КЕННЕДІ Ґевін - Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

минулий місяць і зазначив, що вони становили 500 одиниць. Джон помітив, що Джеймс не врахував експортні продажі, які збільшили б цю суму до 850 одиниць. Чи слід Джонові перебити Джеймса?

а) Так. Неправильно! Вам подобається, коли вас перебивають? Я жодного разу не зустрічав людину, яка казала б, що їй це подобається. Запитайте себе (тільки чесно): «Невже я жодного разу в житті нікого не перебивав?» Ви мусите погодитися, що в минулому ви когось перебивали; можливо, ви робите це регулярно, особливо коли ви або щось, дуже близьке для вас, є предметом фактологічно неточних заяв. Ніхто не заявляє, що добре ставиться до перебивань, але водночас ніхто не може стверджувати, що ніколи не перебивав когось! Основне правило переговорів — не перебивати, навіть коли ви впевнені, що їхні факти неточні (можливо, це не так), і ніколи не втручатися, коли вони кажуть речі, з якими ви не погоджуєтесь (думки бувають різними, а перебивання не сприяє прогресу).

б) Ні. Правильно. Ніхто (зокрема, ви) не любить, щоб його перебивали. Не варто нікого ніколи перебивати. Значно краще зачекати, поки настане ваша черга виступити, і тоді ставити їм такі запитання: «Наскільки ви впевнені у точності озвучених вами цифр?» Зачекайте, поки вони дадуть відповідь. «Чому ви не врахували в озвучених показниках за минулий місяць експортні продажі?» Що більшою є їхня помилка, то слабшою є їхня позиція. Нехай їхні відповіді похитнуть їхній намір продовжувати критику. До того ж, те, що ви вважаєте помилкою в даних, можливо, є чимось іншим, і втручання може послабити вашу лінію захисту.

Тест для самоконтролю № 14

1. Ви — туроператор, який веде переговори з мережею готелів, розташованих на грецьких островах, щодо умов здійснення замовлень на наступний сезон. Ціни, які вони озвучують для однієї особи, на €90 вищі, ніж чинна пропозиція. Вони пропонують «розділити різницю» 50—50. Ваші дії?

а) Пропонуєте 55—45 на вашу користь.

б) Кажете, що не маєте можливості розділити різницю.

в) Погоджуєтесь на їхню пропозицію.

г) Погоджуєтесь розділити 75—25 на вашу користь.

2. На вашу думку, головне в переговорах:

а) справедлива і рівноцінна угода;

б) компроміси;

в) прийняття спільного рішення, що якомога більшою мірою відповідає інтересам обох сторін?

14. Найкорисніше слово для перемовника, або Як зробити так, щоб на ваші пропозиції зважали

Коли у перемовників запитують, яке слово у відповіді, на їхню думку, є найкориснішим, вони часто відповідають:

НІ.

Ця версія зрозуміла, якщо поставити запитання після розповіді про надійну систему стримування вовків Бйорна Мак-Кензі або про Закон Юкона. Отже, хоч «ні» — не та відповідь, яка нам потрібна, вона не зовсім помилкова.

У запитанні мова йшла про найкорисніше слово для перемовника, а слово «ні» заслуговує лише на статус корисного. Найкорисніше слово в словниковому запасі перемовника:

ЯКЩО.

Чому слово «якщо» настільки важливе для перемовників? Для відповіді на це запитання потрібно проаналізувати власне суть переговорного процесу, внаслідок чого ви повною мірою зрозумієте моє жорстке несприйняття односторонніх поступок за жодних обставин.

28-томний «Оксфордський словник англійської мови» — остаточний арбітр у питаннях грамотності — визначає слово «поступатися» (to concede), попри інше, як «надавати, піддаватися, здаватися». Ви читаєте книжку «Домовлятися завжди», щоб вдосконалити своє вміння вести переговори, а не поступатися. Переговори не мають нічого спільного із ситуацією, коли поступаються інтересами. Якщо ви змушені здатись, вашому співрозмовнику не потрібно вести переговори: вам скажуть, що слід робити. З другого боку, якщо ви вирішите здатись, ідучи на односторонні поступки, коли такої необхідності немає, ви не зовсім здатні відстоювати будь-чиї інтереси, зокрема й ваші власні.

Як дізнатися, коли у вас є можливість вести переговори, а коли ні? Почнімо з того, що це не завжди очевидно! Можливість торгу може бути практично втрачено ще до того, як ви зрозумієте, що вона існує (у такому разі ви шкодуватимете про завчасні безкоштовні та добровільні поступки), а також можна передчасно втратити надію домовитися про щось (коли ви зіщулюєтесь замість того, щоб зміряти їх холодним поглядом).

Звичайно, рано чи пізно ви дізнаєтеся, чи можете домовитись про кращу угоду, ніж та, яку вам запропонували, і чи слід вам це робити. Отже, спочатку, перш ніж ви сформуєте будь-які припущення про відносну владу іншої сторони, завжди оцінюйте ситуацію. Не припускайте, що ляскіт батога — беззаперечний доказ того, що влада в їхніх руках, а не у ваших. Можливо, вони просто вміють добре використовувати звукові ефекти.

Одного разу я будував свою позицію, виходячи з припущення, що наш договір передбачав певні захисні механізми для нас, і з жахом на свій сором дізнався, що тлумачення іншої сторони було правильним, а мої припущення — ні. Вони не стримувалися, указуючи мені на мою помилку. Це змусило мене переглянути весь договір якомога уважніше, і я виявив, що, згідно з іншими, не пов’язаними з цим формулюваннями, вони порушували його умови і, за щасливим збігом обставин, через свою зухвалість не раз повторювали це порушення. Власне, за п’ять місяців після того я розірвав договір, посилаючись на ці порушення.

По суті, переговори — це унікальна форма прийняття рішень, тому що в кожної сторони є право вето на остаточний результат. Якщо у вас немає права вето, яке дозволяє вам вийти з переговорів і домовлятися з кимось іншим, значить, ви не можете вести переговори і, ймовірно, вам доведеться прийняти будь-яку пропозицію. Для того щоб угоду було втілено, кожна сторона повинна погодитись на результат переговорів до того, як почати процес виконання. Домовляючись про узгоджений результат, ми приймаємо спільне рішення. Якщо ви не можете прийняти пропозицію іншої сторони щодо того, яким повинне бути це спільне рішення, і не можете домовитися про вашу альтернативу, у вас, як і у неї, є можливість не погоджуватися на пропозицію, тому що:

Переговори передбачають добровільну згоду обох сторін на спільне рішення.

Якщо ви вимушені погодитись всупереч власній волі, це не переговори (це відчуття печії в спині — від удару батогом!).

Поступатись і вести переговори — не одне й те саме

Лондонський туроператор Costalot Travel Ltd. провів зустріч із сеньйором Пако Еміносом, торговельним менеджером іспанської мережі готелів, щоб обговорити умови замовлення їхніх готелів блоками на наступний рік. Зустріч почалася з довгого списку змін, запропонованих паном Косталотом за підсумками поширених скарг серед клієнтів стосовно готелів, ресторанів і розважальних заходів, які належали до стандартних послуг їхніх курортів.

Косталот почав зачитувати список по пунктах, і сеньйор Пако Емінос погодився з більшістю з них у тому вигляді, у якому вони були, або трохи зміненому. Зрештою він припинив зачитувати список, коли іспанець перервав його вигуком:

— Сеньйоре Косталоте, я думав, що це переговори, але на поступки йду лише я.

— Так, — відповів сеньйор Косталот, — а коли ви перестанете йти на поступки, я почну вести переговори.

На чому базується переговорний процес?

По-перше, на тому, що сторони можуть мати різні уявлення про можливі результати, що найбільше підходять як спільне рішення. Звичайно, ви віддаєте перевагу спільному рішенню, яке більш вигідне для вас. Якщо це не так, вам не слід вести переговори, інакше невдовзі ви