то далеко не заїдете. Якщо ваші емоційні запаси вичерпані, ви не зможете сповна продемонструвати, на що здатні».

Після короткого знайомства з теорією «емоційних запасів» учасники семінарів розпочинають виконувати завдання. Спочатку тренери повинні уявити, що людина, яка сидить поруч, щойно провалила важливу гру. Перед ними постає завдання — сказати тій людині щось таке, що б повністю вичерпало її емоційні запаси.

Оскільки критика — це невід’ємна частина будь-яких спортивних змагань, цю вправу приймають на ура. Томп­сон каже: «Коли тренери починають виконувати цю вправу, аудиторія наповнюється сміхом та креативністю».

Тоді тренери повинні уявити, що людина знову провалила важливу гру, однак тепер їм слід поповнити її емоційні запаси. Цього разу серед учасників не спостерігається стільки ентузіазму. Томпсон каже: «В аудиторії стає тихо, і лише зрідка можна почути невпевнене “Молодець!”».

Спостерігаючи за власною поведінкою, тренери усвідомлюють, що висловити десять зауважень значно простіше, ніж один раз виявити підтримку. Завдяки експериментальному підтвердженню Томпсону вдалося підкріпити свою ідею, у достовірності якої тренери переконалися на власному досвіді.

СЕМІНАР

Часом наша інтуїція помиляється, однак хто хоче у це вірити?

Ситуація: люди часто довіряють своїй інтуїції, однак вона має здатність помилятися. Утім більшість із нас таки і далі покладається на неї. Особливу увагу цій проблемі присвячують психологи, які вивчають процес прий­няття рішень. Уявіть, що ви — редактор підручника з психології, який вагається між двома способами пояснення поняття «евристика доступності».

Повідомлення 1. Внаслідок яких із названих явищ гине більша кількість людей: вбивства чи самогубства? Повені чи туберкульозу? Торнадо чи астми? Дайте кілька секунд на роздуми.

Ймовірно, ви зробили висновок, що вбивство, повінь та торнадо спричиняють більше смертей. Цієї думки дотримується чимало людей. У Сполучених Штатах самогубство трапляється на 50 відсотків частіше, ніж убивство, від туберкульозу помирає у дев’ять разів більше людей, ніж від повені, а від астми — у вісімдесят, ніж від торнадо.

Тож чому ми зробили неправильний вибір? Причина криється в евристиці доступності. Евристика доступнос­ті — це природна схильність людей оцінювати ймовірність певної події за прикладами, які закарбувалися в їхній пам’яті. Ми інтуїтивно відчуваємо: якщо якесь явище легко відкладається у нашій пам’яті, то воно трапляється часто. Однак це не завжди виявляється правдою.

Ми пам’ятаємо деякі події краще, ніж інші, не через те, що вони стаються частіше, а через те, що вони викликають певні емоції. Ми пам’ятаємо деякі події краще тому, що засоби масової інформації приділяють їм значно більше уваги. Внаслідок дії евристики доступності наша інтуїція може помилятися, а це призводить до того, що ми сприймаємо малоймовірні події як звичні.

Коментарі стосовно першого повідомлення. У цьому повідомленні використане просте, однак ефективне експериментальне підтвердження: внаслідок якого з названих явищ гине більша кількість людей? Існує велика ймовірність, що читачі дадуть принаймні одну неправильну відповідь і переконаються на власному досвіді, що поняття евристики доступності таки існує.

Повідомлення 2. Ось інший варіант уривка, більш типовий для підручників:

Евристика доступності — це природна схильність людей оцінювати ймовірність певної події за прикладами, які закарбувалися в їхній пам’яті. Ми інтуїтивно відчуваємо: якщо якесь явище легко відкладається у нашій пам’яті, то воно трапляється часто. Але це не завжди виявляється правдою. Так, у дослідженні, науковців Орегонського університету учасники відповіли, що від вбивства гине на 20 відсотків більше людей, ніж від самогубства, хоча насправді внаслідок суїциду помирає на 50 відсотків більше людей, ніж внаслідок убивства. Учасники також дійшли висновку, що повінь спричиняє більше смертей, ніж туберкульоз, проте це захворювання забирає у дев’ять разів більше життів, ніж стихійне лихо. Опитані висловили припущення, що від торнадо та астми помирає приблизно однакова кількість людей, але астма спричиняє у вісімдесят разів більше смертей.

Ми пам’ятаємо деякі події краще, ніж інші, не через те, що вони стаються частіше, а через те, що вони викликають певні емоції. Ми пам’ятаємо деякі події краще тому, що засоби масової інформації приділяють їм значно більше уваги. Внаслідок дії евристики доступності наша інтуїція може помилятися, а це призводить до того, що ми сприймаємо малоймовірні події як звичні.

Коментарі стосовно другого повідомлення. Це повідомлення привертає менше уваги. Уявіть, як студент читає другий параграф, у якому йдеться, що від астми помирає у вісімдесят разів більше людей, ніж від торнадо. Швидше за все він подумає: «Ого! Які ж учасники дослідження нетямущі». Переконатися у достовірності певного факту на власному прикладі значно краще.

Шкала оцінювання

Висновок. Завдяки експерименту ми можемо перевірити ефективність ідеї на власному досвіді.

Новачки

А тепер поговоримо про Національну баскетбольну асоціацію (НБА). Уявіть, що перед вами поставили завдання — проінформувати молодих спортсменів НБА про всі небезпеки, пов’язані зі СНІДом. Гравці НБА — молоді хлопці, вік яких часто не перевищує двадцяти одного року. Раптом вони стають зірками та починають відчувати всезагальну увагу. Усе своє життя вони чують про СНІД, однак ніхто не застрахований від втрати пильності на одну ніч.

Тож як надати вашому повідомленню переконливого вигляду? Поміркуйте про можливі джерела достовірності. Ви можете звернутися до зовнішнього джерела достовірності. Наприклад, використати історію експерта чи зірки, як Меджик Джонсон, чи розповісти про якогось спортсмена, який страждає від останньої стадії хвороби. Також ви можете застосувати статистичні дані чи яскраві деталі (спогади атлета про те, як одна шалена вечірка зіпсувала його нормальне статеве життя). Застосування будь-якого із цих способів може принести чимало користі. А якби ми перемістили джерело достовірності у свідомість гравців? НБА вдалося це зробити.

За кілька тижнів до початку сезону НБА усі молоді гравці зустрічаються у Таррітауні, штат Нью-Йорк, де з ними проводять семінари. На шість днів вони зупиняються у готелі. У них забирають пейджери та мобільні телефони. Там їм розповідають про життя знаменитих і вчать, як поводитися зі ЗМІ та у що вкладати свої заробітки.

Під час одного такого зібрання до молодих баскетболістів завітала група шанувальниць. Усю ніч вони розважалися у готелі. Гравцям лестила така увага. Вони багато фліртували, а тоді домовилися про ще одну зустріч.

Наступного ранку хлопці з’явилися на семінар. Коли в аудиторії вони побачили тих дівчат, їхньому здивуванню не було меж. Ось як