КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

способів це зробити є початковий розгляд справи в суді в поєднанні з підтриманням постійних контактів на найвищому рівні між вами та іншою стороною. Якщо вони висунуть пропозицію врегулювання спору «без права використовувати її проти них у суді», починайте переговори, не забуваючи про те, що потрібно обмінюватися пропозиціями, а не діяти в односторонньому порядку. Брат Боба, фермер, як він мені сказав, добре знає, що значить купити кота в мішку, і в цьому контексті ви теж повинні це знати — не змінюйте власну пропозицію, не маючи інформації про їхню.

У переговорах є чотири групи даних. У вас є дві групи — ваша початкова пропозиція і межа, після якої ви не йтимете на подальші поступки. Вам потрібно з’ясувати третю групу — їхню початкову пропозицію. Ви ніколи не дізнаєтесь, на якій пропозиції вони планують зупинитися (навіть якщо вони вам про це скажуть, не можна довіряти їхнім словам). Але, якщо ви не знаєте їхню початкову пропозицію, у результаті ви вестимете переговори самі із собою. Коли вам невідомі їхні пропозиції, ви схожі на глухого на аукціоні, який підвищує власні ставки!

Згодом, коли я вийшов з будівлі й проходив повз кіоск Боба (він уже давно пішов додому), у мене склалося враження, що навіть Боб на основі знань, отриманих під час роботи продавцем фруктів, Боб, який не вмів як слід писати, краще проявив би себе в цих переговорах.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 16

1. Люсі вислухала відмову Роджера від її пропозиції на основі аргументів, з більшістю з яких вона не погодилася, вважаючи їх надуманими або помилковими. Вона задумалась про те, як відповісти. Чи варто їй:

а) Скоригувати свою пропозицію, враховуючи лише його обґрунтовані заперечення? Ні. Цей варіант може здаватися слушним, але чи допоможе він досягнути прогресу в переговорах? Оскільки інша сторона висловила зауваження до всіх елементів вашої пропозиції, їй необхідно сформулювати рекомендації щодо їх врегулювання. Занадто очевидна готовність врахувати певні «обґрунтовані» зауваження задає неправильний тон під час роботи з «необґрунтованими» зауваженнями, оскільки серед їхніх зауважень можуть бути й ті, й інші, водночас, зі свого боку, вони вважають їх усі однаково аргументованими.

б) Відкинути його необґрунтовані заперечення? Ні. Якщо просто відкинути їхні необґрунтовані зауваження, може виникнути суперечка, і це не наблизить вас до розуміння, який вихід вони пропонують.

в) Запитати Роджера про його пропозиції? Правильно. Потрібно запитати в іншої сторони про її пропозиції, тому що вам потрібно дізнатись, які умови для врегулювання питання вони пропонують. Не висувайте іншу пропозицію і не змінюйте чинну, поки вони не сформулювали свій варіант вирішення питання. Щоб почати переговори для прийняття спільного рішення, вам потрібні два варіанти рішення: ваше і їхнє.

2. Фредові не варто відмовлятися від цього питання лише тому, що Мері сказала, що воно не може бути предметом переговорів.

Це твердження:

а) Правильне? Так. Хоча ви не можете обговорювати їхні принципи, ви можете обговорювати їхнє застосування. Крім того, ви можете відкласти чутливі питання і почати з інших, а потім повернутися до тих речей, які «не обговорюють», на основі прогресу, досягнутого стосовно інших пунктів. Якщо інша сторона в односторонньому порядку визначає, які питання обговорюють, список питань, які не обговорюють, зазвичай стає довшим.

б) Неправильне? Ні. Дайте їм можливість визначати, які питання не обговорюють, і невдовзі ви будете обговорювати дедалі меншу кількість питань, на які вони дозволятимуть вам впливати.

Тест для самоконтролю № 17

1. Ви шукаєте роботу і натрапляєте на запрошення для претендентів на посаду водія вантажівки з’явитися на співбесіду о 14:00 в п’ятницю у відділі кадрів місцевого перевізника. Прибувши туди о 13:55, ви стаєте в чергу перед дверима офісу. На вашу думку, ваші шанси отримати роботу:

а) зменшилися;

б) не змінилися;

в) підвищилися?

2. Ви перебуваєте в Аккрі (Гана) і шукаєте «африканський автобус», який їде до Кумасі. Ви знаходите його, і водій каже, що він поїде, «щойно всі місця буде зайнято». Ви помічаєте, що в автобусі залишилося тільки одне вільне місце, і вирішуєте зайняти його. Коли вирушить автобус?

а) Негайно.

б) Пізніше.

17. Кому належить влада, або Як застосовувати важелі впливу

Понад тисячу років тому вікінги день за днем випливали у дивовижних торговельних кораблях з прекрасних норвезьких фіордів у напрямку поселень на узбережжях Європи. Сьогодні на цих фіордах їхні нащадки не використовують нічого небезпечнішого за електронні листи для управління надзвичайно ефективними міжнародними операціями з транспортування.

Ларс — віце-президент суднохідної компанії, розташованої в Берґені. Він щороку здійснює безліч комерційних операцій: продаж або купівлю кораблів, обговорення договорів стосовно новобудов у Європі та на Далекому Сході, робота над договорами на ремонтні послуги (один із найскладніших аспектів складного бізнесу), бункери, чартерні та вантажні тарифи, нарахування заробітної платні працівникам і агентам. Він — зайнята людина, яка після 40 років у цьому бізнесі зберігає романтичне ставлення до «своїх» кораблів.

Але в питаннях стосовно ведення переговорів Ларса аж ніяк не можна назвати романтиком. Насправді він дуже цілеспрямований, коли мова йде про управління справами його компанії. Деякі менеджери — починаючи від клерків, які навчалися на власному досвіді, до випускників вишів, які навчалися за підручниками, і закінчуючи Майстрами «на пенсії», які навчалися в будь-який доступний спосіб, — час від часу обговорюють проблеми, які в них виникають під час переговорів, у перервах між веденням електронної кореспонденції. Якщо Ларс випадково почує уривок такої розмови, проходячи крізь офіс з відкритим плануванням, він, імовірно, запропонує стислий виклад свого мудрого бачення переговорів:

У будь-якій угоді запитуйте: хто купує і хто продає?

Ларс стверджує, що відповідь на це запитання вказує на те, кому належить влада, і, на його думку, влада є перевагою, а її відсутність — недоліком, і з його боку це цілком слушний підхід до ведення переговорів. З цього Ларс робить висновок, що його менеджерам слід намагатись отримати владу до укладення угоди, щоб використати її під час переговорів.

З чого утворена влада?

Якщо у нас її немає, як і звідки ми можемо її отримати?

Передусім ви повинні позбутися будь-яких можливих ілюзій щодо того, що влада неважлива. Це не так. Дивне уявлення про те, що влада не має значення, часто звучить на основі переконання, що акт ведення переговорів якимось чином захищає сторони від примітивності примусу. Це абсолютно неправильно. Переговори всього лише виявляють баланс сил в іншому вигляді!

Цілком зрозуміло, що конкуренти воліють зустрічатись за столом переговорів, а не на полі бою, але це ніяк не пов’язано з вилученням сили із взаємовідносин між ними; цей факт лише виражає надання переваги одному виду балансу сил над іншим.

Вугілля з Ньюкасла, що в Австралії[11]В Австралії багато вугілля. В Японії вугілля немає, і вона імпортує його у великих кількостях. У кого сильніша переговорна позиція? Правильно, у японців!

Як їм вдається досягнути такого неочікуваного результату? Змушуючи австралійських перемовників приїжджати в Японію для укладення угод. Перебуваючи там, вони ведуть переговори в ритмі, який задають японці, час від