ХІЗ Чіп, ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

Це наче писати своєму другові інструкцію для гри у шахи. Ви чимало знаєте про правила гри, про свого друга та його суперника. Однак якщо ви спробуєте написати покрокову інструкцію, то зазнаєте невдачі. Вам не вдасться передбачити усі ходи. Як тільки суперник зробить несподіваний хід, вашому другові доведеться викинути так ретельно складений план та покластися радше на свою інтуїцію.

Полковник Колдітц стверджує: «З часом ми все глибше розуміли, що саме приносить успіх у складних операціях». Він вважає, що плани є корисними в тому сенсі, що вони слугують доказом проведення підготовки. Процес підготовки змушує задіяних людей ретельно обдумувати певні питання. Однак про самі плани Колдітц відгукується так: «На полі бою вони не працюють». Тож у 1980-х роках армія США внесла зміни у свій процес підготовки, винайшовши поняття під назвою «намір командира».

Намір командира — це термін, який з’являється у кожному наказі та визначає мету плану і необхідний результат операції. На вищих армійських рівнях намір командира може звучати досить абстрактно: «Запобігти планам ворога у південно-східному регіоні». На тактичному рівні, де задіяні полковники та капітани, він звучить значно конкретніше: «Мій намір — спрямувати третій батальйон на висоту 4305, звільнити її від ворога, залишити там кількох людей, аби вони змогли захистити третю бригаду, коли та перетинатиме лінію фронту».

Намір командира ніколи не формулюється детально, аби не зазнати невдачі у випадку виникнення неочікуваних подій. «Ви можете провалити виконання плану, але на вас завжди лежатиме відповідальність за виконання наміру, — каже Колдітц. — Інакше кажучи, якщо на висоті 4305 залишиться тільки один солдат, йому все одно потрібно щось зробити, аби захистити третю бригаду».

Намір командира — це стратегія, завдяки якій вдається узгоджувати дії солдатів на усіх рівнях без покрокових інструкцій зверху. Коли люди усвідомлюють свою кінцеву мету, вони можуть імпровізувати, аби досягти її. Полковник Колдітц наводить приклад: «Уявімо, що я командую артилерійським дивізіоном і кажу: «Нам потрібно пробити лінію оборони цього піхотного батальйону». Ця фраза має різне значення для різних бойових одиниць. Механіки-водії знають, що їм знадобиться матеріально-технічне забезпечення, бо якщо танк зламається на мосту, вся операція зійде нанівець. Артилерія знає, що їй знадобиться димовий снаряд, бо коли піхотний батальйон наближатиметься, важливо, аби він нікого не поранив. Як командир я міг би присвятити чимало часу розробці кожного окремого завдання, проте якщо люди усвідомлюють намір, вони знаходять власні рішення».

Навчальний комплекс відпрацювання бойового манев­рування рекомендує командному складу армії розроб­ляти намір командира, завершуючи такі два твердження:

Якщо ми нічого не робитимемо під час завтрашньої місії, ми повинні … __________________________________________.

Найважливіше, що ми повинні завтра зробити, — це … __________________________________________________________________.

План працює до першого контакту з ворогом. Безсумнівно, цей принцип має важливе значення і для людей без бойового досвіду. План продажів працює до першого контакту з покупцем. План уроку працює до першого контакту з учнем.

Створювати «липкі» ідеї у непередбачуваних та хаотичних умовах надзвичайно складно. Якщо ви налаштовані на успіх, ось наша перша рекомендація — проявляйте простоту. Для цього не обов’язково вживати лише односкладові слова. Під «простотою» ми маємо на увазі пошук ідейної основи.

Знайти основу ідеї — означає звести її до головної суті. Для цього слід відкинути усі зайві, непотрібні елементи. Це не так складно. Складніше відкинути справді важливу ідею, яка однак не є найважливішою. Завдяки наміру командира командний склад армії підкреслює найважливішу мету операції. Цінність такої стратегії полягає у її однозначності. Не може бути п’яти «важливих цілей», не може бути п’яти намірів командира. Пошук ідейної основи нагадує процес написання наміру командира — в обох справах потрібно відкинути чимало вагомих варіантів, аби найголовніший з них зайняв центральну позицію. Французький авіатор та письменник Антуан де Сент-Екзюпері писав: «Досконалість досягається не тоді, коли уже нíчого додати, а тоді, коли нічого прибрати». Творець простих ідей повинен прагнути до такої самої мети — знати, що можна прибрати, аби ідея не почала втрачати свою суть.

Ми й самі взяли до уваги нашу пораду і звели цю книгу до головної суті. Для створення «липкої» ідеї потрібно здійснити два кроки: крок 1 — знайти її основу, крок 2 — пояснити її відповідно до шести принципів. Це все. Наступну частину розділу ми присвятили першому кроку, а решту книги — другому. А зараз поговорімо про те, чому авіакомпанія Southwest Airlines навмисно ігнорує смакові вподобання своїх клієнтів.

Усім відомо, що Southwest — успішна компанія, показники ефективності якої значно вищі, ніж у її конкурентів. Хоча галузь авіаперевезень загалом не відзначається високим рівнем рентабельності, Southwest ось уже тридцять років вважається високоприбутковою.

Причинам успіху компанії можна було б присвятити цілу книгу, проте найголовнішим його фактором є те, що Southwest спрямовує всі зусилля на зменшення витрат. Кожна авіакомпанія хотіла б зменшити свої витрати, однак Southwest це вдається вже роками. Аби реалізувати свої зусилля, керівництву компанії доводиться координувати роботу тисячі працівників, починаючи від маркетологів та закінчуючи операторами з обробки багажу.

У компанії Southwest є намір командира, ідейна основа, яка допомагає здійснювати координацію. Джеймс Карвілл та Пол Бегала розповідають:

Герб Келлегер (президент компанії Southwest, який найдовше її очолював) комусь сказав:

— Я можу навчити тебе керувати цією авіакомпанією за тридцять секунд. Секрет полягає ось у чому: ми — БЮДЖЕТНА авіакомпанія. Зрозумівши цей факт, ти зможеш з легкістю приймати будь-які рішення, пов’язані з майбутнім компанії.

— Ось тобі приклад, — продовжив він. — До твого кабінету заходить Трейсі з маркетингового відділу. Вона повідомляє тобі про своє опитування, результати якого показали, що пасажирам хотілося б, аби під час польоту з Х’юстона до Лас-Вегаса їм подавали легкий перекус. Ми пропонуємо лише арахіс. Трейсі здається, що можна додати салат «Цезар» з курятиною. Що б ти сказав?

Співрозмовник задумався на хвилинку, тому Келлегер сам і відповів:

— Ти б мав сказати: «Трейсі, якщо ми додамо салат “Цезар” з курятиною, чи вважатиметься політ від Х’юстона до Лас-Вегаса БЮДЖЕТНИМ? Якщо це не допоможе нам закріпити за собою репутацію бюджетної авіакомпанії, то ми не додаватимемо ніякого чортового салату з ку­рятиною.

Намір командира Келлегера полягає у фразі «Ми — БЮДЖЕТНА авіакомпанія». Ця ідея надзвичайно проста, однак саме завдяки їй компанії вдається координувати дії працівників протягом тридцяти років.

Але, звичайно, ця основна ідея — ще не все. Наприклад, у 1996 році компанія Southwest отримала 124 000 заяв на 5444 вакансії. Дивно, проте всі вважають, що це чудове місце для роботи. Але працювати на скупіїв не надто весело. Складно уявити працівників супермаркетів Wal-Mart протягом усього робочого дня