КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Їхня проблема в переговорах полягала в тому, що, хоч вони пропонували колишнім радникам заповнити чорну діру, ті, у свою чергу, не висловили жодної пропозиції у відповідь. Очевидно, перемовники радників просто ігнорували будь-які варіанти вирішення проблеми, запропоновані співвласниками компанії прямих інвестицій, або ж іноді висловлювали нечітку відмову. Внаслідок цього компанія зіткнулася з проб­лемою: що робити далі? До мого приїзду вони з усіх можливих варіантів обрали найгірший. Коли вони висували пропозицію і не отримували жодної реакції або отримували нечітку відмову, вони йшли далі й висловлювали іншу пропозицію, зазвичай таку, що містила поступки на користь колишніх радників. Отакої!

Слід розуміти, що це не було звичайне непорозуміння або недоречна тактика — всі ми іноді їх застосовуємо. Але вони висунули не одну чи дві односторонні пропозиції, і навіть не три. Вони висунули принаймні сім пропозицій, одну за іншою, під час різних зустрічей протягом трохи більше року. Це була величезна тактична помилка.

Отже, коли старший партнер, після кількагодинного роз’яснення деталей цієї ситуації, запитав мене відверто, що я порекомендував би їм робити далі, я був змушений відповісти, теж досить відверто: «Я думаю, тривалий період тиші з боку вашої компанії дивовижним чином зміцнить вашу переговорну позицію».

Мова його тіла була зрозумілою без слів. Підвівши брови, втягнувши підборіддя, випроставшись у кріслі, він подивився на мене так, наче моя відповідь була скептичною. Він казав, не вимовляючи ні слова: «Це все?»

Але в мене ні тоді, ні в подальшому не було сумнівів, що їхні переговори зводило нанівець повторення тієї самої помилки. Я хотів сказати йому, що «змінювати свою пропозицію, перш ніж ви отримали пропозицію від іншої сторони — це… гм, безтактно». Натомість я сказав: «Зазвичай не рекомендовано вносити корективи до своєї початкової пропозиції до того, як ви отримали альтернативну пропозицію або рекомендацію від іншої сторони».

Чому так? Тому що перемовникам потрібно знати різницю між початковими пропозиціями обох сторін. Якщо жодна зі сторін не озвучить свою стартову пропозицію, у них обох немає уявлення про те, руху в якому напрямку і на яку дистанцію інша сторона очікує від них. Кожна сторона змушена стояти на місці, чекаючи на наступний хід іншої сторони.

Після обговорення з іншою стороною, яка не повідомляє жодної інформації, у вас є вибір. Продовжуйте наполягати на заповненні діри в повному обсязі. Наступним кроком після початкової пропозиції повинен бути, звичайно ж, похід у суд? Але таким чином ви ставите свою долю в залежність від лотереї закону, особливо в чужій країні. Остерігайтесь адвокатів, які запевняють вас, що ваша справа «дуже перспективна». Іншій стороні їхні адвокати кажуть те саме. Ви вже витратили багато грошей на юридичні послуги, і доведеться витратити ще більше, якщо ви доручите цю справу адвокатові. М’яч на їхньому боці, а не на вашому. Ви виклали свою першу пропозицію (повне відшкодування) й очікуєте на їхню відповідь. Натомість ви не отримуєте жодної реакції, або вони «відкланюються і йдуть». Можливо, у вас виникне бажання або вам порадять спокусити їх «кращою пропозицією»? Зверніть увагу, хто з вашої команди дасть таку пораду — не платіть їм щорічний бонус! Якщо ви один раз спробуєте їх «спокусити», відійшовши від вимоги «повного відшкодування», їм нічого не заважає сидіти й спостерігати за тим, на які поступки ви підете далі.

Звичайно, принаймні в теорії, інша сторона може визнати свою відповідальність і погодитись на всі ваші вимоги; тоді спір буде вирішено і питання закрито. На практиці більш імовірно, що вони не будуть настільки прихильними до цієї ідеї. Зрештою, щоб вирішити спір на ваших умовах, їм потрібно дістати зі своїх запасів мільйони євро. Також, можливо, вони знають, що «найгірше, що ви можете зробити для перемовника, — це прийняти першу пропозицію», і цілком справедливо дотримують цієї поради.

Отже, що ви можете зробити за крок від слизької стежки, щоб уникнути лихої долі? Чого вам точно не слід робити, так це намагатися викликати в них готовність домовлятися шляхом зміни власної початкової пропозиції, щоб заохотити іншу сторону зробити крок у відповідь. Цей перший крок на слизькій стежці визначатиме ваші подальші кроки. Чому? Тому що вони навряд чи зроблять крок у відповідь, якщо ви змінюєте свої вимоги, не чекаючи на їхні альтернативні пропозиції! Що ви повідомляєте їм про своє бачення врегулювання ситуації, висловлюючи першу пропозицію, а потім другу і не чекаючи на їхні варіанти? «Сиди тихо: я робитиму всі поступки».

Натомість у них може скластися враження, що немає причин реагувати на вашу пропозицію, і вони повністю заперечуватимуть будь-яку відповідальність. Результати їхньої ретельної експертизи, кажуть вони, не виявили боргових зобов’язань у тих документах, які вони уважно вивчили. Вони стверджують, що проблема виникла в певному секторі, який їм не дали можливості дослідити або в якому не було обґрунтованих підстав очікувати від них дослідження. Спори щодо відповідальності легко стають монотонними!

Зробивши з певної причини наступний крок, ви спускатиметеся вниз, тримаючись за змію, а не підніматиметеся драбиною. Роблячи наступні кроки, ви втрачатимете шанси на відшкодування і віддалятиметеся від своєї мети. Замість мільйонів сума зменшиться до сотень тисяч. У них немає мотивації домовлятись, висловлювати вам свою пропозицію чи взагалі робити будь-що, окрім як сидіти склавши руки.

Співвласники компанії прямих інвестицій повідомили мені, що в них були цілком неформальні, навіть товариські зустрічі зі старшими партнерами іншої сторони в різних місцях у Лондоні або деінде в Європі під час ділових поїздок і з їхнім візаві можна було зв’язатись, принаймні для того, щоб домовитися пообідати разом. Навряд чи це свідчило про нагальність питання, а про відчуття обурення чи несправедливості й поготів.

Від самого початку, і тим більше зараз, слід було організувати офіційну зустріч і обмін пропозиціями. Тим часом потрібно було дати можливість окремій постанові про розгляд позову пройти необхідні етапи (виявлення, попередні слухання і встановлення дати слухань тощо). Це збільшує витрати сторони захисту на підготовку матеріалів справи і заучування, перепрошую, заслуховування розповідей їхніх свідків про хід подій. У міру того, як витрати зростатимуть, вони звертатимуть свою увагу на переваги позасудового вирішення спору (і головний суддя рекомендуватиме здійснити спробу врегулювати спір у позасудовому порядку до того, як йому доведеться читати гори документів кожної зі сторін!).

У більшості цих заходів не було б потреби, якби співвласники компанії прямих інвестицій пройшли зазначений базовий етап, перш ніж спробувати пришвидшити процес за допомогою односторонніх пропозицій. Навіть Боб, продавець фруктів на цій вулиці, не настільки освічений, як співвласник компанії, знає, що кожні переговори починаються з двох варіантів розв’язання — вашого і їхнього — однієї проблеми. Вам відомий ваш варіант, але чи відомий вам їхній? Якщо ні, то після пропонування свого варіанта вам слід дізнатися про інший, перш ніж вживати подальших дій. Таким чином ви зафіксуєте відстань між вашою початковою пропозицією і їхньою.

Якщо вони заперечують необхідність сформулювати свою пропозицію, тому що відмовляються брати на себе відповідальність за чорну діру (у такій початковій позиції немає нічого незвичайного), ви не підвищите ймовірність того, що вони визнають відповідальність, зменшивши суму, яку, згідно з вашими заявами, вони повинні відшкодувати. Ні, вам потрібно привернути їхню увагу, і одним зі