Колектив авторів - Атланты бизнеса. Стратегии и инструменты достижения результата от лидеров и топ-менеджеров, Колектив авторів

доставлять какие-то дорогие товары или предлагать покупателям очень быструю доставку. По статистике продажи с помощью DHL вырастают на 70 %.

Многие продавцы боятся, что такая доставка будет слишком дорогой, но уверяю вас – как продавец вы не должны об этом беспокоиться. Если покупатель хочет купить футболку за 20 долларов и при этом готов заплатить 50 долларов за ее доставку – предоставьте ему эту возможность. В конце концов, вы же не знаете, сколько у него денег.

И последнее. Хочу вернуться к стратегии, к той цели, движение к которой доставляет радость, – цели вести экспорт по-честному. Экспорт – это очень эмоциональная вещь. Когда вы вдруг видите, что ваш товар уехал в какой-то город в Бразилии, потом в какую-то деревеньку в Италии, потом еще куда-то, у вас появляется ощущение, что вы становитесь частью большого мира, не замыкаясь в рамках своего локального бизнеса. И это очень особенное ощущение.

Алла Цытович

Стратегия перехода из топ-менеджеров в предприниматели. Секреты успеха

Алла Цытович – основатель сети коливингов Log INN, экс-председатель правления «Юниаструм Банка».

Мы очень часто слышим, особенно в последнее время, особенно среди банковских работников, что я такой умный, способный, востребованный топ-менеджер, в определенный момент у меня в голове что-то щелкнуло, и я решил, что мне это все надоело, буду заниматься собственным бизнесом. У меня есть гениальная идея, буду делать стартап и все дальше будет здорово. И следом нам презентуют успехи, хорошо отработанные уже работающие стартапы с инвесторами, международными рейтингами и так далее. И кажется, что так это все и происходит.

Как говорил Станиславский – не верю.

Талантливый, способный, востребованный топ-менеджер никогда в жизни по доброй воле не уйдет в бизнес – это очень редкие ситуации.

Передо мной такой выбор встал три года назад, когда банк, которым я руководила, вошел в процесс объединения с еще одним более крупным банком. В этот момент было понятно, что то, что я и моя команда умеем – буду говорить абсолютно честно, – там будет не востребовано.

Встал вопрос – что делать дальше? Что есть на этом рынке, куда вообще дальше идти?

Мне очень сильно помогло высказывание одной из моих подруг по банковскому рынку Елены Речкаловой: «Мы живем сегодня так долго, так счастливо и так здорово в смысле здоровья, что мы реально можем сделать несколько карьер, до пяти». У меня эта карьера – пятая.

Мы живем так долго и так счастливо, что можем сменить до пяти профессий за свою жизнь.

Первый переход был самым болезненным. Я окончила МГУ, химик по специальности, кандидат химических наук, вся моя семья – великие ученые, и я также собиралась быть ученым. Но когда я проработала несколько лет за границей и в 1992 году вернулась из Великобритании обратно в Россию, в нашей стране наступили всем известные события. Стало понятно, что в науке дальше делать нечего. Это было мое личное мнение на тот момент. Надо было что-то делать.

Я поговорила со своими друзьями, которые уходили в коммерческие структуры до меня, получила ценное указание, что при этом делать, и ушла офис-менеджером к турку в маленькую компанию, которая завозила в Россию бытовую химию. Представьте себе этот переход – доцент, завкафедрой, научная карьера, – и офис-менеджер у турка! Но зато потом именно это дало мне очень большой толчок к дальнейшей работе в коммерческих структурах.

За два года я поменяла пять работ и оказалась в своей первой страховой компании «Росно». Дальше последовали десять лет в страховых компаниях, из которых пять лет в AIG – крупнейшей американской мировой страховой компании.

Вот такая карьера тоже бывает. И надо сказать, что все, что я знаю о продажах, системах продаж, продажах b2b и b2c, сейчас мне очень сильно помогает в том, что я делаю.

Потом появился мой первый банк «ДельтаКредит». Четыре банка спустя с позицией топ-менеджера, зампреда правления я оказалась в той ситуации, о которой я рассказала чуть выше.

Что делать в этой ситуации, как сориентироваться, куда пойти, что делать дальше, когда вы понимаете, что текущая карьера похоже, что закончилась?

Здесь очень помогает стратегическое мышление и составление стратегий:

• личная стратегия;

• стратегия того бизнеса, в котором вы начинаете работать.

В течение нескольких месяцев я составила чек-лист – что делать, какие решения принимать, куда идти и в каком направлении.

ЧЕК-ЛИСТ

Надоело быть топ-менеджером:

– в отрасли больше нет перспектив или те, что есть, не интересны;

– кросс-индустриальный переход сложен/невозможен;

– устал работать «на дядю», хочу сам принимать решения и отвечать за них.

Переход в другой статус – независимый директор:

– нужна профильная переподготовка;

– результат появится через 1–2 года.

Решение уйти в собственный бизнес принято – что дальше:

– определяем отрасль;

– есть ли ниша, растет ли выбранная отрасль, какие перспективы;

– конкуренты, внутренние и внешние;

– самостоятельное развитие или франшиза.

Надоело быть топ-менеджером. Честно признаюсь, что для меня этот переход был вынужденным. Было бы на рынке место, куда я могла бы такая, какая есть, со своими скилз уйти, я бы ушла. Но походив по нескольким собеседованиям с акционерами, поняла, что то, что я умею, на тот момент на рынке не востребовано. Да, я хороший антикризисный менеджер, но такая работа уже не доставляла мне никакого морального удовольствия.

Можно было, как некоторые мои коллеги, сидеть и ждать, когда на рынке появится что-то подходящее, но я так не умею. Поэтому надо было что-то делать.

Кросс-индустриальный переход. Могла ли я, такой опытный менеджер, перейти в другую индустрию? Ведь наверняка люди с таким опытом, как у меня, должны быть востребованы на рынке. Нет. По очень простой причине – мне было не 45, и я была не мужчиной. Меня бы просто никто не взял. Такова, к сожалению, российская действительность, и я приняла это как данность.

Еще один вариант – уйти в независимые директора. Особенно это востребовано в госкомпаниях. Я отучилась на эту специализацию в МГУ полтора года назад, а дальше поняла, что это длинная карьера.

Фактически вы заново выходите на рынок и начинаете строить себе карьеру.

А что я буду делать сейчас? По моей специальности никуда не уйдешь, кросс-индустриальный переход невозможен, независимый директор – здорово, но долго.

Я не могу сказать, что проснулась утром и решила, что буду делать