ХІЗ Чіп, ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

стані — на більш конкретні «підцілі». Наприклад, ми захищатимемо по два відсотки земель кожного року, і так триватиме двадцять років. Інші намагалися залучити до своїх міркувань одиницю вимірювання — акр. Більшість людей може уявити один акр землі. Однак площа території, яку потрібно захистити надто велика: два відсотки земель Каліфорнії — це приблизно два мільйони акрів. Ніхто не може уявити такий масштаб.

Студенти докладали всіх зусиль, аби розбити одну велику абстрактну мету на менші, більш конкретні цілі. Вони рухалися у правильному напрямку. Однак у цьому випадку числа були надто великі. На території Каліфорнії є 1500 акрів землі, цінніших за інші 90 000 акрів. Брати до уваги лише кілька акрів на рік — це те саме, якби куратор музею брав до уваги лише кілька картин на рік, незважаючи на період їхнього створення, автора та стиль.

Ось що зробила організація TNC: за одиницю вимірювання вона взяла «ландшафт». Ландшафт — це цілісна ділянка землі зі своїми унікальними особливостями. Організація поставила перед собою завдання — за десять років захис­тити п’ятдесят ландшафтів, з яких двадцять п’ять потребували нагальної уваги. «П’ять ландшафтів на рік» звучить набагато реалістичніше, ніж «два мільйони акрів на рік». Крім цього, така мета виглядає більш конкретною.

На схід від Силіконової долини простягаються пагорби, які є частиною незайманої території, розміром із національний парк «Йосеміті». Пагорби виконують функцію вододілу затоки Сан-Франциско, однак забудова Силіконової долини серйозно цьому перешкоджає. Хоча ця територія має велике екологічне значення, вона не приваблює людей так само, як національний парк «Секвоя» чи узбережжя Каліфорнії. Пагорби вкриті травою, де-не-де трапляються дуби. Майже цілий рік трава має коричневий колір. Свіні визнає, що вигляд у неї не надто привабливий. Навіть місцеві групи Силіконової долини, які виступали за захист відкритих територій, не надавали пагорбам жодного значення. Проте Свіні каже: «Ми не полюємо на красу. Ми полюємо на екологічно важливу частину природи».

Організація TNC назвала цю місцевість Mount Hamilton Wilderness (за назвою найвищого пагорба, де розміщена місцева обсерваторія). Визнавши цю територію цілісним ландшафтом та давши їй назву, організація змусила місцеві групи та впливових осіб звернути на неї увагу. На переконання Свіні, раніше жителі Силіконової долини прагнули захистити важливі землі, що лежали недалеко від їхніх домівок, однак вони не знали, з чого почати. «Коли ви кажете: “На схід від Силіконової долини є дуже цінна місцевість”, — це нікого не здивує, адже у ваших словах немає конкретності. Однак коли ви говорите: “The Mount Hamilton Wilderness”, — у людей прокидається інтерес», — додає Свіні.

The Packard Foundation, організація у Силіконовій долині, створена одним із засновників компанії Hewlett-Packard Company, надала величезний грант на захист місцевості The Mount Hamilton Wilderness. Інші групи захисників довкілля, які діють на території затоки Сан-Франциско, почали закликати людей до охорони цієї території. Свіні коментує: «Ми завжди сміємося, коли бачимо документи інших організацій, де згадується Mount Hamilton Wilderness. Ми кажемо: “Знаєте, авторство цієї назви належить саме нам”».

У великих містах люди часто дають назви районам, у яких проживають. Ці назви визначають їхню територію та її особливості. Організація Nature Conservancy досягла такого самого ефекту зі своїми ландшафтами. Mount Hamilton Wilderness — це не сукупність акрів, а екологічна знаменитість.

Ця історія не про землю, вона про абстрактність. Організації TNC вдалося уникнути її пастки, перетворивши абстрактну територію на карті на конкретний ландшафт. Таким чином, вона щороку спромагалася зберегти два мільйони акрів. В організації розуміли, що ситуація, в яку вони потрапили, та рішення, які вони приймають, стають все більш невизначеними, однак вони не могли допустити такого з їх ідейними принципами. Конкретність — це невід’ємна частина «липких» ідей.

Розуміння принципу віднімання

У чому полягає конкретність? Якщо ви можете відчути щось своїми органами чуття, тоді ця річ конкретна. Двигун V8 — це конкретне. Висока ефективність — це абстрактне. У більшості випадків конкретність зводиться до того, що певні люди виконують певні дії. У розділі «Несподіваність» ми обговорювали високий рівень обслуговування споживачів в універмазі Nordstrom. «Високий рівень обслуговування споживачів» — це абстрактно. Норд, який прасує сорочку клієнтові, — це конкретно.

Конкретна мова допомагає людям, особливо початківцям, зрозуміти нові поняття. Абстрактність — це розкіш майстра своєї справи. Якщо вам потрібно пояснити певну ідею певній аудиторії людей, однак ви не впевнені у їхніх знаннях, вживання конкретної мови — це єдиний вихід.

Аби переконатися у цьому, розглянемо, як учні Азії вивчають математику. З новин ми знаємо, що діти Східної Азії випереджають американських дітей практично в усьому (за винятком споживання жирної їжі). Особливо це стосується вивчення математики. Різниця між успішністю американських та азійських учнів стає помітною ще у першому класі.

У чому полягає секрет азійських шкіл? Серед нас панує стереотип, що вони дотримуються вимогливої політики: уроки тривають довго, за дисципліною стежать суворо. Ми вважаємо, що учні Східної Азії є менш «креативними». Ми втішаємо себе думкою, що кращих результатів їм вдається досягати завдяки зубрінню та механічному запам’ятовуванню. Виявляється, що все навпаки.

У 1993 році одна група дослідників вирішила поспостерігати, як відбувається процес навчання у десятьох школах Японії, десятьох школах Тайваню та двадцятьох школах Сполучених Штатів. У кожній школі вони обрали для себе двох різних вчителів математики та спостерігали за ними впродовж чотирьох уроків. Дослідники дійшли висновку, що усі вчителі більшою чи меншою мірою спиралися на метод механічного запам’ятовування. Ця стандартна процедура спостерігалася приблизно під час половини всіх уроків у кожній країні. Однак решта прийомів надзвичайно різнилися між собою.

Наприклад, поміркуйте над таким запитанням японського вчителя: «Ви мали 100 єн, тоді придбали зошит за 70 єн. Скільки грошей у вас залишилося?» Чи над таким запитанням тайванського вчителя: «Троє дітей бавляться м’ячем. Пізніше до них приєдналося ще двоє, а тоді ще одна дитина. Скільки дітей тепер бавляться м’ячем?» Тоді він записав цифри на дошці та склав рівняння 3 + 2 + 1.

Зверніть увагу, що ці вчителі пояснюють абстракт­ні математичні поняття за допомогою конкретних та знайомих учням речей — шкільного приладдя та гри у м’яч. Їхні пояснення ґрунтуються на схемах, які існують у свідомості учнів. Цю тактику ми обговорювали у розділі «Простота». Вчитель бере наявну схему та накладає на неї новий шар абстрактності.

Вчені називають такий тип постановки завдання «підрахуванням у певному контексті». Цей метод вважається протилежним механічному запам’ятовуванню. Та всупереч нашим стереотипам, в Азії його застосовують удвічі частіше, ніж у Сполучених Штатах (61 відсоток у порівнянні з 31).

Трапився й випадок, коли японська вчителька розташувала на столі 5 рядів карточок (у кожному ряді було по 10 карточок). Тоді вона забрала 3 ряди. Вона запитала одного учня, скільки карточок залишилося, і той дав правильну відповідь — 20. Тоді вчителька запитала учнів,