Колектив авторів - Атланты бизнеса. Стратегии и инструменты достижения результата от лидеров и топ-менеджеров, Колектив авторів

Начинать с ресурсов неправильно. Думать, что фазовый переход произойдет лишь потому, что у вас есть деньги, – это значит начинать не с того конца.

7. Поставьте цель.

Однажды я поставил перед собой цель – построить самую крупную fashion-компанию в России. Многие удивленно спрашивали меня тогда: «Оскар, а ты знаешь хотя бы один бренд?» Я действительно практически ничего не понимал в моде, но разве для предпринимателя это главное?

Ставить цели необходимо для того, чтобы совершать фазовые переходы.

Так, чтобы перейти с фазы 0–1 к фазе 1—10 (или с фазы 1—10 к фазе 10—100 и т. д.), нужно иметь цель – сделать компанию в десять раз сильнее. При этом любой фазовый переход легче осуществить, если ставить перед собой не десятикратную, а стократную цель. Если ваш уровень сейчас – 1 млн долларов, стремитесь к тому, чтобы иметь не 10 млн, а 100 млн, тогда перейти с 1 млн на 10 млн вам будет гораздо проще.

Будьте амбициозны: планируйте стать мировым лидером или номером один на локальном рынке.

8. Определите дедлайн.

Я никогда не работаю без дедлайнов и всем это советую.

Как только у вас появляется цель, обязательно думайте о том, когда она должна быть реализована (ориентируйтесь не на какие-то абстрактные сроки, а на вполне конкретные даты). Особенно это важно для первого фазового перехода: когда у вас есть только идея, без дедлайна вы рискуете надолго увязнуть на начальном этапе.

У меня есть один очень простой фильтр для инвестиций. Встречаясь с командами, которые находятся на начальном этапе и еще не совершили ни одной сделки, я говорю им: «Вот календарь. Покажите мне день вашей первой продажи». Если люди не могут назвать день своей первой продажи, вероятность того, что они совершат ее когда-либо, – крайне мала.

9. Помните, что лучшая стратегия – это стратегия действия.

Как мы привыкли разрабатывать стратегию? Обычно мы собираем данные, анализируем рынок, изучаем конкурентов, просчитываем вероятную траекторию и составляем план развития на несколько лет вперед. На выходе мы имеем прекрасную стратегию, казалось бы, остается только четко ей следовать, и успех гарантирован.

Но в жизни все происходит иначе.

Я тоже делал такие стратегии, все до мелочей продумывал и предусматривал, но потом случалось что-нибудь непредвиденное, и все мои расчеты оказывались бессмысленными.

Например, в 2014 году через три месяца после того, как мы создали CarPrice, рухнула биржа в Америке, прошло еще шесть месяцев – и рубль обесценился в два раза.

Сначала мне было жаль потраченного времени и проделанной работы, но потом я понял, что есть лучшая стратегия для фазового перехода – strategy by doing, стратегия действия, которая заключается в том, чтобы сразу после того, как появилась идея, начинать что-то делать, не думая о том, что будет.

Просто начните действовать.

10. Создайте работающую бизнес-модель.

Какая бизнес-модель способна выдержать фазовые переходы? Что происходит с бизнес-моделью, когда случается фазовый переход?

На самом деле все большие работающие бизнес-модели – это эволюционировавшие маленькие бизнес-модели. Но если система плохо работает на начальном этапе, то дальше она будет становиться только слабее. Если компания работает со скрипом на уровне 10 млн, то на 100 млн вам будет еще тяжелее. Поэтому я предпочитаю создавать небольшие рабочие системы, имеющие мощный потенциал, на базе которых можно выстроить глобальный бизнес.

11. Используйте современные технологии.

Все мои проекты связаны с Интернетом, и мне трудно понять, почему люди выбирают не цифровой бизнес, ведь тем самым они лишают себя возможности использовать новейшие IT-технологии.

Когда мы создавали CarPrice, в Америке уже был аукцион подержанных автомобилей – Manheim: оборот 50 млрд долларов, гигантские площадки, на которые сгонялись машины (пригнать автомобиль – дело очень затратное, к тому же, он будет стоять там 2–3 недели, а это тоже расходы для компании). Мы подумали тогда, что не можем строить бизнес подобным образом, ведь мы живем в эпоху мобильных телефонов, а значит, надо это использовать.

Любую машину, где бы она ни находилась, можно оцифровать и превратить в набор данных, на основании которых профессиональные игроки смогут делать ставки. При этом наши затраты на логистику снижаются на 75 % (потому что нам не нужно перенаправлять машины на центральную площадку), затраты на финансирование – на 90 % (потому что машина не находится у нас на балансе 30 дней). В итоге проведение аукциона в таком формате стоит меньше на 80 %.

В декабре 2014 года рубль буквально рухнул, и это не могло не отразиться на нашем бизнесе. До этого мы выкупали машины, а потом проводили аукцион. После – вынуждены были проводить аукцион, прежде чем выкупать машину, поскольку цены стали очень быстро меняться.

Чтобы выжить в новых реалиях, мы придумали «живой аукцион» и буквально за один день поменяли всю систему. И эта система стала так хорошо работать (в 10 раз лучше прежней!), что за короткий срок распространилась по всему миру. Live auction стали использовать в Бразилии, Нигерии, Мексике, Японии. Везде, где есть аукционы на автомобили, используется наша технология, изобретенная в России благодаря обвалу рубля 2014 года, а те компании, которые сейчас применяют ее, передали некоторую часть своих акций CarPrice, чтобы получить разработку.

12. Всегда пытайтесь строить платформенный бизнес.

Да, использовать уже готовую платформу гораздо легче, чем создавать свою собственную, но на ней вы не добьетесь глобального успеха. Если вы хотите совершить фазовый переход, подумайте о том, как сделать платформу, на которой сотни, тысячи, миллионы других участников смогут совершать транзакции.

Попробуйте подняться на уровень выше и вместо того, чтобы создавать сущность, создать платформу, торгующую этой сущностью.

В одной из статей Forbes говорилось о том, что сегодняшние предприниматели на самом деле просто рабочая сила, расходный материал самых больших платформ, таких как Alibaba.

По статистике, на eBay каждый год приходят около 200 тысяч новых предпринимателей и каждый год 200 тысяч других предпринимателей уходят с этой площадки. Люди закупают товар, торгуют им, а потом сдуваются, и на их место приходят новые.

Когда я понял, что в России есть рынок ремонта автомобилей, и его объем – 1,8 трлн рублей, но при этом им никто не доволен – ни автовладельцы, ни производители, ни дилеры, ни автосервисы, – я стал думать о том, что можно сделать, чтобы улучшить автомобильный сервис в России. Да, можно создать самый лучший автосервис в стране. А можно выбрать другой путь – создать платформенный бизнес. Так появился CarFix.

По сути, мы создали самую большую сеть автосервисов в России, не имея ни одного автосервиса. Мы разработали платформу,