Саймон Сінек - Почни з Чому

ім’я»,— сказав він в інтерв’ю у шоу 20/20 компанії АВС. За тією самою формулою, якої дотримуються й інші лідери, що надихають, компанія Costco вірила найперше в необхідність піклуватися про своїх працівників. Бувало, що зарплати працівників Costco були на 40 відсотків вищі, ніж у тих, хто працював у мережі Sam’s Club (склади товарів за зниженими цінами, власником яких був Wal-Mart). Крім того, Costco надає і соціальні вигоди, вищі ніж у середньому по галузі, у тому числі покриває витрати на охорону здоров’я для більше ніж 90 відсотків своїх працівників. У результаті плинність кадрів у п’ять разів менша, ніж у мережі Sam’s Club.

Як і всі компанії, побудовані навколо спільної справи, компанія Costco використовує свій мегафон, завдяки чому зростає. У них немає відділу зв’язків з громадськістю і вони не витрачають гроші на рекламу. Закон дифузії — це все, що потрібно компанії Costco, щоб їхнє слово було почуте. «Уявіть, що у вас 120 тисяч лояльних до вас послів за межами компанії, які постійно розповідають про вас лише у позитивному ключі»,— жартує Сінегал, підтверджуючи, наскільки довіра і лояльність його працівників важливіші за рекламу й пі-ар.

Протягом багатьох років аналітики Wall Street критикували стратегію компанії Costco за те, що вона витрачає так багато коштів на своїх працівників, замість того, щоб витрачати їх на зменшення витрат з метою збільшення прибутку та підвищення вартості акцій. Для Wall Street було б краще, щоб компанія більше уваги приділяла тому, ЩО вона робить за рахунок свого ЧОМУ. Як сказав аналітик Deutsche Bank в інтерв’ю журналу FORTUNE, «Costco і зараз залишається компанією, яка служить членам свого клубу і власним працівниками краще, ніж своїм акціонерам».

На щастя, Сінегал довіряє своєму внутрішньому голосу більше, ніж аналітикам Wall Street. «Wall Street займається тим, що заробляє гроші швидко, до наступного четверга. Час пішов! — сказав він в інтерв’ю 20/20. — А ми займаємося тим, що будуємо організацію, установу, яка, сподіваємося, буде тут і за п’ятдесят років. А платити високі зарплати і створювати такі умови, щоб люди працювали з вами тривалий час,— це дуже добрий бізнес».

Смисл усього сказаного — не в тому, як Сінегал уміє запалювати натхнення в серцях людей, а в тому, що майже все, що він каже й робить, є відлунням слів і дій Сема Волтона. Компанія Wal-Mart перетворилася на величезну мережу внаслідок такого самого підходу — вони зосередили свою увагу на ЧОМУ і забезпечили його підтвердження своїми ЩО. Гроші ніколи не можуть бути причиною, вони завжди є результатом. Але того фатального дня у квітні 1922 року компанія Wal-Mart припинила вірити у своє ЧОМУ.

Відтоді, як помер Сем Волтон, Wal-Mart постійно опиняється у центрі скандалів, її звинувачують у поганому ставленні до працівників і покупців — і все заради інтересів акціонерів. ЧОМУ компанії стало таким розмитим, що навіть коли вона роблять щось добре, мало хто згоден вірити їй. Наприклад, вона була однією перших великих компаній, які розробили свою екологічну політику, спрямовану на зменшення відходів та заохочення повторного використання сировини і матеріалів. Однак критики Wal-Mart були так скептично налаштовані щодо мотивів, які спонукали компанію до розробки цієї політики, що це було сприйнято як показуха. «Wal-Mart прагне покращити свій імідж і за кілька років зменшить свій уплив на довкілля,— було опубліковано 28 жовтня 2008 року на веб-сторінці New York Times. — Wal-Mart усе ще видає себе за захисника прав споживачів, навіть коли обіцяє зменшити соціальні та екологічні складові бізнесу у своїх магазинах». Компанія Costco, з іншого боку, оголосила свою екологічну політику пізніше, ніж Wal-Mart, однак їй було приділено дуже багато уваги. Різниця в тому, що люди вірять тому, що робить Costco. Коли люди знають, ЧОМУ ви робите те, ЩО робите, вони готові повірити вам у всьому, що може були доказом вашого ЧОМУ.

Коли ж вони не дуже чітко уявляють собі ЧОМУ, то те, ЩО ви робите, не має змісту. Навіть при тому, що те, що ви робите, чи рішення, які ви ухвалюєте, можливо, й непогані,— вони не матимуть смислу для інших без чіткого розуміння ЧОМУ.

І які ж результати? Певний час компанія пам’ятала про Сема Волтона, не змінювала своєї корпоративної культури, і вартість акцій цих двох компаній залишалася приблизно однаковою протягом кількох років після смерті Волтона. Але в міру того, як Wal-Mart поступово відходила від ЧОМУ Сема Волтона і проминула точку розколу, а Costco зберігала чіткість ЧОМУ, різниця у ціні на акції цих двох компаній різко зростала. Інвестиції у Wal-Mart того дня, коли помер Волтон, принесли б власникові акцій компанії 300 відсотків прибутку на час, коли була написана ця книжка. Інвестиція, зроблена того самого дня у Costco, дала б 800 відсотків прибутку.

Перевага компанії Costco у тому, що уособлення їхнього ЧОМУ — Джим Сінегал — усе ще в компанії. Те, що він говорить і робить, допомагає всім, хто працює поруч з ним, глибше усвідомити, в чому основна ідея компанії. І будучи відданим своєму ЧОМУ, Сінегал отримує зарплату 430 тисяч доларів,— відносно невелика сума, зважаючи на розміри й успішність компанії. У часи, коли Wal-Mart була на піку свого процвітання, Сем Волтон ніколи не отримував більше ніж 350 тисяч доларів,— і це теж відповідало тому, у що він вірив. Девід Ґлас, перший виконавчий директор, який обійняв цю посаду після Сема Волтона, сказав: «Багато що з того, що відбувається нині з компаніями «високого польоту» та виконавчими директорами, які отримують непомірну платню, а реально чинять грабіж, ні на кого не зважають і думають лише про себе, справді засмучує мене. Це — одна з тих речей, які є неправильними в американському бізнесі нині».

Ще три виконавчі директори спробували нести смолоскип, який запалив Волтон. І з кожним наступним разом розуміння мети, справи та ідеї, ставало дедалі більш туманним. Нову надію покладають на Майкла Т Дьюка, який став виконавчим директором на початку 2009 року. Мета Дьюка — відновити блиск і ясність Wal-Mart’ового ЧОМУ.

І він почав з того, що встановив собі річну заробітну плату у 5,43 мільйона доларів.

Частина VI. Відкрийте чому

13. Звідки походить чому

Це почалося в часи, коли у В’єтнамі йшла війна. У Каліфорнії антиурядові настрої були особливо сильними. Двоє молодих людей вважали своїми ворогами владу державну і владу корпорацій — через те, що вони повністю нівелювали дух окремої